مفهوم منافع مذاکره ، شناخت منافع و مواضع مذاکره
در دنیای تجارت امروز، بیشتر مذاکره کنندگان در تلاش هستند تا نتایج برنده را کسب کنند. درک این امر آسان است چرا که هرچه بیشتر شرکت ها وارد روابط تجاری و مشارکت های بلند مدت می شوند، توافق های برد برد ضروری می شوند. شرکت هایی که به یکدیگر وابسته هستند، نیاز به حفظ روابط مثبت و انجام تراکنش هایی دارند که از دو طرف سودمند هستند.
در نتیجه این تغییر، مذاکره کننده های پیروزی باخت که به طور سنتی آموزش دیده اند، تعجب نمی کنند که چگونه می توانند به نتایج برد-برد برسند. دکتر راجر فیشر و ویلیام اوری در کتاب نشانه خود ، یک چارچوب منظم را پیشنهاد کردند تا احتمال دستیابی به توافق برد-برد را افزایش دهد. یک عنصر مهم این سیستم ، نقطه شروع مذاکره درک تمایز بین مواضع و منافع مذاکره می باشد.
مواضع در مقابل منافع
مواضع و منافع مذاکره به یک معنا نیست. یک موضع بیانگر آنچه که هر طرف از مذاکره می خواهد؟ یا فکر می کند که می خواهد؟ می باشد؛ منافع مذاکره نیز دلیل اصلی و مهم آن ها برای مطالباتشان می باشد. بنابراین ، یک موقعیت ممکن است ابزاری برای ارضای یک منافع مذاکره باشد ، اما یک موقعیت معین لزوما تنها یا حتی بهترین راه برای انجام آن نیست. به عبارت ساده ، ممکن است مواضع مذاکره باشند نه منافع مذاکره.
تمرکز فقط روی مواضع در مذاکرات می تواند منجر به عدم رضایت یا حتی عدم اذعان منافع اساسی و به خوبی پیش نرفتن مراحل مذاکره از حیث زمان شود ، که این امر دستیابی به یک برد را تقریبا غیرممکن می کند. مذاکرات متمرکز بر موقعیت نیز می تواند به روابط تجاری آسیب برساند ، زیرا هر یک از طرفین حفره ای ایجاد می کنند و از موقعیت خود دفاع می کنند.
این می تواند به بن بست یا گسست در مذاکرات منجر شود. هر دو طرف به طور کلی مواضع متفاوتی خواهند داشت و احتمالاً کاملاً سازگار نیستند. با این حال ، طرفین ممکن است مشترکاً دارای منافع مشترک باشند که بتوانند با یکدیگر همکاری کنند یا منافع متضادی داشته باشند که با یکدیگر در تضاد نباشند ، و این یک راه حل مشارکتی را تسهیل می کند.
اگر تمرکز بر روی منافع مذاکره هر یک از طرفها باشد ، بیشترین نتیجه را برای برد خواهد داشت؟ ؛ دلیل مذاکره کشف این منافع اساسی در فرآیند مذاکره می باشد و به مذاکره کنندگان کمک می کند تا تعیین کنند که آیا بیش از یک راه برای برآورده کردن نیازهای واقعی آنها وجود دارد یا خیر. تنها راه رسیدن به یک نتیجه برد-برد جلب رضایت منافع هر دو طرف است.
پیش بردن مذاکره به سمت برد-برد
قبل از اینکه حتی وارد مذاکره شوید ، باید منافع مذاکره خود را ترسیم کرده و حدس های پخته و فرهیخته ای راجع به افراد طرف مقابل انجام دهید. اولویت های خود را از قبل تعیین کنید و تعیین کنید که چه چیزی قابل مذاکره است و چه چیزی نیست.
بسته به آنچه شما می دانید یا حدس می زنید در مورد منافع طرف مقابل ، ممکن است بتوانید بعضی از قسمت ها را از قبل مشخص کنید که بتوانید امتیازاتی کسب کنید که نسبت به آنها برای شما ارزش بیشتری داشته باشد و بالعکس.
این یک فرصت ایده آل برای ایجاد ارزش و یافتن راه هایی است که می توانید از طریق بدست آوردن هرکدام چیزهای زیادی کسب کنید. این رویکرد یک استراتژی ارزشمند برای دستیابی به توافق برد-برد است. اگر به‌دنبال یادگیری کامل مهارت مذاکره هستید
- از آنجا که مذاکره یک فرآیند تحویل و گرفتن است ، به یاد داشته باشید که اگر انتظار دارید چیزی را دریافت کنید ، باید چیزی برای تحویل داشته باشید.
- هرگز امتیازی ندهید مگر اینکه انتظار داشته باشید یکی را در عوض دریافت کنید.
- توجه کنید که چیزی را که ممکن است از نظر بی ارزش باشد ممکن است برای طرف مقابل شما بسیار ارزشمند باشد و بالعکس.
- کسی که بدون دریافت امتیاز ، اولین امتیاز بزرگ را می دهد ، در کل مذاکره بیشترین امتیاز را از دست میدهد.
- برای هر امتیاز ، یک بیانیه پشتیبان مشخص کنید تا ارزش آن را نشان دهد. طرف دیگر باید هر امتیازی که بدست می آورد را احساس کند زیرا چیزی که به صورت رایگان داده می شود ارزش درک کمی دارد.
- اولین پیشنهاد را قبول نکنید ، اما همیشه در حال جست و جو باشید. ممکن است شما شانس بیشتر و پیشنهاد بهتری داشته باشید. همچنین عدم توانایی طرف مقابل در قانع کردن و توافق کردن با شما با مقداری کم باعث ایجاد حس نگرانی در آن ها می شود و آن ها را به تلاش برای رضایت شما وا میدارد.
- پیش بینی کنید که طرف مقابل تا چه امتیازی را برای تجارت به راحتی قبول خواهند کرد و اینکه واکنش آن ها نسبت به امتیازات پیشنهادی شما چگونه خواهد بود؟
- به یاد داشته باشید که میزان امتیازی که اعطا می کنید به اندازه ی امتیازی که دریافت می کنید دارای اهمیت است. در واقع الگوهای مختلف امتیازات پیام های مختلفی را ارسال می کنند.
نکات مهم در مذاکره
اگر علاقه مندید مهارتهای مذاکره خود را بهبود ببخشید ، یک واسطه گر بهتر شوید، احتمالاً چیزهای زیادی در مورد منافع مذاکره شنیده اید. منافع عبارتند از نیازها ، امیدها ، ترسها و خواسته هایی که اقدامات ما را تحریک می کنند و مواضع ما را در مذاکره قرار می دهند. ما وارد مذاکره می شویم زیرا ما منافعی داریم که امیدواریم آنها را برآورده سازیم.
درک منافع مذاکره و چگونگی استفاده از آنها در مذاکره مهارت های اساسی در ایجاد ارزش بیشتر در مذاکرات است. با این حال ، شناسایی منافع مذاکره همیشه به آسانی به نظر نمی رسد. ما بیشتر تمایل داریم آنچه را که می خواهیم در مذاکرات به عنوان موضع یا خواسته بیان کنیم نه بر حسب منافع. درک این تفاوت بین مواضع و منافع برای بهبود مهارت های مذاکره شما مهم است.
موضع ها در مقابل منافع: درک تفاوت بین چگونگی و چرا
بیایید بگوییم شخصی به سمت شما می آید و می گوید ، “من می خواهم شما ۲۰ دلار به من بدهید!” با شناختن این شخص ، شما به او می گویید نه. یا ، شاید شما بگویید بله. در هر صورت ، تقاضا برای ۲۰ دلار موضع شخص است.
مواضع یا منافع، درخواست هایی هستند که می توانید بله یا نه بگویید. در پاسخ به شخصی که از شما ۲۰ دلار درخواست کرده است ، می توانید این درخواست را تأیید یا رد کنید. ممکن است مطالبات دیگری از خودتان اضافه کنید “اگر به من کمک کنید تا مواد غذایی خود را تخلیه کنم ، ۲۰ دلار به شما می دهم” یا “من ۲۰ دلار به شما نمی دهم ، مگر اینکه توافق کنید هفته بعد برای من نهار بخرید.” مطالبی که شما اضافه می کنید مواضع شما در مذاکره است.
ما مواضع را به روش های مختلف بیان می کنیم ، گاهی اوقات آنها را به عنوان یک نیاز فوری یا تنها گزینه موجود انتخاب می کنیم. برای مشخص کردن بیانیه به عنوان یک موضع ، از خود بپرسید: آیا می توانم بله یا نه به این موضوع بگویم؟ مثال های زیر نشان می دهد چگونه کسی می تواند موضع خود را تنظیم کند.
آیا می توانم ۲۰ دلار داشته باشم؟
من ۲۰ دلار می خواهم
من به ۲۰ دلار نیاز دارم
۲۰ دلار به من بدهید
شما می خواهید ۲۰ دلار به من بدهید.
آیا دادن ۲۰ دلار به من معنی دارد؟
از تحقیقات من ، شما ۲۰ دلار به من می دهید راه حل بهینه.
۲۰ دلار تنها جواب درست است.
بهترین راه حل ۲۰ دلار است.
فقط این کار را تمام کنید و ۲۰ دلار به من بدهید.
توجه داشته باشید که می توانید بله یا نه به همه این گفته ها بگویید. همه آنها خواسته یا درخواستی هستند که شخص دیگری از شما کرده است.
البته ، شما می توانید به تقاضای ۲۰ دلار از راه های دیگری غیر از بله یا خیر ساده پاسخ دهید. در حقیقت ، شما احتمالاً تمایل ذاتی که دارید در مورد دلیل درخواست ۲۰ دلار این فرد بیشتر بدانید. جواب این سوال – چرا شما ۲۰ دلار می خواهید؟ – منافع شخص را تعریف می کند. بگذارید چند پاسخ احتمالی از طرف مذاکره کننده را بررسی کنیم:
- گرسنه ام اما کیف پولم را گم کردم و نیاز به ناهار دارم.
- من تمام پول خود را صرف بلیط قرعه کشی کردم و انتظار داشتم این یک سرمایه گذاری خوب باشد و اکنون نمی توانم بلیط بلیط اتوبوس را در خانه خریداری کنم.
- هفته گذشته ۲۰ دلار به شما وام داده ام و شما به من بازپرداخت نکرده اید.
- من پسر سیزده ساله شما هستم که شغلی ندارم و دوست دارم با دوستانم به فیلم ها بروم.
هر یک از گفته های فوق منافع مذاکره را بیان می کنند. من می خواهم ناهار بخرم چون گرسنه ام. من می خواهم به خانه بروم ، و اتوبوس بهترین راهی است که من برای انجام این کار می دانم.
من می خواهم برای پولی که به شما وام داده ام ، ۲۰ دلار را دریافت کنم. می خواهم با دوستانم به سینما بروم. هیچکدام از این گفته ها درخواستی از شما ندارند. در عوض ، آنها به شما می گویند چه چیزی شخص دیگری را در مذاکره انگیزه می دهد.
خلاصه: منافع به ما می گویند که چرا با کسی در حال مذاکره هستیم. آنها توضیح می دهند که چه چیزی باعث ایجاد انگیزه در ما شده و چه خواسته هایی داریم که می خواهیم به انجام برسانیم مواضع ، از طرف دیگر ، چیزی را از طرف مقابل خود خواستار هستیم یا تقاضا می کنیم تا آن منافع تحقق یابد.
شناسایی منافع مذاکره
در هر مذاکره ، دو مجموعه از منافع وجود دارد: منافع خود شما و منافع طرف مقابل. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد منافع خود ، از خود بپرسید که چرا وارد این مذاکره می شوید. واقعاً امیدوار هستید که به دست بیاورید؟ اگر قرار بود با یک معامله پیروز شوید ، چه چیزی برای شما حاصل خواهد شد؟ چه چیزی تغییر می کند تا شما را خوشحال تر یا رضایت بخش تر کند؟ چرا در نهایت به نتیجه مذاکره اهمیت می دهید؟
برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد منافع مذاکره طرف مقابل ، این سؤالات را از آنها بپرسید و درباره موقعیت آنها سؤال کنید. چرا ۲۰ دلار می خواهید؟ اگر من ۲۰ دلار به شما بدهم ، چه کاری برای شما انجام می دهد؟ چه اتفاقی می افتد اگر من ۲۰ دلار به شما ندهم؟
هنگامی که در مورد مذاکرات در مورد منافع هر دو طرف اطلاعات بیشتری کسب کنید ، می توانید معاملات و راه حلهایی را تأمین کنید که هم نیازهای شما را برآورده کند ، و همگان را قادر می سازد تا از نتیجه راضی تر باشند.
استفاده از منافع و مواضع در مذاکره
در ویلیام اوری ، راجر فیشر ، و کتاب برجسته بروس پاتون رسیدن به بله: مذاکره درباره توافق نامه بدون ورود به آنها ، مثالی را بیان می کنند که قدرت مذاکره مبتنی بر منافع مذاکره را برجسته می کند.
یک مادر صدای دختر و پسرش را می شنود که در آشپزخانه می جنگند و او را وارد آشپزخانه می کند تا دو کودک را که برای آخرین پرتقال می جنگند را جدا کند. دختر فریاد می زند ، “من پرتقال را می خواهم!” پسر فریاد می زند ، “من پرتقال را می خواهم!” آنها در بن بست هستند.
مادر ، به امید حل سریع و منصفانه درگیری ، آخرین پرتقال را نصف می کند. دختر نصفش را می گیرد ، پرتقال را پوست می کند ، آب میوه را می گیرد و پوستش را دور می اندازد. پسر نصف خود را می گیرد ، پرتقال را پوست می کند، پوست آن را خلالی میکند و در کیک استفاده می کند و خود پرتقال را دور می اندازد. هر دو کودک فقط نیمی راضی هستند و نیمی از ارزش موجود از مذاکره وارد سطل آشغال شده است.
این نمونه ای از مذاکره موضعی است. هر طرف تقاضا می کند ، اندکی تسلیم می شود ، و در جایی به “حد وسط” می رسد. ممکن است درگیری به پایان برسد و ممکن است این مسئله برطرف شود ، اما فرصت هایی که برای ایجاد ارزش بیشتر با توجه به منافع مذاکره وجود دارد از دست می رود.
در یک مذاکره مبتنی بر منافع مذاکره، هر کودک باید به این سؤال پاسخ دهد: چرا پرتقال را می خواهد؟ دختر پاسخ می دهد ، “من برای گرفتن آب آن در کنار یک میان وعده می خواهم.” پسر پاسخ می دهد ، “من باید از پوست استفاده کنم تا یک کیک را درست کنم.
” آنها با کنار گذاشتن خواسته های خود ، می توانند گزینه هایی برای قطعنامه ارائه دهند که قبلاً به آنها فکر نمی کرده بودند. پسر پوست آن را بکند و دختر میوه را استفاده کند. با این کار منافع مذاکره برای دو طرف صورت می گیرد و هیچ ارزشی از بین نمی رود یا به عبارتی دیگر در سطل آشغال انداخته نمی شود.
جمع‌بندی
با تمرکز روی منافع مذاکره ، ما بیشتر از آنچه می خواهیم از طریق چانه زنی انجام دهیم ، را در یک نتیجه مذاکره به دست می آوریم. علاوه بر این ، مذاکرات مبتنی بر منافع مذاکره به ما امکان می دهد روابط را بهبود بخشیم. پسر و دختر در مذاکره برای مقابله با مواضع ، فریاد کشیدند ، جنگیدند و با عصبانیت از طرف دیگر دور شدند.
در مذاکرات براساس منافع ، حتی اگر تنها یک پرتقال برای تقسیم وجود داشته باشد ، آنها میتوانستند بیشترین ارزش را به دست آورند و آنچه را که واقعاً از مذاکره می خواهند کسب کنند – و از یک تکه کیک نارنجی خوشمزه در کنار آب پرتقال لذت ببرند!
بنابراین بهتر است شما نیز برای طی مراحل مذاکره موفق، به خوبی مواضع و منافع مذاکره طرف مقابل خود را شناسایی کنید و تمام تلاشتان بر این باشد که کمتر وارد مواضع و تضادها شوید و تمرکز خود را بر منافع دو طرف بگذارید تا یک مذاکره عالی داشته باشید و هر دو طرف مذاکره راضی و خرسند باشند و نتیجه برد-برد شود.
برخی از سوالات رایج
منافع مذاکره چند نوع می باشد؟
در هر مذاکره، دو مجموعه از منافع وجود دارد: منافع خود شما و منافع طرف مقابل.
تاثیر منافع مذاکره در یک مذاکره موفق به چه صورت است؟
بهتر است شما نیز برای طی مراحل مذاکره موفق، به خوبی مواضع و منافع مذاکره طرف مقابل خود را شناسایی کنید و تمام تلاشتان بر این باشد که کمتر وارد مواضع و تضادها شوید و تمرکز خود را بر منافع دو طرف بگذارید تا یک مذاکره عالی داشته باشید و هر دو طرف مذاکره راضی و خرسند باشند و نتیجه برد-برد شود.
رابطه منافع مذاکره و یک مذاکره برد-برد چیست؟
قبل از اینکه حتی وارد مذاکره شوید ، باید منافع مذاکره خود را ترسیم کرده و حدس های پخته و فرهیخته ای راجع به افراد طرف مقابل انجام دهید. اولویت های خود را از قبل تعیین کنید و تعیین کنید که چه چیزی قابل مذاکره است و چه چیزی نیست.
نظرات شما عزیزان:
