آموزش معرفی محصول و فروش بیشتر در بازار
معرفی محصول در بازاریابی یکی از مهم‌ترین موضوعاتی است که همیشه و برای همه‌ی شرکت‌ها حتی شرکت‌های بزرگ چالش برانگیز بوده است. ممکن است شما محصول یا خدمتی را تولید کرده باشید اما سؤالات زیادی در مورد چگونگی معرفی آن به مخاطب دارید.
در این مقاله تمامی نکاتی را که برای معرفی محصول نیاز دارید به‌طور کامل و به‌صورت دسته‌بندی شده گفته شده است. چگونه محصول خود را معرفی کنیم؟ متن معرفی محصول جدید چه باشد ؟ چگونه یک محصول جدید را بفروشیم؟
کسب‌‌و‌کارهایی که محصول محور هستند به‌خوبی می‌دانند که نحوه معرفی محصول تا چه حد برای کسب‌وکارشان مهم و حیاتی است. بسیاری از مواقع محصول تولید شده هیچ‌گونه عیب و نقصی ندارد اما به‌خاطر ایراد در نحوه‌ی معرفی محصول، شکست بزرگی به آن کسب و کار وارد می‌شود.
رقبای امروزه‌ی بازار به‌شدت بر روی نحوه معرفی محصولات خود، کار کرده‌اند.
استیو جابز مدیر عامل فقید شرکت اپل در رابطه با نحوه‌ی معرفی محصول می‌گوید: ارزش یک محصول را نحوه‌ی معرفی آن محصول بیان می‌کند. اگر به معرفی محصولات شرکت‌های بزرگی چون اپل، مایکروسافت و سامسونگ دقت کنید نکات بسیار ریز و مهمی را می‌بینید که می‌توانند بسیار کمک کننده باشند.
در ادامه‌ی مطلب به بررسی چگونگی معرفی یک محصول می‌پردازیم. نحوه معرفی محصول به مشتری چگونه است؟ بهترین کاری که یک سازنده در مورد محصول خود می تواند انجام دهد چیست؟ مراحل لانچ محصول چیست ؟
مراحل معرفی یک محصول تازه به بازار
مراحل لانچ محصول جدید شامل چهار مرحله اولیه است که باید قبل، حین و بعد از معرفی محصول تازه به بازار صورت بگیرد:
- مرحله آماده‌سازی
این مرحله چند ماه قبل از شروع به کار معرفی محصول قرار دارد و شامل طراحی یک طرح جامع درباره بازاریابی محصول ارائه است و مراحل بعدی براساس آن طی می‌شود. آنچه که باید در این مرحله مورد بررسی قرار بگیرد، اهداف و استراتژی‌های عرضه محصول، تعیین بازارهای هدف، کانال‌های اصلی معرفی محصول، تیم فروش، تاریخ لانچ محصول و … است. - مرحله پیش از معرفی
این مرحله چند هفته یا یک ماه قبل از معرفی محصول قرار دارد که در آن باید تمام اقدامات اولیه برای معرفی محصول به بازارهای هدف صورت بگیرد. این مرحله شامل آماده‌سازی ابزارهای لازم برای لانچ محصول، آموزش پرسنل، اطلاع‌رسانی‌های داخل سازمانی و ….. است. - مرحله معرفی
در این مرحله تمام اقدامات برنامه‌ریزی شده در مراحل پیشین به مرحله اجرا درمی‌آیند. در واقع اجرای تمام تکنیک‌های معرفی محصول جدید به بازار در این مرحله اتفاق می‌افتد. - مرحله بعد از معرفی
این مرحله، مرحله دریافت بازخوردها و بهبود عملکرد بازاریابی است. در این مرحله است که با برنامه‌ریزی مجدد می‌توان تمام اشتباهات مراحل قبل را بازبرنامه‌ریزی کرده و معرفی را به شیوه‌ای درست‌تر انجام داد.
ساختار کلی و اصولی معرفی محصول یا لانچ محصول شامل مواردی است که عنوان شد. اگر این مراحل به درستی طی نشوند، ممکن است مراحل عرضه محصول جدید به بازار با مشکلات و چالش‌های زیادی روبه‌رو شود.
پس بهتر است قبل از معرفی هر محصول تازه‌ای، تمام این مراحل را در نظر داشته باشید. در ادامه به ترفندها و تکنیک‌هایی اشاره می‌کنیم که می‌تواند در مرحله معرفی محصول شما را یاری کند تا در همین مرحله موفقیت‌های لازم را کسب کنید و نیاز به برنامه‌ریزی کلی نداشته باشید.
ترفندهای معرفی محصول می‌تواند چاشنی اصلی لانچ محصول شما باشد؛ البته ممکن است گیر کار شما در گرو اجرای تنها یکی از این ترفندها باشد. گاهی عامل اصلی موفقیت تنها در یک نکته ظریف نهفته است که ذهن‌های فعال آن نکات را در پس کوچک‌ترین تلنگرها دریافت می‌کنند. بنابراین دقت کنید، نقشه و شیوه کار خود را کاملاً بررسی کرده و ببینید کدام‌یک از تکنیک‌های زیر می‌تواند معرفی محصول شما را کامل کرده و به موفقیت نزدیک‌تر کند.
شناخت مخاطبین
هرچقدر بیشتر مخاطبین خدمت یا مشتریان محصول خود را بشناسید بهتر می‌توانید نیازهای آنان را برطرف کنید. دنیای امروز دنیای نیاز مشتریان است. کسی نمی‌تواند نیازهای مشتریان و جامعه هدفش را نادیده بگیرد و انتظار موفقیت در کسب‌وکارش را داشته باشد. آنچه از بیشترین اهمیت برخوردار است، ایجاد محصول مطابق با نیاز افراد جامعه است.
وقتی مخاطبین خود را بشناسید، با برآورده کردن نیازهای آن‌ها می‌توانید محصول خود را به قشر بیشتری معرفی کرده و بفروشید. (شناخت مخاطبین باعث می‌شود تا بتوانید محصول خود را کامل‌تر ارائه کنید. مثلاً اگر تولیدی لباس دارید، با شناخت مشتریان می‌توانید براساس سلیقه اکثر آن‌ها محصولات پرفروشی طراحی کنید.)
بررسی عملکرد رقبا
با توجه به اینکه محصول ما باید بتواند یکی از نیازهای اساسی جامعه را پوشش دهد، رصد کردن محصولات رقیب اهمیت خاصی پیدا می‌کند. رفع کردن اشکالات و نقص‌هایی که در کار رقیبان وجود دارد می‌تواند معرفی محصول ما را از همان ابتدا با استقبال همراه کند. هرچقدر کامل‌تر ظاهر شویم می‌توانیم طرفداران بیشتری پیدا کنیم. بررسی عملکرد رقبا می‌تواند شامل بررسی نقاط قوت و ضعف آن‌ها باشد؛ هر دو مورد می‌تواند به ما در ارائه اولیه بهتر محصول‌مان کمک کند.
ارائه محصول به افراد سرشناس
اگر بتوانید برای عرضه اولیه محصول خود از افراد محبوب و سرشناس کمک بگیرید، امکان موفقیت شما در معرفی محصول جدیدتان چند برابر افزایش پیدا می‌کند. البته در نظر داشته باشید که هر فرد سرشناسی صرفاً محبوب نیست؛ گاهی افراد سرشناس می‌توانند بزرگترین ضربه را به لانچ محصولتان وارد کنند. بنابراین محبوبیت شرط اولی است که باید برای انتخاب اشخاص مشهور در نظر داشته باشید. هرچقدر محبوبیت فرد موردنظر بیشتر باشد، امکان موفقیت شما را بالاتر می‌برد.
تبلیغات گسترده در رسانه‌های اجتماعی
بازاریابی شبکه های اجتماعی مانند لینکدین، یوتیوب، اینستاگرام، تلگرام، توییتر و …. بزرگترین عاملان موفقیت در لانچ محصولات جدید هستند. البته این بسترهای آنلاین اجتماعی نه تنها در لانچ محصول، بلکه در هر زمینه‌ای می‌توانند سرعت و عملکرد کاری شما را تا چندین برابر افزایش دهند.
قدرت این رسانه‌ها به حدی گسترده است که می‌تواند بسیار بیش از آنچه که فکرش را بکنید به موفقیت منجر شود. بنابراین صفحات مجازی خود را در معروف‌ترین شبکه‌های اجتماعی راه‌اندازی کنید و برای معرفی محصول خود از هرکدام از آن‌ها کمک بگیرید.
یادتان باشد حتماً قسمت اعظمی از بخش فروش نهایی محصولتان را نیز به فروش در صفحات مجازی اختصاص دهید. هرکدام از این رسانه‌ها میلیون‌ها کاربر ایرانی دارند که بسته به محصول شما می‌تواند بزرگترین بازار هدفتان باشد.
آموزش استفاده از محصول
آموزش استفاده از محصول از یک ترفند فراتر بوده و یک بخش ضروری از معرفی محصول و فروش آن را شامل می‌شود. کسب‌وکار شما در هر زمینه‌ای باشد، باید آن را آموزش دهید. ممکن است بگویید که محصول من آموزشی نیست یا نیازی به آموزش ندارد؛ اما معرفی هر محصول یا خدمتی به بازار (از معرفی گلدان گرفته تا خودروهای لوکس) می‌تواند آموزش داده شود.
هرچقدر در آموزش استفاده از محصول خود موفق‌تر عمل کنید، محصول یا خدمت شما بهتر مورد استقبال قرار خواهد گرفت. فیلم‌های آموزشی کوتاه (یک تا چند دقیقه‌ای) محصول یا خدمت جدید خود را در شبکه‌های اجتماعی‌تان منتشر کنید و شاهد اعتراض و تحسین افراد باشید. چه افراد شما را تحسین کنند و چه به شما اعتراض کنند، در هر صورت به شما واکنش نشان داده‌اند؛ همین واکنش می‌تواند در صورت شکست هم شانس دیگری به محصول شما بدهد.
تصاویر باکیفیت از محصول
جلوه‌های بصری باکیفیت بر روی ذهن عاطفی افراد تأثیر می‌گذارد. هرچقدر تصاویر محصول شما زیباتر و باکیفیت‌تر باشند، امکان اینکه توسط افراد بیشتری دیده شوند بالاتر می‌روند. هیچکس دوست ندارد به تصاویر کوچک، بی‌کیفیت یا تیره نگاه کند اما همه دوست دارند به تصاویر بزرگ، رنگی، زیبا و باکیفیت خیره شوند.
بهتر است یک یا دو رنگ برای معرفی محصول خود در نظر بگیرید و در اکثر تصاویر از این رنگ‌ها استفاده کنید. (مثل رنگ زرد ایرانسل یا رنگ آبی و نارنجی همراه‌اول)
فعال کردن بخش پشتیبانی
افراد از اینکه از یک محصول جدید استفاده کنند یا خدمت تازه‌ای به‌کار بگیرند می‌ترسند. در واقع ذهن انسان‌ها همیشه از امتحان کردن محصولات جدید هراس دارد؛ این وظیفه شماست که برای برطرف کردن ترس اولین مشتریان بالقوه خود چاره بجویید.
با فعال کردن بخش پشتیبانی تلفنی و آنلاین می‌توانید جوابگوی تمام سوالات این دست از افراد باشید. اگر پرنسل خود را طوری آموزش دهید که بتوانند به درستی ترس این افراد را کنترل کنند، در نهایت آن‌ها به مشتری‌های شما تبدیل خواهند شد. در این مرحله باید بتوانید از اصول درست بازاریابی محصول پیروی کنید (فقط به فکر فروش خود نباشید و رفع نیاز مشتری را در اولویت قرار دهید. اگر محصول شما حقیقتاً به درد شخصی نمی‌خورد، حتی در صورت اصرار آن شخص به او نفروشید.)
پیش فروش
پیش‌فروش از دیرباز برای فروش محصولات قبل از ارائه آن‌ها به بازار استفاده می‌شد. اگر بتوانید آموزشهای جذابی از محصول خود در صفحات مجازی‌تان منتشر کنید، افرادی قبل از ارائه محصول برای تهیه آن با شما تماس خواهند گرفت. آنچه که بیش از هرچیزی اهمیت دارد کاربردی بودن محصول یا خدمات شماست؛ آن‌گاه هرچقدر آن را با جذابیت بیشتری معرفی کنید، شانس فروش شما بالاتر خواهد رفت.
البته پیش‌فروش کردن به نوع محصولی که شما ارائه می‌دهید بستگی دارد. (خدمات و بعضی از محصولات قابل پیش‌فروش کردن نیستند.)
راه‌اندازی کمپین تبلیغاتی
کمپین‌های تبلیغاتی می‌توانند حتی قبل از شکل‌گیری نهایی محصول هم انجام شوند. راه اندازی کمپین تبلیغاتی حساب شده در شبکه‌های اجتماعی می‌تواند باعث شود علاوه بر معرفی درست محصولتان، پیش‌فروش هم انجام دهید. در واقع کمپین فروش یک حرکت کلی با پیشنهادات جذابی است که می‌تواند مخاطبین را با ماهیت محصول شما درگیر کرده و در نهایت موجب جلب نظر آن‌ها شود تا محصول شما را بخرند.
ارائه اشانتیون
گاهی ارائه یک محصول جدید هر چقدر هم که کاربردی باشد نمی‌تواند مورد استقبال عموم قرار بگیرد؛ در چنین شرایطی ارائه یک محصول کاربردی و شناخته شده به عنوان اشانتیون در کنار محصول اصلی می‌تواند مقاومت را در افراد کاهش داده و منجر به فروش محصول اصلی شود.
ارائه نمونه‌های رایگان
اگر در ابتدای کار بتوانید تعدادی از محصولات خود را به‌صورت رایگان در اختیار عموم مردم یا مخاطبین خاص محصولتان قرار دهید، در صورت رضایت این گروه می‌توانید مشتریانی ثبات پیدا کنید. ارائه نمونه رایگان یا عرضه کردن ارزان آن در ابتدای کار می‌تواند موفقیت شما را به همراه داشته باشد. البته این مورد برای محصولاتی که کاملاً برای جامعه جدید باشد بسیار خوب عمل می‌کند اما در ارائه محصولات تکمیل شده قبلی هم می‌تواند کارساز باشد.
ایجاد جذابیت و لذت
هرچقدر استفاده از محصول خود را با جذابیت بیشتری همراه کنید، افراد بیشتری از آن استقبال خواهند کرد. ذهن انسان به‌صورتی طراحی شده است که دوست دارد در انجام هر کاری لذتی را تجربه کند. حتی اگر محصول شما یک محصول کاملاً کاربردی است، سعی کنید در تبلیغات و آموزشهای مربوط به آن از نمونه‌هایی سرگرم کننده استفاده کنید؛ با این کار ذهن عاطفی افراد را درگیر کرده و ناخوداگاه آن‌ها را وادار به خرید می‌کنید.
انواع روش پرداخت
بهتر است موقعیت تمام مشتریان بالقوه خود را در نظر گرفته و برای تمام آن‌ها راه‌حل‌هایی در نظر بگیرید. برای مشتریانی که به‌صورت حضوری به شما مراجعه می‌کنند یا از طریق شبکه‌اجتماعی و وبسایت‌تان محصول شما را سفارش می‌دهند، روش‌های پرداخت متفاوتی را در نظر بگیرید. مثلاً اگر کسی هنوز موفق به فعال‌سازی رمز پویای کارت بانکی خود نشده، امکان واریز کارت به کارت را برایش فراهم کنید.
خدمات پس از فروش
خدمات پس از فروش می‌تواند باعث جلب اعتماد مشتریان اولیه شما شود. وقتی کسی بداند در صورت ایجاد مشکل در استفاده از محصول، شما پاسخگوی وی خواهید بود، خرید خود را قطعی می‌کند. این در حالی است که اکثر مشتریان به دلیل تردیدهایی که در مرحله معرفی محصول نسبت به شما دارند، از خرید خودداری می‌کنند. با ارائه خدمات پس از فروش این تردیدها را تبدیل به فرصت کنید.
بسته‌بندی
بسته‌بندی یکی از مواردی است که در نگاه اول کم اهمیت به نظر می‌رسد اما در باطن از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است. بسته‌بندی از آن موضوعاتی است که ذهن افراد را درگیر می‌کند؛ در واقع هرچقدر بسته‌بندی یک محصول خلاقانه‌تر و شیک‌تر باشد، امکان خرید آن توسط افراد هم بیشتر می‌شود (احتمالاً بارها برایتان پیش آمده است که از بسته‌بندی یک محصول خوشتان آمده و بدون توجه آنچنانی به محتویاتش آن را خریدرای کرده‌اید).
البته در بسته‌بندی محصولات دیجیتال یا خدمات می‌تواند در طراحی پوستر، لوگو یا طرح کمپین تبلیغاتی آن‌ها باشد. در کنار ارائه تصاویر باکیفیت که قبلاً برسی کردیم، تولید تیزر و انیمشین هم می‌توانند جزئی از بسته‌بندی شیک محصولات دیجیتالی باشند.
شعار محصول
شاید برایتان جالب باشد بدانید که یک شعار مثبت و خلاقانه می‌تواند در معرفی یک محصول بسیار کارآمد باشد. البته طراحی یک شعار متناسب و البته مثبت نیاز به تأمل زیادی دارد، چراکه انتخاب واژه‌های متناسب بر روی ذهن ناخوداگاه افراد تأثیرهای متفاوتی می‌گذارد، بنابراین بهتر است برای طراحی یک شعار خوب برای محصول خود از یک متخصص تبلیغ‌نویسی یا دیجیتال مارکتینگ کمک بگیرید.
اگر شعار محصول شما درست و اصولی (بر اساس آخرین متد نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی) طراحی شود، امکان موفقیت شما را چندین برابر افزایش می‌دهد. شعار مناسب به اندازه یک تبلیغ گسترده با هزینه زیاد کاربردی خواهد بود.
اهداف خیرخواهانه
اگر بتوانید در مرحله معرفی محصول خود، به مردم القا کنید که بخشی از درآمد حاصل ز فروش آن محصول صرف کارهای خیرخواهانه می‌شود، افراد بیشتری از محصولتان استقبال خواهند کرد. هرچقدر بهتر بتوانید این موضوع را اثبات کنید، باعث جلب مشتریان بیشتری خواهید شد.
یادتان باشد هرگز به‌صورت سوری یا غیرواقعی این موضوع را مطرح نکنید؛ اگر اهداف خیرخواهانه شما غیرواقعی باشد، در ابتدای معرفی محصولتان ممکن است با استقبال خوبی مواجهه شوید، اما بعدها این موضوع به کسب‌وکار شما ضربه جدی وارد خواهد کرد.
بازنگری‌های پی‌در‌پی
پس از اجرای هریک از تکنیک‌های فوق یا سایر تکنیک‌هایی که در کتاب‌های بازایابی برای معرفی محصول جدید به بازار ارائه شده است، نتیجه حاصل را مورد بازنگری قرار دهید. این بازنگری‌ها و اصلاحات پی در پی است که می‌تواند در نهایت محبوبیت محصول شما و افزایش فروش‌تان را به دنبال داشته باشد.
اگر در ابتدای کار با شکست مواجه شدید، تسلیم نشوید. هزاران راه وجود دارد که می‌توانید از آن‌ها در جهت معرفی بهتر محصول خود بهره ببرید. بازنگری‌ها به شما کمک می‌کنند تا از هر اشتباه خود درس گرفته و روش‌های بیشتری را امتحان کنید.
تأثیر کیفیت در معرفی محصول
هرچقدر هم یک محصول باکیفیت باشد، اگر درست معرفی نشود نمی‌تواند جایگاه خود را در بازار پیدا کند. بنابراین ضمن تولید محصولات باکیفیت یا ارائه خدمات باکیفیت باید با توجه به نوع محصول یا خدمت، روش درستی را برای معرفی آن در پیش بگیرید.
محصولات و خدمات بی‌کیفیت هم در صورت معرفی گسترده تنها در ابتدای کار می‌توانند موفقیت کسب کنند و بعدها دچار زیان‌های جبران‌ناپذیری خواهند شد بنابراین لازم است یک محصول یا خدمت علی‌رغم برخورداری از کیفیت مناسب، به درستی معرفی شود.
مخاطبین و مشتریان محصولات و خدمات شما در عصر حاضر از هوشمندی بالایی برخوردار هستند. اگر می‌خواهید در چنین بازاری جایگاه تثبیت شده‌ای برای خود دست‌و‌پا کنید، بهتر است از همان ابتدا تولید و معرفی محصول خود را بر پایه صداقت بنا کنید. هرچقدر با مشتریان خود صادق‌تر باشید، آن ها بیشتر جذب شما و محصولتان خواهند شد.
تاثیر تعامل با مشتریان در معرفی و فروش محصول
همانطور که قبلاً هم اشاره شد، محصول یا خدمت شما در هر زمینه‌ای که باشد، باید در بستر شبکه‌های اجتماعی مطرح شود. غول رسانه‌های جمعی و تأثیر آن در معرفی و فروش محصولات بر کسی پوشیده نیست. اما شما در صورتی می‌توانید بالاترین بازده را در بین مخاطبین و مشتریان مجازی خود داشته باشید که با آن‌ها تعامل برقرار کنید.
تعامل شرط اساسی ایجاد و حفظ مشتری در عصر حاضر است. در واقع هرچقدر بیشتر با مخاطبین خود در ارتباط باشید، آن‌ها نسبت به شما و برندتان وفادارتر خواهند بود. (تعامل با مشتریان می‌تواند در پی انتشار پست‌ها و آموزشهای روزانه محصول یا خدمتتان باشد. البته ارسال پیامک، پشتیبانی ۲۴ ساعته و تماس تلفنی با مشتریان برتر هم می‌تواند دیگر گزینه‌های برقراری تعامل باشد.)
برای دریافت اطلاعات بیشتر درخصوص راهکارهای خلاقانه معرفی محصولات جدید می‌توانید به انواع نمونه متن معرفی محصول جدید در کتاب‌های آموزش بازاریابی مراجعه کنید. بخشی از درس‌های فروش در بحث بازاریابی محصول می‌تواند در معرفی اولیه یک محصول نیز کاربرد داشته باشد.
جا انداختن محصول در بازار نیازمند داشتن دید شفافی نسبت به تمام زوایای محصول توسط مشتریان است. هرچقدر بهتر بتوانید در مورد نحوه استفاده و دلیل استفاده از محصول خود وضوح ایجاد کنید، در فروش آن موفق‌تر خواهید بود.
در این مقاله سعی کردیم توضیح دهیم که چگونه محصول خود را معرفی کنیم و تأثیر متن معرفی محصول جدید با تصویر را گفتیم. نحوه معرفی محصول به مشتری قسمت مهم کار است. بهترین محصول برای بازاریابی در حوزه کاری خود را پیدا کنید و شروع به معرفی آن کنید و به کسب درآمد دلخواهتان برسید.
گام های طلایی در معرفی محصول جدید
نحوه معرفی یک محصول جدید که اصطلاحاً به آن «لانچ» یا «Launch » هم گفته می‌شود، هم شامل معرفی یک محصول کاملاً جدید به بازار است و هم شامل معرفی مجدد و کامل یک محصول قدیمی است. اساساً هر محصول یا خدمت تازه‌ای که به بازار ارائه شود را لانچ آن محصول می‌گویند.
اما همانطور که می‌دانید معرفی یک محصول تازه به بازار ریسک‌های زیادی در پی دارد. در واقع معرفی محصول تازه و نیاز بازار باید در یک جهت قرار داشته باشند. گاهی این هم‌جهت بودن عرضه و تقاضا وجود دارد اما محصولات تازه به این دلیل که بد معرفی می‌شوند، مورد استقبال مردم قرار نمی‌گیرند. در این مطلب می‌خواهیم به تکنیک‌هایی اشاره کنیم که می‌تواند معرفی محصول تازه را با موفقیت همراه کند.
۱ـ مطابقت ویژگی‌های محصول، با نیاز روز بازار
اولین موضوعی که قبل از معرفی محصول، توسط شرکت‌ها و مراکز بزرگ بررسی می‌شود، تطبیق محصول و بازار است. هدف از عرضه‌ی هر محصول می‌بایست مشخص باشد. طبق تحقیقات انجام شده دانشگاه‌های آمریکا، قبل از مطابقت محصول با نیازهای بازار نباید سراغ تولید انبوه محصول بروید.
تمامی نیازسنجی‌های بازار برعهده‌ی شخصی با عنوان مدیر تولید است، مدیر تولید وظیفه دارد که قبل از معرفی و ارائه هر محصول، ویژگی‌های آن محصول را به‌طور دقیق بررسی کند و مشخص کند که آیا بازار، در حال حاضر کشش معرفی این محصول را دارد یا خیر.
اینکه که می‌گوییم در حال حاضر به این خاطر است که در بسیاری موارد شرکت‌ها و سازمان‌های مختلف، خدمت یا محصول‌شان را در زمان مناسبی به بازار معرفی نمی‌کنند. محصولات و خدمات شرکت، باید بتواند مشکلات کاربران و مشتریان شما را رفع کند.
اگر همین لحظه این فکر به ذهن شما خطور کرد که محصول یا خدمت من (شرکت) مشکلی را حل نمی‌کند پس بهتر است کمی محتاط‌تر عمل کنید. در این حالت باید دقیقا مشکلی که قرار است از مشتریان برطرف کنید را مشخص کنید.
البته بعضی شرکت‌ها گاهی اوقات افزودن یک ویژگی اضافی و ناکارآمد به محصول نه‌تنها کمکی به فروش شما نمی‌کند بلکه می‌تواند مشتریان را از خرید منصرف کند. پس حتماً دقت کنید که قبل از معرفی محصول، ویژگی‌های محصول را به‌خوبی بررسی کنید و اگر نتایج شما مناسب عرضه‌ی محصول نبود، از عرضه‌ی آن خودداری کنید.
۲ـ اهمیت مشخصات و توضیحات محصول در زمان معرفی محصول
احتمالا بارها پیش آمده است که یک خوراکی یا وسیله خریده‌اید که بر روی محصول و یا بسته‌بندی آن به‌دنبال توضیحی خاص یا طریقه‌ی استفاده‌ی آن بوده‌اید اما موفق به یافتن آن نشده‌اید. به احتمال زیاد بعد از این اتفاق ناراحت شده‌اید که چرا پاسخ سؤال خود را نگرفته‌اید.
پس سعی کنید تا حد امکان توضیحات و ویژگی‌های محصول خود را به مشتریان نشان دهید و این مشخصات را در دسترس قرار دهید. از دیگر کارهایی که می‌توانید برای درج کامل مشخصات محصول انجام دهید این است که اگر وب سایت اینترنتی دارید مشتریان را به سایت هدایت کنید و در صفحه‌ی محصول، یک نقد و بررسی کامل از محصول داشته باشید (بهتر است نقد و بررسی فقط محتوای متنی نباشد و شامل محتوای تصویری نیز باشد.) از انواع نمونه متن معرفی محصول جدید ایده بگیرید.
این کار از طرفی باعث اعتمادسازی بین مخاطبان می‌شود و از طرفی می‌تواند به رفع ابهامات موجود در محصول کمک کند.
پس از آن‌که شما محصول خود را معرفی کنید و آن را در مکان‌های مختلف عرضه کنید قطعاً یکی از مهم‌ترین موضوعات محصولتان، بسته‌بندی محصول و ظاهر آن خواهد بود. پس سعی کنید محصولتان را به‌درستی و با درج تمامی نکات لازم بر روی بسته‌بندی آن عرضه کنید.
طبق تحقیقات دانشگاه‌های آمریکایی احتمال خرید یک محصول زمانی کاهش پیدا می‌کند که خریدار، دچار سردرگمی در اطلاعات محصول شود. پس سعی کنید برچسب‌های محصولتان را در جای درستی قرار دهید و اطلاعات تکمیلی و بیشتر را از طریق وب سایت، بروشور و دیگر رسانه‌ها در اختیار مشتریان قرار دهید.
برای معرفی محصول و قبل از بسته‌بندی محصول به یک فروشگاه بزرگ بروید و محصولات پرفروش و خاص را بررسی کنید. نوع بسته‌بندی، اطلاعاتی درج شده روی محصول و بسیاری نکات مفید دیگر را می‌توانید با این کار بدست آورید.
اگر به جعبه‌ی نوشابه‌های قوطی شرکت کافی کولا نگاهی بیندازید متوجه سادگی خاصی می‌شوید. این سادگی نشأت گرفته از تجربیات چند دهه برندهای بزرگ دنیا است که روی برندیگ و برند سازی خود کار کرده‌اند و سادگی را بالاترین ارزش در یک بسته‌بندی و طراحی می‌دانند. پس تا این‌جای کار دانستیم که طراحی محصول و بسته‌بندی محصول باید کاربر پسند باشد.
۳ـ قبل از معرفی محصول اهداف را به‌خوبی بررسی کنید.
برای چه می‌خواهید این محصول را معرفی کنید؟ بهتر است چندین بار این سؤال را از خود بپرسید تا دقیقاً بدانید قرار است معرفی محصول شما با چه هدفی صورت گیرد. اگر هدف از معرفی محصول به‌خوبی بررسی و تحلیل شود، آن محصول می‌تواند جایگاه خوبی در بازار پیدا کند و موفقیت‌های زیادی را برای شرکت و سازمان کسب کند.
اهداف، می‌تواند یک چهارچوب خاص برای محصولتان به‌وجود بیاورند. این چهارچوب می‌تواند کمک کند تا تیم اجرایی در همه‌ی مراحل معرفی محصول، ارزیابی مناسبی از روند کار داشته باشد.
طبق تجربه برند لاکچری و بزرگ دنیا، اهداف ساده در معرفی محصول، معمولاً نتایج بسیار بهتری را به‌همراه دارند زیرا تمرکز برای دستیابی به آن‌ها بیشتر است. گزارش نتایج عرضه و معرفی محصول می‌بایست به‌صورت دوره‌ای بررسی و آنالیز شود. این داده‌ها در شرکت‌های مختلف به لحاظ جزییات مختلف است اما باید در حدی باشد که همه‌ی مشکلات مسیر را برای معرفی محصول شما نشان دهد.
البته استخراج این داده‌ها در بیشتر موارد کار آسانی نیست و باید توسط متخصصان دیتا استخراج شود. البته در این گام نیز دکتر ویز در کنار شماست و متخصصان دکتر ویز می‌توانند در استخراج داده‌ها به شما کمک کنند.
۴ـ همه چیز در مورد تبلیغات، قبل از معرفی محصول
درطول تاریخ همواره اختراع‌ها و محصولاتی درست شده‌اند که هیچ‌گاه به جایگاه واقعی خود در بازار نرسیده‌اند. یکی از دلایل شکست استارتاپ ها در برخی محصولات در بازار، نبود تبلیغات مناسب در هنگام عرضه آن به بازار است. اگر قرار است محصول شما در بازار فراگیر شود و نام و نشانی پیدا کند پس بهتر است به‌دنبال کانال‌های تبلیغاتی مناسبی باشید که بتوانید مخاطب را با ویژگی‌های محصول آشنا کنید.
البته قبل از هزینه کردن برای تبلیغات بهتر است به اطرافتان کمی دقت کنید تا نیروهای بالقوه‌ی تبلیغات را ببینید. با ما همراه باشید تا متوجه شوید که منظور از نیروهای بالقوه‌ی تبلیغات چیست؟
اگر شما از چند ماه قبل از معرفی محصولتان شروع به صحبت در مورد آن کنید، توانسته‌اید تعدادی مخاطب منتظر جمع کنید که ارزش بسیار زیادی برای برند شما دارند. مخاطب‌های منتظر در سراسر دنیا اهمیت زیادی برای شرکت‌ها دارند. یکی از علت‌هایی که شرکت‌های بزرگ تکنولوژی از چند ماه قبل از معرفی محصول کانسپت‌های احتمالی را منتشر می‌کنند و شایعات جهت‌داری را به وجود می‌آورند ایجاد حس انتظار برای معرفی محصول جدیدشان است.
پس از اینکه مشتریان شما از چند ماه قبل منتظر معرفی محصول شما باشند نگران نشوید. البته همین شایعاتی هم که برای برخی از دستگاه‌های تکنولوژی مانند موبایل درست می‌شود کاملاً جهت‌دار و فکر شده است. برای مثال بیشتر کمپانی‌های معروف تلفن همراه، قبل از معرفی محصول‌شان ویژگی‌های احتمالی از آن دستگاه منتشر می‌کنند که این ویژگی‌ها دو دسته‌اند:
- ویژگی‌های غلط
- ویژگی‌های درست
ویژگی‌های غلط برای دو هدف طراحی می‌شوند. بگذارید این قسمت را با مثال توضیح دهیم تا بتوانید بهتر متوجه شوید. فرض کنید شرکت اپل در شایعات تلفن همراه جدیدش می‌گوید که باتری دستگاه جدید آن ۲۵۰۰ میلی‌آمپر است اما بعد از رونمایی این عدد ۳۲۰۰ میلی‌آمپر عنوان می‌شود. قطعاً مخاطبان و مشتریان بسیار خوشحال می‌شوند که باتری محصول از آنچه در شایعات بوده، قوی‌تر است.
اما استراتژی دوم از دادن اطلاعات غلط، آن است که شرکت تولید کننده یک ویژگی یا امکان خاص را درنظر دارد اما به دلایل مختلفی نمی‌خواهد در این تاریخ از آن رونمایی کند. برای مثال استفاده از تعداد دوربین بیشتر در تلفن همراه. در حقیقت شرکت با این کار مخاطب را تشنه نگه می‌دارد و مشتری، مشتاق می‌شود تا در معرفی محصول سال یا فصل بعد نیز شرکت کند.
۵ـ تحریک بازار و پیش فروش محصول
یکی از قدیمی‌ترین تکنیک‌های معرفی محصول و پیش فروش آن را در این قسمت توضیح می‌دهیم. اگر از شما بپرسند محصول شما چه زمانی موفق است(؟) قطعاً پاسخ می‌دهید زمانی‌که تقاضا برای آن محصول زیاد باشد و درنهایت محصول فروش بالایی را تجربه کند.
تحریک بخش تقاضا در بازار می‌تواند یک هیجان خاصی برای محصول شما به‌وجود بیاورد که تأثیر زیادی در فروش شما خواهد داشت. با ما همراه باشید تا با مفهوم تحریک تقاضا در بازار آشنا شوید.
سعی کنید اطلاعات مهم را در این مرحله به‌صورت محرمانه حفظ کنید. رعایت نکردن این نکته می‌تواند رقیبان شما را به تکاپو بیاندازد و آن‌ها با صرف یک هزینه‌ی سنگین بازار شما را از بین ببرند. اگر این اتفاق بیافتد به احتمال بسیار زیاد نمی‌توانید محصول خود را به‌خوبی عرضه و معرفی کنید.
البته هر شرکتی، دوستان و شرکای تجاری زیادی دارد که شما به کمک آن‌ها می‌توانید قبل از عرضه‌ی رسمی محصول، آن را به این افراد و شرکت‌ها بدهید تا نقص‌های احتمالی و پیشنهادهای‌شان را به شما بدهند. البته گرفتن بازخورد از خود مشتری نیز بسیار مهم است.
اگر می‌توانید نمونه‌ی محصول را قبل از معرفی به تعدادی از افراد آشنا و دوستان‌تان بدهید و از آن‌ها بخواهید تا در طی یک زمان منطقی، بازخوردهای‌شان را در مورد آن به شما انتقال دهند.
۶ـ زمان‌بندی اصولی در عرضه و معرفی محصول
همانطور که در ابتدای مقاله گفتیم، زمان‌بندی محصول و زمان ارائه محصول به بازار می‌تواند تأثیرات بسیار زیادی بر روی محصول داشته باشد. اگر محصول شما محدود به منطقه‌ی جغرافیایی خاصی نیست و در سطح کشوری و یا حتی جهانی عرضه می‌شود زمان‌بندی معرفی محصول شما دشوارتر می‌شود.
حتی اگر دقت کرده باشید در کشورهای خارجی کمتر محصولی در ماه جولای و آگوست معرفی می‌شود. آیا می‌دانید چرا؟ علت این است که ماه‌های جولای و آگوست در کشورهای اروپایی تعطیلات تابستانی حساب می‌شوند و در بسیاری موارد زمان مناسبی برای معرفی یک محصول نیستند.
سعی کنید عرضه و معرفی محصول را در رویدادهای بزرگ و مهم صنعتی انجام دهید. البته نمایشگاه‌های بزرگ هم می‌تواند انتخاب خوبی برای معرفی محصول باشد. در فستیوال فروش فرصت تبلیغات و شناخته‌تر شدن محصولات و خدمات شما افزایش پیدا می‌کند.
از این رو بسیاری شرکت‌ها چند ماه عرضه و معرفی محصول را به تعویق می‌اندازند تا بتوانند همزمان با یک رویداد یا نمایشگاه محصول یا خدمت خود را معرفی کنند. البته اگر محصول و خدمت شما تخصصی است بهتر است به‌دنبال یک رویداد و یا نمایشگاه تخصصی باشید تا بتوانید بهترین بازده را برای معرفی محصول تجربه کنید.
همچنین ممکن است محصول شما هنوز آماده نباشد اما در یک ماه آینده یک رویداد یا نمایشگاه تخصصی وجود داشته باشد. اگر محصول یا خدمتی که قرار است معرفی کنید، ناقص است قید معرفی زودهنگام آن را بزنید و سعی کنید برای رفع نواقص آن تلاش کنید.
مطمئن باشید که ارائه و معرفی محصول ناقص نه‌تنها به شما کمک نمی‌کند بلکه می‌تواند کل زحمات شما را از بین ببرد.
نکات نهایی در مورد معرفی محصول
اگر تا این‌جای کار را انجام داده‌اید و طبق اصولی که گفته شد محصول خود را برای معرفی آماده کرده‌اید، از طرف تیم دکتر ویز به شما تبریک می‌گوییم. در این قسمت از مطلب قصد داریم نکاتی ریز اما کلیدی را در مورد معرفی محصول به شما بگوییم. این نکات از کتاب‌ها و مقالات مختلف گردآوری شده‌اند و عمل به آن‌ها می‌تواند محصول شما را به فروش بالایی در بازار برساند. مثال‌ها و موضوعاتی که در این قسمت بیان می‌شوند می‌توانند نقش راه‌گشایی در رفع مشکلات معرفی محصول داشته باشند.
یکی از انواع مدل‌هایی که در تحلیل مشتریان برای معرفی محصول استفاده می‌شود روشی است با نام (FAB).
این روش از حرف اول سه کلمه‌ی، ویژگی (Benefit)، مدل ویژگی (Advantage) و مزیت (Feature) گرفته شده است. مشتریان و مخاطبان شما به‌دنبال این موارد در هنگام معرفی محصول شما هستند. وجود نقص در هر کدام از این موارد می‌تواند مشتری را دچار تردید در خرید کند. پس با توجه به این ویژگی ها، هر محصول را می‌توان در سه سطح و شکل مورد بررسی قرار داد.
۱ـ نقش ویژگی یا Feature
زمانی‌که یک محصول را معرفی می‌کنیم مشخصاتی ثابت و بنیادین برای این محصول وجود دارد این ویژگی‌ها شامل موارد زیر هستند.
- اندازه محصول و نوع بسته‌بندی آن
- سرعت و دقت آن / مقدار مصرف سوخت(انرژی)
- رنگ ـ طرح ـ مدل ـ طعم
- قیمت و شرایط خرید آن
- خدمات پس از فروش آن
- کیفیت مواد استفاده شده در ساخت آن
- تکنولوژی مورد استفاده در آن
همه‌ی این موارد، می‌توانند در شروع معرفی محصول ذهن مخاطب را درگیر کنند و مشتری را وارد یک تفکر چالشی کند. شما باید در معرفی این محصول نهایت دقت را داشته باشید تا هیچ ابهامی در مورد این موضوعات وجود نداشته باشد.
البته به‌هرحال برای هر شخص ممکن است سوالی خاص متناسب با نیاز او به‌وجود بیاید که برای رفع آن می‌بایست، تدارک یک تیم پشتیبانی را دیده باشید تا کاربران را در مورد این ابهامات راهنمایی کنند و همچنین دسترسی به افراد تیم نیز راحت باشد.
۲ـ نقش مزیت یا Advantage
قسمت دوم معرفی یک محصول، مزیت است. امروزه جنگ بسیاری از شرکت‌های تکنولوژی برسر این نقش است. به کمک همین مزیت بسیاری شرکت‌ها مانند شرکت ارتباطی هوآوی توانستند در کمتر از یک دهه به بازیگران اصلی عرصه تکنولوژی تبدیل شوند و حرف‌های زیادی برای گفتن داشته باشند.
اگر بخواهیم یک مثال خیلی ساده بزنیم، فرض کنید شما به دنبال خرید یک کوله پشتی سبک هستید. در بازار بیشتر کوله پشتی‌ها برزنت هستند و وزنی حدود ۷۰۰ گرم دارند. اما اینکه کوله پشتی فلان با همان کیفیت دیگر کوله‌ها، دارای وزن ۴۰۰ گرم است قطعاً یک مزیت برای آن کوله به‌حساب می‌آید. پس سعی کنید در کنار اعلام ویژگی‌های محصولتان، یک مزیتی داشته باشید که مشابه آن در کمتر محصولی وجود داشته باشد.
۳ـ نقش مدل ویژگی یا Benefit
فرض کنید شما یک مغازه ساعت فروشی دارید و تعدادی از ساعت‌های شما دارای امضای سازنده‌ی آن می‌باشند و قیمت آن نیز با ساعت‌های بدون امضا یکسان است. حال اگر ویژگی‌ها و مزیت‌های این ساعت را برای یک مشتری توضیح دهیم او به‌دنبال این قسمت سوم می‌گردد و اگر منفعت او تأمین شود به احتمال زیاد به خریدار تبدیل می‌شود.
در این قسمت اگر به او بگویید که با خرید این ساعت از یک سال گارانتی و تضمین کیفیت توسط شخص سازنده بهره‌مند می‌شود قطعاً دلیلی برای نخریدن این ساعت ندارد.
در این مطلب سعی شد تمامی نکات لازم برای معرفی کردن محصول گفته شود اما هر شرکت و سازمانی متناسب با نیازهای خود می‌بایست این نکات را بومی سازی کند تا بتواند معرفی محصولش را به بهترین شکل انجام دهد.
سوالات متداول
نظرات شما عزیزان:
