آموزش مهارت مذاکره ، تمرین هایی برای افزایش مهارت مذاکره
در حقیقت اصلا مهم نیست که شما چقدر اهل مذاکره کردن باشید و در حال حاضر چقدر در این زمینه اطلاعات داشته باشید و یا اینکه اصلا از این اطلاعات در مذاکرات خود استفاده می‌کنید یا خیر. همه‌ی ما این نکته را می دانیم که همیشه جایی برای بهتر شدن و پیشرفت کردن داریم.
اما شاید مسئله ی اصلی این باشد که ما نمی دانیم که چگونه می توانیم بهتر شویم، و همین ندانستن ها باعث وقت‌کشی در زمینه کارهایی می شود که باید انجام دهیم.اما خبر خوب این است که در واقع همه ی ما می بایست برای بهتر کردن مهارت مذاکره خود پروتکل یکسانی را پشت سر بگذاریم تا بتوانیم مذاکره کننده ای بهتر شویم.در این مقاله قصد داریم تا شما را در شناخت هر چه بهتر مهارت مذاکره یاری کنیم.
مهارت مذاکره فروش
شما قیمتی را مطرح کرده و را هم برای مشتری ارسال کرده اید. و تمام آنچه که از انجام این پرونده باقی مانده فقط امضای قرارداد می باشد تا معامله به درستی انجام شود.اما بعد … ایمیلی مخوف دریافت می کنید.”من مایلم قبل از امضا ی قرارداد در مورد برخی از جزئیات آن با شما صحبت کنم.”
در همچین موقعیتی شما با داشتن مهارت مذاکره فروش هنوز هم فرصت دارید تا بتوانید معامله را به درستی پشت سر بگذارید. در حقیقت در همچین موقعیتی اگر شما یک نماینده هستید می بایست نوع دید خود را از یک مشاور به مذاکره کننده تغییر دهید تا بتوانید توافقی در طول قرارد داد خود به دست آورید تا بتواند برای هر دو شرکت (که شامل شرکت خود و خریدار)، یک برد محسوب شود.
ما در اینجا تعدادی از نکات کلیدی برای دستیابی به مهارت مذاکره فروش را برای شما مطرح می کنیم که با استفاده از آن می توانید به ایجاد توسعه در کسب کار خود مشغول شوید:
مهمترین مهارت مذاکره در فروش عبارتند از:
-
به عنوان نفر دوم صحبت کنید
شما شرایط قرارداد را ارائه داده اید و حالا نوبت به صحبت کردن مشتری یا خریدار می رسد، بنابراین اجازه دهید آنها اول مکالمه را شروع کنند. گاهی مذاکره کنندگان وسوسه می شوند تا قبل از شروع به حرف کردن مشتری مذاکره ی خود را آغاز کنند اما شما نمی دانید که آنها قرار است چه بگویند درست مانند سایر زمینه های فروش، هزینه شما این است که اول گوش دهید و سپس صحبت کنید.
-
به طور واضج از محدوده یا رنج صحبت کنید
اگر مشتری شما مایل به تخفیف گرفتن می باشد، نگویید: “خب، من احتمالاً می توانم هزینه را ۱۵ یا ۲۰٪ برایتان کاهش دهم.” چون وقتی شما ۲۰٪ پیشنهاد می دهید هیچکس ۱۵٪ را قبول نمیکند. پس همیشه یک عدد یا رقم خاص را بیان کنید و سپس در صورت لزوم آن را بالاتر یا پایین تر ببرید.
-
تا پایان مذاکره پایان نیافته هیچ چیز را بصورت مکتوب ننویسید
همیشه این امکان در مذاکرات وجود دارد که دوباره به عقب و یا جلو بازگردند. بسیاری از ایده ها پیشنهاد می شوند و در حالی که برخی از آنها تایید و برخی هم رد می شوند.
-
در ازای امتیازات چیزی دریافت کنید
روابط سالم بین یک فروشنده و مشتری ناشی از احترام و اعتماد متقابل می باشد. با توجه به این نکته، فروشندگان نباید خواسته های مشتری را بپذیرند بدون اینکه از آنها چیزی بخواهند. برای حفظ برد مذاکره برای هر دو طرف، بهتر است حالت فروشنده و مشتری در شرایطی مساوی باقی بماند.این موضوع می تواند زمینه ای برای ایجاد روابط متقابل سودمند ایجاد کند.
-
در صورت لزوم کناره گیری کنید
اگر خواسته های شما برای شرکت غیر منطقی یا زیان آور محسوب شد، از کناره گیری کردن از معامله نترسید. مشتری که فقط با تغییر اساسی در قرارداد یا کاهش شدید قیمت، بخواهد موافقت خود را برای امضای قرارداد اعلام کند مطمئناً مشکلاتی را هم در ادامه راه برایتان ایجاد خواهد کرد.
مهارت مذاکره چیست
مذاکره در واقع روشی می باشد که مردم با استفاده از آن به حل اختلافات و پیدا کردن چاره راه می پردازند. مهارت مذاکره فرایندی است که با استفاده از آن می توان به سازش یا توافق رسید در حالی که در آن از بحث و جدال نیز اجتناب می شود .
در حقیقت مهارت مذاکره در حفظ و پرورش اصول انصاف، جستجوی منافع متقابل و حفظ رابطه متقابل می باشد و کلید موفقیت یک مذاکره موفق محسوب می گردد. اشکال خاصی از مذاکره درهر شرایط متفاوت مورد استفاده قرار می گیرد مانند امور بین المللی، سیستم حقوقی و دولت .
همچنین مهارت مذاکره عمومی می تواند در طیف گسترده ای از فعالیت ها مورد استفاده عموم قرار گیرد. مهارت های مذاکره می تواند برای رفع اختلافاتی که بین شما و دیگران وجود دارد، بسیار سودمند واقع گردد. همچنین در نظر داشته باشید که برای بررسی دقیق‌تر بحث مذاکره می‌توانید مقاله «مذاکره چیست» را مطالعه کنید.
مراحل مذاکره بدین گونه است که شما برای دستیابی به یک نتیجه مطلوب در مذاکره، می‌بایست به دنبال یک رویکرد ساختار یافته برای داشتن یک مذاکره مفید باشید. به عنوان مثال، در یک موقعیت کاری ممکن است لازم باشد جلسه‌ای ترتیب داده شود که در آن همه طرف های درگیر بتوانند دور هم جمع شوند.
روند یک مذاکره
-
آماده سازی:
قبل از انجام هرگونه مذاکره، باید تصمیم گرفت که چه زمانی و در کجا جلسه ای برای بحث برگذار گردد. تنظیم مقیاس زمانی محدود نیز می تواند برای جلوگیری از ادامه اختلاف نظرات ممکنه مفید باشد.
انجام مقدمات آماده سازی قبل از هرگونه بحث درباره اختلاف نظرموجود می تواند به جلوگیری از درگیری بیشتر و اتلاف وقت غیر ضروری در طول جلسه کمک بسیار شایانی می کند.
-
بحث:
در طول این مرحله دو جناح مذاکره کننده همدیگر را در مکانی مشخص و مقرر شده ملاقات می کنند و در مورد مشکلات موجود مذاکره می کنند.
مهارت مذاکره کلیدی در این بخش به گوش دادن و شفاف سازی خلاصه می شود. و در این مرحله می بایست هر یک از طرفین از فرصتی برابر برای ارائه پرونده خود برخوردار گردد.
-
شفاف سازی و توضیح اهداف:
در این مرحله باید علایق و دیدگاه های هر دو جناح روشن گردد. و همچنین ذکر این عوامل به ترتیب اولویت می تواند عمل بسیار عاقلانه و سودمند باشد. از طریق این توضیحات اغلب می توان نقاط مشترک را شناسایی یا حتی ایجاد کرد. توضیحات بخشی اساسی از روند مذاکره محسوب می گردد، و همچنین باعث می شود تا روند مذاکره بدون سو تفاهم پیش رود و مشکلات هرچه زودتر رفع گردند.
۴. انجام مذاکره برای رسیدن به یک برد دو طرفه
در طول روند مذاکره باید هر دو طرف احساس کنند که از طریق روند مذاکره چیزی مثبت به دست آورده اند و هر دو طرف این حس را داشته باشند که دیدگاهشان مورد توجه قرار گرفته است.
گرفتن یک نتیجه با برد دوطرفه معمولاً بهترین نوع نتیجه گیری در یک مذاکره است.
۵. رسیدن به توافق
توافق می تواند زمانی به دست آید که دیدگاه ها و منافع هر دو طرف در نظر گرفته شود و هر دو جناح به نحوی یکدیگر را درک کنند و انجام درست این فرایند گویی مهارت مذاکره شما است.
پس باید برای دستیابی به یک راه حل قابل قبول همواره ذهن خود را باز نگه دارید. توافق باید کاملاً روشن باشد تا هر دو طرف بدانند چه تصمیمی گرفته شده است.
-
اجرای یک دوره عملیاتی از آنچه ذکر شده
بر اساس مفاد قرار داد مذاکره می بایست یک دوره عملیاتی برای اجرای تصمیم اتخاذ شده اجرا گردد.
تمرین مهارت مذاکره
تمرین مهارت مذاکره برای بهتر شدن در حقیقت می تواند برای شما عملی بسیار طاقت فرسا باشد که اغلب ما برا بهبود این وضع می توانیم اقدامات را انجام دهیم مانند تأخیر در زمان لازم برای آماده سازی مذاکره. پنج دستورالعمل زیر به شما کمک خواهد کرد تا بتواند این کار دلهره آور را به یک سری استراتژی قابل کنترل و ضروری تبدیل کنید.
-
شناخت کامل قدرت آمادگی سازی
همه ما می دانیم که قرار است در این مرحله برای انجام یک مذاکره آماده شویم، ما می خواهیم بهترین خود را در مرححله بعدی ارائه دهیم. این یک مشکل قابل توجه می باشد: چرا که تحقیقات به طور گسترده نشان می دهد که مذاکره کنندگانی که آماده گی کافی را ندارند ممکن است از گرفتن و بستن توافق های سودمند در طی مذاکره دور شوندپس باد به هیچ وجه مرحله ی آماده سازی را قبل از مذاکره بی اهمیت تلقی کنید. کسب آمادگی لازم می تواند با اختصاص دادن یک ساعت مشخص در شبانه روز برای انجام تحقیقات و کسب شناخت کافی باشد.
-
آماده اشتباه کردن بشوید
تمرین مذاکره می تواند یک عمل بسیار سخت و طاقت فرسا باشد.ولی این نکته را بدانید در صورت اشتباه نکردن ممکن است هیچگاه نتوانید پیروز شوید.انسان باید از اشتباهات خود درس بگیرد و در صدد جبران آن دراید.
به گفته کورت لوین روانشناس :احساس ناخوشایند از عناصر رفتایر ما یک گام ضروری در راه رسیدن به هدف و بهبود مهارت مذاکره شما می باشد. شما وقتی بتوانید این حقیقت را بپذیرید که تقریباً همه ما مستعد انجام اشتباه و عمل از روی تعصبات هستیم، که خیلی می تواند درتصمیمات ما در مذاکره تاثیر بگذارد ، آنگاه دیگر شما موقعیت خوبی خواهید داشت تا الگوهای فکری بهتری را در پیش بگیرید.
-
تمرین ، تمرین ، تمرین
شاید این جمله را قبل از این هم شنیده باشید که باید برای رسیدن به هدفتان در هر زمنه ای تنها تمرین، تمرین و تمرین کنید.
بازرمن در خبرنامه جلسات مذاکره می نویسد: توسعه ایده های جدید به استراتژی هایی که بصری می شوند تنها به تمرین و زمان کافی نیاز دارد. مطالعه و تمرین مهارت مذاکره به ما این امکان را می دهد تا بتوانیم این مفاهیم را به درستی تمرین کنیم اگر به فکر پیاده کردن مهارت مذاکره خود در شغل جدیدتان هستید باید قبل از انجام اینکار بخوبی ئر موردش فکر کنید.
به این فکر کنید که دوست دارید کدام مفاهیم را به بیشتر و حرفه ای تر در مذاکرات خود به کار ببرید و فعالانه آنها را هم در محل کار و هم در خانه تمرین کنید. شما می توانید مهارت ها و استراتژی های جدید مذاکره را با دوستان و خانواده تان امتحان و تمرین کنید. در حقیقت اگر شما آگاهانه از استراتژی های جدید خود در چندین برنامه متفاوت استفاده کنید، آنها به تدریج به یک مهارت برای شما تبدیل می شوند و جای استراتژی های قدیمی را می گیرند.
-
به دنبال یافتن یک مربی خوب مذاکره باشید
در حقیقت مربیان مذاکره به جای اینکه به شما بگویند در یک موقعیت خاص چه کاری را باید انجام دهید بر مهارتهای مذاکره شما متمرکز خواهند شد. به دنبال یک مربی مذاکره خوب باشید که بتواند به شما در تعیین اهدافتان کمک کند. یک مربی خوب مذاکره مشاوره ای ارائه می دهد که با رفتار مذاکره خود سازگار است و بر اهمیت آماده سازی تأکید می کند.
تمرین‌های دیگری نیز در مورد بهبود مهارت مذاکره وجود داره که در ادامه آنها را ذکر کرده‌ایم.
۶. تمرین نه گفتن در برابر پیشنهاداتی که هر روز به ما میشود
۷. یادگیری مهارتهای زبان بدن
۸. گوش دادن به حرف‌های دیگران
۹. مطالعه در خصوص مهارتهای مذاکره
۱۰. کنار گذاشتن احساسات هنگام مذاکره‌های مهم
کتاب مهارت های مذاکره
اگر شما علاقه مند به یادگیری در حوضه ی مهارت مذاکره می باشید و در طول روز ممکن است با کنگره، همکاران، مشتریان یا حتی اعضای خانواده خود به مذاکره کردن مشغول باشید داشتن کتاب مهارت های مذاکره می تواند به شما کمک کند تا مهارت مذاکره خود را تقویت کنید.
کتابهای مذاکره ای که در در سالهای اخیر توسط کارشناسان برنامه مذاکره منتشر شده اند، قادر اند تا دیدگاههای جدیدی را در خصوص معضلات مشترک درمذاکره به شما ارائه دهند. این کتابها در حقیقت مهارت های قدرتمند مذاکره را بسازید و به یک فروشنده و رهبر بهتر تبدیل شوید.کتابهای مذاکره باید علاوه بر علمی و کاربردی بودنشان قابل تطبیق و اجرا در کشور فعلی شما نیز باشند.
پیشنهاد می شود مقاله ” فنون مذاکره ” را مطالعه نمایید.
در زیر لیستی از بهترین کتابهای موجود در این زمینه را به شما معرفی خواهم کرد:
- کتاب به دست اوردن از Stuart Diamond
- کتاب مذاکره کردن برای سود از Richard Shell
- کتاب هیچگاه سازش نکن حاصل همکاری Chris Voss و Tahl Raz
- کتاب معامله با شیطان: چه زمانی برای مذاکره ، چه زمان برای مبارزه از Robert Mnooki
نتیجه گیری
مذاکره در واقع بستن نوعی قرار داد توافقی برای رسیدن به سودی دو جانبه میان دو جناح می باشد.برای اینکه بتوانید در یک میدان مذاکره برنده شوید داشتن مهارت مذاکره در تعیین سرنوشت اهداف شما نقش پررنگی را ایفا می کند.
برای تقویت قدرت مذاکره خود تنها کافی است که سطح افق اطلاعات خود را با انجام تمرین مذاکره، خواندن کتاب مهارت های مذاکره و داشتن مهارت مذاکره فروش بالا ببرید اما توجه کنید که در ابتدا باید اطلاعات کافی از چیستی و ماهیت کلی مذاکره داشته باشید تا بتوانید پروسه‌ی پیشرفت و تکامل مهارت مذاکره خود را به‌درستی طی کنید.
برخی از سوالات رایج:
-
چرا مذاکره در فروش محصول مهم است؟
هر محصول با توجه به کارکردی که دارد نیازی را از خریدار رفع می کند اهمیت مذاکره آنجایی واضح و روشن می شود که به آشکار کردن نیاز خریدار و کاربردی که برای او دارد میپردازد و از این طریق باعث فروش محصول و برطرف کردن نیاز خریدار میشود.
- مذاکره ی مفید چیست؟
ما در یک مذاکره به دنبال رسیدن به نتیجه ی مطلوب خودمان هستیم کوچک کردن و نادیده گرفتن طرف مقابل از اصول مذاکره مفید نیست. بر همین اساس بهتر است در هر مذاکره خط قرمزی برای طرفین تعریف شود تا نظرات و خواسته های طرفین در یک چارچوب مشخص بیان شود.
- چگونه میتوان مهارت مذاکره را افزایش داد؟
شاید در نگاه اول رسیدن به مهارت کافی در مذاکره آسان به نظر نرسد اما با تمرین و ممارست در این را می توان به مهارت مورد نیاز در این زمینه رسید. که این موضوع هم احتیاج به زمان و آزمون و خطا دارد.
نظرات شما عزیزان:
