مفهوم بازی اولتیماتوم ، آموزش شیوه بازی اولتیماتوم در مذاکره
برخی از رفتارها هستند که مدام در روابط بین فردی جوامع انسانی تکرار می‌شوند؛ این بازی‌ها نتایج عمیق و درخور توجهی دارند که باعث شده به صورت علمی در مورد آن‌ها نظریه‌پردازی شود. یکی از بازی‌هایی که تقریباً هر انسانی در طول زندگی خود با آن مواجه می‌شود، بازی اولتیماتوم است.
اولتیماتوم از آن بازی‌هایی است که انسان را در یک تنگنا قرار داده و وی را مجبور به انتخاب می‌کند. این بازی در رده بازی‌های جنریک ریاضی کاربردی قرار دارد. پس در این مطلب، ابتدا اشاره کوتاهی به نظریه بازی‌ها خواهیم داشت و سپس بازی اولتیماتوم را به‌صورت جامع بررسی می‌کنیم تا به تأثیر آن در مذاکرات پی ببریم.
نظریه بازی‌ها
نظریه بازی‌ها یا «Game Theory» یک نظریه جذاب در علم ریاضیات است که می‌خواهد رفتار انسان را در شرایط گوناگون مورد بررسی و پیش‌بینی قرار دهد.
البته این نظریه در سایر علوم مانند اقتصاد، زیست‌شناسی، رفتار بین‌الملل، علوم کامپیوتر، فلسفه، روانشناسی، مراحل برنامه بازاریابی و … نیز مورد استفاده قرار می‌گیرد. در این نظریه، رفتار موجودات هوشمند در برابر موقعیت‌های راهبردی مانند حق انتخاب در شرایط بحرانی، بررسی شده و یک سری پیش‌فرض‌ها برای آن در نظر گرفته می‌شود.
تعداد بازی‌های موجود در این نظریه بسیار زیاد هستند، اما از جمله مهم‌ترین آن‌ها می‌توان موارد زیر را نام برد:
- بازی ترسوها «Chicken Game»
- بازی اولتیماتوم «Ultimatum Game»
- بازی اعتماد «Trust Game»
- بازی اقلیت «Minority Game»
- و …
هر یک از بازی‌های فوق اگر چه در جنبه‌های مختلف رفتارهای روزمره انسان وجود دارند، اما به صورت علمی، آن‌ها در تصمیم‌گیری‌های مهم زیر تأثیر دارند:
- تصمیم سرمایه‌گذاران بازارهای مالی مانند بورس، فارکس، طلا، کالا و … در برابر تحولات بازار
- رفتار شرکت‌ها در برابر قیمت‌گذاری محصولات و معرفی محصول
- تصمیم‌گیری دولت‌ها در برابر فروش مقدار نفت، صادرات، واردات و …
در میان بازی‌های متنوع نظریه بازی‌ها، بازی اولتیماتوم با شدت بیشتری در جوامع به کار برده می‌شود که در ادامه تنها این نمونه از نظریه را بررسی خواهیم کرد.
بازی اولتیماتوم چیست؟
تصور کنید که شما به تازگی یک فروشگاه پوشاک باز کرده‌اید و هنوز مشتری زیادی ندارید. اما به دلیل فشارهای زندگی و خرج و مخارج خانواده، نیاز است تا آخر ماه حداقل نیمی از اجناس فروشگاه‌تان را به فروش برسانید تا هم از سود آن خانوادتان را تأمین کنید و هم اجناس جدید به مغازه‌تان بیاورید.
حالا یکی از دوستان قدیمی‌تان با شما تماس می‌گیرد و می‌گوید که می‌خواهد نیمی از اجناس فروشگاه شما را یکجا خریداری کند. شما با قیمت عمده، فروش هر محصول را با ۲۵ درصد سود به وی پیشنهاد می‌دهید.
اما او می‌خواهد در برابر خرید عمده‌ای که از شما دارد، تنها ۱۰ درصد از وی سود بگیرید. این در حالی است که دوستتان در هیچ کجای دیگر نمی‌تواند حتی با ۲۵ درصد هم چنان خریدی انجام دهد. حالا این شمایید که باید تصمیم بگیرید!
- اگر پیشنهاد ۱۰ درصد سود دوستتان را بپذیرید، اگرچه هزینه مخارج خود را با همان مقدار سود هم تأمین می‌کنید، اما احساس بدی دارید که در برابر زیاده‌خواهی وی کوتاه آمده‌اید و ممکن است وی دوباره بخواهد در آینده نیز از موقعیت شما سواستفاده کند.
- اگر پیشنهاد را هم قبول نکنید، در مخارج خانوادتان به مشکل خواهید خورد و از آن طرف، دوستتان هم از یک خرید خوب و به‌صرفه محروم می‌شود.
چنین ماجراهایی را می‌توان نمونه بارز «بازی اولتیماتوم» در نظر گرفت. پس وقتی شخصی پیشنهاد مبلغی را به شخص دیگری بدهد و قبول کردن یا نکردن شخص دوم بر سود و منفعت هر دو طرف تأثیر بگذارد، یک بازی اولتیماتوم ایجاد شده است که به آن «بازی آخرین پیشنهاد» هم گفته می‌شود.
چرا بازی اولتیماتوم اهمیت دارد؟
تاثیر بازی اولتیماتوم از آن جهت حائز اهمیت است، چون با رفتارها و اتفاقات عادی زندگی ما در هم آمیخته شده و فقط مختص بازی‌های بزرگ اقتصادی و سیاسی نیست.
گاهاً در مذاکرات بین مستأجر و مؤجران، همسران، کاسبان بازار و حتی در روابط بین معلم و دانش‌آموزی نیز می‌توان بکارگیری چنین بازی را مشاهده کرد. پس اگر ما نتوانیم در برابر پیشنهادهای مبتنی بر این موضوع ، تصمیم درستی بگیریم، قطعاً بازنده‌ی مذاکره خواهیم بود. بنابراین با توجه به رویکردهای انسانی کمک‌کننده، می‌توان پیش‌بینی‌های منطقی و خشک صاحب‌نظران را دچار شگفتی کرد.
انسان در برابر اولتیماتوم چگونه عمل می‌کند؟
اگر چه در جنبه‌ی علمی نظریه بازی‌ها، رفتارهای حیوان نیز در تصمیم‌گیری‌ها دخیل می‌شود، اما خوشبختانه انسان‌ها در این بازی ثابت کرده‌اند که هرگز در حد حیوان با مسائل برخورد نمی‌کنند.
برای مثال، در ۹۰٪ موقعیت‌های اولتیماتوم که برای انسان ایجاد می‌شود، اشخاص از پذیرفتن پیشنهادهای غیرمنصافه پرهیز می‌کنند، حتی اگر موقعیت خودشان هم دچار آشفتگی شود! انسان‌ها در برابر پیشنهاد‌ها همیشه به دنبال منصفانه‌ترین حالت هستند و اگر این انصاف در پیشنهادی که به آن‌ها شده وجود نداشته باشد، قطعاً آن را رد می‌کنند (مگر در موقعیت‌های بسیار خاص)!
مطمئناً شما هم بارها شنیده‌اید که فروشنده‌ها به برخی از مشتری‌های خود گفته‌اند: «جنسم را شده آتیش بزنم، با این قیمت‌ها نمیدم!» پس پذیرفتن پیشنهادهای غیرمنصفانه حتی در صورت وارد کردن زیان مالی برای انسان‌ها کار ساده‌ای نیست. این در حالی است که ریاضی‌دانان و نظریه‌پردازان پیش‌بینی‌های دیگری برای انسان در نظر گرفته بودند.
ایشان با توجه به عقلانی بودن انسان، تصور می‌کردند که اگر به کسی پیشنهاد مبلغی داده شود که حتی دور از انصاف هم باشد، چون بدست آوردن مبلغ اندک، بهتر از بدست آوردن هیچی است، پس طبیعی است که قبول کنند. اما این پیش‌بینی در ۹۰ درصد موقعیت‌های اولتیماتوم، محقق نشده است!
قبول پیشنهادهای اولتیماتوم در قبیله «ماچیگوئنگا»
همانطور که عنوان کردیم، پاسخ اکثریت جامعه بشری به پیشنهادهای غیرمنصفانه‌ی اولتیماتومی، منفی است. اما در کمال تعجب در کتاب «همه چیز واضح است» نوشته‌ی «دانکن واتز» به نقل از سایت دانشور (daneshvar.ir)، پاسخ به پیشنهادهای اولتیماتومی بسیار غیرمنصفانه نیز در یک قبیله به نام «ماچیگوئنگا» در کشور «پرو» مثبت بوده است.
می‌توان متفاوت بودن تعریف انسان‌ها از عدالت را دلیل اصلی پاسخ این قبیله در نظر گرفت. چرا که فرهنگ، آداب و رسوم، طرز فکر و سبک زندگی ملل مختلف بر تصمیم‌گیری‌های آنان تاثیر مستقیمی دارد.
در قبیله‌ی نام برده، اشخاص دومی که به آن‌ها پیشنهاد داده می‌شد، حتی به مبالغ یک چهارم شخص اول هم رضایت داده و آن را قبول می‌کردند. این در حالی است که افراد در یک قبیله دیگر در کشور «گینه نو» حتی پیشنهادهای بالای ۵۰ درصد را هم قبول نمی‌کردند!
قوانین حاکم بر زندگی این دو قبیله و شیوه فرهنگی آن‌ها سبب شده تا در برابر اولتیماتوم پاسخ‌های متفاوت و دور از انتظاری بدهند. این در حالی است که این دو قبیله سنتی به‌صورت دقیق از مفهوم اولتیماتوم خبر نداشته و تنها در برابر پیشنهاداتی که به آن‌ها داده می‌شد، تصمیم می‌گرفتند! به نظر می‌رسد رسم هدیه دادن‌های بزرگ در آن‌ها بسیار رایج بوده اما تنها در بین روابط نزدیک خانوادگی و قبول پیشنهادات کوچک از جانب غریبه‌ها منافاتی با قوائدشان نداشته است.
چطور بازی اولتیماتوم را یاد بگیریم؟
یادگیری بازی اولتیماتوم قوائد خاصی ندارد و همه چیز به درونیات شما برمی‌گردد؛ اگر شما منافع را بر احساسات انسانی خود ترجیح دهید، طبق پیش‌بینی ریاضی‌دانان عمل کرده و پیشنهاد را قبول می‌کنید، اگر هم منفعت‌های غیرعادلانه هیچگونه رضایتی برای شما در پی ندارد، آن‌ها را رد می‌کنید. اما به صورت کلی در مذاکراتی که پیشنهادهای مبتنی بر اولتیماتوم در آن‌ها مطرح می‌شود، می‌توان به دو شیوه زیر متوصل شد:
-
بررسی اوضاع و بدست آوردن اطلاعات
ما در جهانی زندگی می‌کنیم که همه چیز در آن «احتمالی» است. پس وقتی پیشنهادی مانند پیشنهاد خرید نیمی از اجناس فروشگاه با سود ۱۰ درصد به ما می‌شود، اگرچه ممکن است تصور کنیم دیگر کسی برای چنین خریدی داوطلب نمی‌شود، اما گاهی با پیگیری و بررسی می‌توان مشتری‌های دیگری نیز پیدا کرد.
در نظریه بازی‌ها، معمولاً همه چیز در یک دنیای خالی از احتمال تصور می‌شود که در حقیقت چنین نیست؛ پس گاهی – نه همیشه – در برابر چنین پیشنهادهایی می‌توانیم ضمن دادن پاسخ منفی، از راه دیگر به منفعت مورد نظر خود برسیم (مثلاً مشتری بهتری پیدا کنیم!)
البته گاهی فرصت جستجو و گردآوری اطلاعات به ما داده نمی‌شود که در چنین شرایطی باز هم باید به درونیات خود رجوع کنیم.
-
ایمان داشتن به پیشنهادهای بهتر
موضوع احساس، فضیلت، اعتقاد و ایمان نیز در محاسبات ریاضی و پیش‌بینی‌های منطقی جایگاهی ندارند؛ این در حالی است که انسان‌ها مجهز به چنین خاصیت‌هایی هستند و همین خاصیت‌ها هم ایشان را از سایر موجودات متمایز کرده و وادار به دادن پاسخ منفی در برابر پیشنهادی ناعادلانه می‌شود! پس وقتی کسی ایمان داشته باشد که همیشه راه بهتری هست، هرگز خود را در بین پیشنهادهایی با سود اندک، گرفتار نمی‌بیند. همین ایمان قلبی سبب می‌شود تا افراد بتوانند از دام این اولتیماتوم‌ها رها شده و به نتایج بهتری هم برسند!
سخن نهایی
اگر چه انسان‌های مدرن در بیشتر موقعیت‌های اجتماعی، اقتصادی و سیاسی رفتارهایی به دور از شأن انسانی خود انجام می‌دهند، اما در مورد بازی اولتیماتوم، این امر کاملاً برعکس بوده و انسان ثابت کرده است که در برابر ناعدالتی تسلیم نمی‌شود و یک موجود صرفاً عقلانی نیست، بلکه موجودی احساسی و ماورایی است.
پس اگر کسی حقیقتاً جایگاه بشری خود را بشناسد و به آن ایمان داشته باشد، حتی در صورت وارد شدن زیان مالی، به شیوه بهتری به پیشنهادهای اولتیماتوم پاسخ می‌دهد. در مثالی که عنوان شد، فروشگاه‌دار می‌تواند به راحتی به دوست خود پاسخ منفی بدهد و با توصل به باور قلبی خود، مشکل مخارج خانواده‌اش را نیز حل کند!
برخی از سوالات رایج:
۱.بازی اولتیماتوم چیست؟
اولتیماتوم از آن بازی‌هایی است که انسان را در یک تنگنا قرار داده و وی را مجبور به انتخاب می‌کند. این بازی در رده بازی‌های جنریک ریاضی کاربردی قرار دارد. بر اساس تعریفی دیگر وقتی شخصی پیشنهاد مبلغی را به شخص دیگری بدهد و قبول کردن یا نکردن شخص دوم بر سود و منفعت هر دو طرف تأثیر بگذارد، یک بازی اولتیماتوم ایجاد شده است که به آن «بازی آخرین پیشنهاد» هم گفته می‌شود.
۲.چرا بازی اولتیماتوم اهمیت دارد؟
تاثیر بازی اولتیماتوم از آن جهت حائز اهمیت است، چون با رفتارها و اتفاقات عادی زندگی ما در هم آمیخته شده و فقط مختص بازی‌های بزرگ اقتصادی و سیاسی نیست.
۳.چطور بازی اولتیماتوم را یاد بگیریم؟
یادگیری بازی اولتیماتوم قوائد خاصی ندارد و همه چیز به درونیات شما برمی‌گردد؛ اگر شما منافع را بر احساسات انسانی خود ترجیح دهید، طبق پیش‌بینی ریاضی‌دانان عمل کرده و پیشنهاد را قبول می‌کنید، اگر هم منفعت‌های غیرعادلانه هیچگونه رضایتی برای شما در پی ندارد، آن‌ها را رد می‌کنید.
نظرات شما عزیزان:
