مقاله کامل روانشناسی کسب و کار ، اصول روانشناسی در بازاریابی
برای موفقیت در هر کسب و کاری نیاز است تا آموزه‌های مختلف همچون روانشناسی کسب و کار دست به دست هم بدهند تا یک سازمان یا کسب و کار موفق شکل گیرد. برای این‌که بتوانید کسب و کار خود را به موفقیت برسانید به آموزه‌های زیادی نیاز است تا بتوانید کسب و کار به صورت اصولی راه‌اندازی کنید.
در مقالات گذشته دکتر ویز به موضوعات زیادی اشاره کردیم که استفاده از هر کدام‌شان برای کسب و کارهای نوپا ضروری است. از جمله موضوعات بررسی شده در مقالات قبلی دکتر ویز می‌توان به موارد زیر اشاره کرد.
این مطالب مهم‌ترین مواردی هستند که در زمان راه‌اندازی یک کسب و کار باید به آن‌ها توجه داشته باشید. رعایت مجموعه نکات باعث می‌شود تا یک کسب و کار در سریع‌ترین زمان به پیشرفت برسد و بتواند با کمترین هزینه به موفقیت‌های چشم‌گیر برسد. اما در نظر داشته باشید که رعایت نکردن یکی از اصول اولیه کسب و کار می‌تواند صدمات جبران ناپذیری به بدنه کسب و کار شما وارد کند.
بسیاری از کسب و کار بعد از ضررهای مالی پی در پی تصمیم به تعدیل نیروهای خود می‌گیرند و حتی در برخی از موارد مدیران کسب و کار تصمیم به تعطیل کردن کار می‌گیرند.
برای مثال فرض کنید شرکتی در نحوه معرفی محصول و خدماتش دچار مشکل باشد؛ با این شرایط اگر این شرکت بهترین محصولات و خدمات را هم داشته باشد نمی‌تواند مشتریان مناسب را برای خود پیدا کند. در نتیجه بعد از چند ماه تمامی کارکنان و مدیران شرکت دچار مشکلات بسیار زیادی می‌شوند.
روانشناسی کسب و کار چیست؟
موضوعی که در مقاله امروز قرار است به بررسی آن بپردازیم روانشناسی کسب و کار است. روانشناسی کسب و کار از موضوعاتی است که باید در هنگام راه‌اندازی و توسعه کسب و کار به آن توجه ویژه‌ای داشته باشید تا بتوانید مشتریان وفادارتری را برای کسب و کارتان دست و پا کنید.
البته روانشناسی کسب و کار در بین کسب و کارهای ایرانی کمی ناشناخته است اما اگر بتوانید این مفهوم را به درستی درک کنید می‌توانید یک برند لوکس برای کسب و کارتان دست پیدا کنید. البته در مقاله برند لوکس به اندازه کافی در مورد اهمیت داشتن یک برند لوکس صحبت کرده‌ایم. روانشناسی کسب و کار یکی از موضوعاتی است که مطمئنا بارها به آن برخورد کرده‌اید اما به احتمال زیاد به سادگی از کنار آن رد شده‌اید و توجهی به آن نکرده‌اید.
اگر به فروشگاه‌های زنجیره‌ای رفته باشید به احتمال زیاد متوجه شده‌اید که نحوه قیمت‌گذاری محصولاتشان تا حدی عجیب و غریب است. برای مثال همیشه رقم آخر قیمت محصولاتشان با ۹ به پایان می‌رسد؛ مثلا یک جعبه ماکارونی را به‌جای ۵۰۰۰ تومان ۴۹۹۰ تومان به فروش می‌رسانند.
همین موضوع یکی از نمونه‌های روانشناسی کسب و کار است که البته باید متناسب با نوع کار و نوع مخاطب(پرسونای مخاطب) مشخص شود. یا مثلا زمانی‌که به وب سایت‌های آموزشی مراجعه می‌کنید معمولا از رنگ‌های سبز و زرد استفاده شود. علت این موضوع ایجاد حس آرامش و امنیت در مخاطبان است.
البته استفاده از تم‌های رنگی موضوع بسیار گسترده‌ای است
شاید برای شما جالب باشد اما حتی طراحی لوگوی شرکت‌ها هم درگیری وابستگی بسیاری زیادی با تم رنگی کسب و کار دارد. اگر به لوگوی شرکت‌ها و کسب و کارهای بزرگ اینترنتی ایران دقت کرده باشید متوجه می‌شوید که آن‌ها هم از این موضوع به خوبی استفاده کردند.
برندهای دیجی کالا، اسنپ، ایسمینار و بسیاری دیگر از شرکت‌ها هماهنگی بسیار خوبی بین طرح رنگی لوگو و طرح رنگ کسب و کارشان ایجاد کرده‌اند که این موضوع باعث به وجود آمدن حس خوب در مشتری و کاربر می‌شود. اما از طرف دیگر اگر به برچسب‌های قیمتی محصولات در فروشگاه‌های بزرگ دقت کرده باشید بیشتر از رنگ‌های قرمز و سبز در آن‌ها استفاده شده است.
رنگ قرمز بهترین گزینه برای ایجاد هیجان در مشتری است و همچنین رنگ سبز نیز بهترین رنگ برای جلب کردن اعتماد کاربران است. در مورد روانشناسی رنگ‌ها بهتر است در یک مقاله مفصل آن‌ها را بررسی کنیم اما تا همین جا بدانید که روانشناسی رنگ یکی از موضوعات مهم در روانشناسی کسب و کار است و نقش ویژه‌ای در فروش یک برند خواهد داشت.
استراتژی‌های روانشناسی در کسب و کار
راستش را بخواهید روانشناسی در کسب و کار و استراتژی‌ها موضوعی بسیار گستره است که شاید گفتن همه نکات آن به اندازه یک کتاب ۲۰۰ صفحه‌ای طول بکشد اما برای این که مقاله روانشناسی در کسب و کار بهترین بازده را برای شما داشته باشد تمامی نکات و استراتژی‌های روانشناسی کسب و کار را در ادامه همین مقاله ذکر کرده‌ایم تا به راحتی بتوانید آن‌ها را در کسب و کارتان استفاده کنید. همچنین پیشنهاد می کنیم جهت آشنایی بیشتر مقاله ” انواع استراتژی ” را مطالعه نمایید.
۱ـ قیمت گذاری
قیمت‌گذاری یکی از مهم‌ترین موضوعات روانشناسی کسب و کار است که باید دقت زیادی به آن داشته باشید. سیاست‌های قیمت‌گذاری یک محصول یا خدمت باید با رقبای شما مقایسه شود و بهترین قیمت برای محصول یا خدمت انتخاب شود.
سیاست‌های قیمت‌گذاری می‌تواند نقش بسیار ویژه‌ای در رشد کسب و کار شما داشته باشد و البته بی‌توجهی به آن می‌تواند مشکلات بسیار زیادی برای کسب و کار شما به‌جود بیاورد.
شاید برای شما جالب باشد که بدانید بسیاری از کسب و کارهای جدید که توانسته‌اند با کسب و کارهای بزرگ رقابت تنگاتنگی داشته باشند به موضوع قیمت‌گذاری دقت ویژه‌ای داشته‌اند(برای مثال شرکت شیائومی برای تلفن‌های همراهش فقط ۷ درصد سود می‌گیرد). پس سعی کنید قیمت‌گذاری اصولی را به‌عنوان یکی از مهم‌ترین شاخه‌های روانشناسی کسب و کار بدانید.
۲ـ رنگ شناسی در کسب و کار
همان‌طور که در قسمت‌های قبل هم این موضوع را بررسی کردیم رنگ‌شناسی و استفاده درست و اصولی از رنگ‌ها می‌تواند نقش بسیار ویژه‌ای در موفقیت روانشناسی کسب و کار شما داشته باشد. زمانی‌که می‌خواهید یک برند موفق را پایه‌گذاری کنید بهتر است از یک متخصص کمک بگیرید تا بتوانید بهترین رنگ را برای کسب و کارتان انتخاب کنید.
رنگ کسب و کار شما باید در تمامی قسمت‌های کسب و کارتان دیده شود تا به بالاترین بازدهی برسد؛ از دفتر کار شما تا بسته‌بندی محصول و همچنین وب سایت شما باید تم رنگی مخصوص شما را داشته باشند. این انسجام در دید کابران و مشتریان یک نقطعه بسیار مثبت به حساب می‌آید.
البته تغییر رنگ ممکن است در دید مشتریان خیلی خوشایند نیست و برند را دچار هزینه‌های پنهان بسیار زیادی می‌کند. برای مثال اسنپ در راستای تغییرات اخیرش، در پاییز ۱۳۹۸ دست به تغییر لگو و رنگ زد اما دچار هزینه‌های بسیار زیادی شد برای مثال از چند هفته قبل در بسیاری از سایت‌ها لوگوی جدیدش را بارگذاری کرد تا کاربران به‌صورت تدریجی تغییرات این لگو را متوجه شوند.
۳ـ تم فروشگاه یا وب سایت
تم فروشگاه، وب سایت، محصول و نحوه بسته‌بندی محصول‌تان باید دارای یک تم خاص و منحصر به فرد باشد تا مشتریان به بیشترین حس تمایز برسند. برای مثال اکوسیستم محصولات اپل، فروشگاه‌های آن و بسته‌بندی محصولاتش را به‌یاد بیاورید. تمامی آن‌ها داری یک طراحی خاص هستند.
محصولات اپل همگی دارای یک طراحی خاص هستند که اگر آن‌ها هر شخصی نشان بدهید، متوجه می‌شود که این محصول ساخته شرکت اپل است.
در طراحی محصول، تم فروشگاه ـ وب سایت و تمامی موارد دیگر دقیقا به‌دنبال یک طراحی خاص مانند شرکت اپل باشید تا مشتریان بعد از خرید یک محصول از شما به دنبال خرید دیگر محصولات شما بیایند.
اگر بخواهیم یک نمومه داخلی از این اکوسیستم را بررسی کنیم فروشگاه کیف و کفش ویزلند است که تمامی محصولاتش هماهنگی خاص و بی‌نظیری با یک‌دیگر دارند. برای مثال مخاطبانی که به این فروشگاه سر می‌زنند بعد از مدتی که کیف یا کفش را خرید کردند به دنبال ست کردن آن با دیگر محصولات این برند می‌افتند.
حال در این چرخه اگر فقط یکی از محصولات شما دارای کیفیت یا زیبایی لازم نباشد ممکن است تاثیرات بسیار بدی را روی دیگر محصولات شما هم داشته باشد. پس بهتر است هماهنگی بین اجزای مختلف کسب و کارتان را یکی از اصلی‌ترین مباحث روانشناسی کسب و کار بدانید.
۴ـ طراحی محصول یا خدمت با ویژگی‌های متمایز
محصولات و خدمات شما باید دارای ویژگی‌های متمایزی باشد. این موضوع باعث می‌شود تا خود محصولات، تبلیغی برای کسب و کار شما باشد. تبلیغات دهان به دهان یکی از مراحل بازاریابی است که می‌تواند باعث پیشرفت بسیار سریع شما شود. محصولات و خدمات شما زمانی می‌توانند در بازارهای محلی و جهانی به جایگاه خوبی برسند که دارای ویژگی‌های مثبتی باشند.
برای مثال شرکت نوکیا به کیفیت بالای محصولاتش معروف بود و حتی زمانی که این شرکت در بازارهای جهانی موفق به ساخت تلفن همراه با سیستم عامل ویندوز نبود، باز هم عده‌ای از کاربران تلفن‌های همراه این شرکت را برای کیفیت ساخت بالای آن خریداری می‌کردند. شاید هنوز در خانه‌های ما گوشی‌های نوکیا وجود داشته باشند و حتی کار کنند.
این موضوع نشان می‌دهد که بسیاری از افراد و مخاطبان صرفا به فکر خرید یک کالای باکیفیت هستند و لزوما به دنبال خرید پر امکانات‌ترین محصول بازار نیستند. البته فرقی نمی‌کند که در چه حوزه‌ای مشغول به فعالیت هستید؛ شما همیشه می‌توانید با ارائه محصولات و خدمات با کیفیت، مشتریان خود را حفظ کنید.
اگر محصول یا خدمت شما دارای کیفیت بالایی باشد مطمئن باشید که مشتریان شما آن را به دیگران نیز پیشنهاد می‌دهند و به همین صورت تبلیغات محصولات شما با کمترین هزینه صورت می‌گیرد. گوشی موبایل نوکیا ۱۱۰۰ در بازارهای جهانی موفق به فروش ۲۰۰ میلیون نسخه‌ای شد و این در حالی است که در زمان عرضه این گوشی، تلفن‌های همراهی با امکانات بیشتر هم موجود بودند.
اگر می‌خواهید در روانشناسی کسب و کارتان به بهترین شکل عمل کنید نیازی به ساخت پرامکانات‌ترین محصول بازار ندارید و در بسیاری از مواقع با ساخت یک محصول دم‌دستی می‌توانید طیف وسیعی از مخاطبان را به کسب و کار خود جلب کنید.
کاربردهای روانشناسی کسب و کار
روانشناسی کسب و کار می‌تواند منفعت‌های بسیار زیادی را برای کسب و کار شما داشته باشد اما منفعت‌های آن ممکن است برای بعضی از کسب و کارهای بیشتر از دیگر کسب و کارها باشد؛ یا حتی ممکن است بعضی از منافع آن در برخی از کسب و کارها پررنگ‌تر از دیگر کسب و کارها باشد.
پس در نظر داشته باشید که روانشناسی کسب و کار می‌تواند شما در ذهن مشتری به یک شرکت خوب یا بد تعبیر کند. مشاوران برندینگ همیشه توصیه می‌کنند که روانشناسی را در دنیای کسب و کارتان جدی بگیرید چراکه این کار باعث می‌شود شما بتوانید مشتریان وفاداری را برای کسب و کارتان به‌دست بیاورید.
در ادامه مهم‌ترین کاربردهای این موضوع را بررسی می‌کنیم اما در نظر داشته باشید که ممکن است برخی از این منفعت‌ها فقط برای برخی از کسب و کارها باشند.
۱ـ جلب اعتماد مشتری
کاربران زمانی تبدیل به مشتریان شما می‌شوند که شما بتوانید اعتماد آن‌ها جلب کنید. جلب اعتماد مشتریان در فضاهای فیزیکی کار آسان‌تری نسبت به فضای اینترنت است.
البته اگر از نکات گفته شده در این مطلب استفاده کنید، می‌توانید در فضاهای مجازی نیز اعتماد مشتریان را جلب کنید. زمانی‌که از اصول روانشناسی در کسب و کار استفاده کنید می‌توانید اعتماد کاربران‌تان را جلب و در مرحله بعدی آن‌ها را به مشتری تبدیل کنید.
۲ـ ایجاد حس تمایز در مشتری
مشتریان انواع گوناگونی دارند اما بسیاری از مشتریان فقط به دنبال رفع نیازهای‌شان نیستند و در بسیاری از مواقع می‌خواهند تا یک تمایز هم داشته باشند. برای مثال بسیاری از افرادی که لباس‌های مارک را خریداری می‌کنند به دنبال یک حس تمایز هستند.
شما هم باید در محصولات‌تان یک تمایز ایجاد کنید که فقط در محصولات شما وجود داشته باشد. این تمایز باید در تمامی محصولات شما وجود داشته باشد و باگذشت زمان از بین نرود.
برای مثال یک تولیدکننده لباس می‌تواند از در تمامی محصولاتش از پارچه‌های ترک وارداتی باکیفیت استفاده کند و برای تمامی محصولاتش گارانتی ۲ ساله بی قید و شرط بگذارد. در نظر داشته باشید که مهم‌ترین تمایز در دنیای کسب و کار کیفیت بالای محصولات است.
اصول روانشناسی در بیزنس
اگر به دنبال راه و روش‌هایی هستید که از طریق آن‌ها مشتریان وفاداری را برای خود دست و پا کنید، می‌توانید از روانشناسی کسب و کار استفاده کنید. البته شاید روانشناسی کسب و کار برای شما و دیگران صاحبان کسب و کار در ایران شناخته شده نباشد، چرا که استفاده چندانی از آن نمی‌شود؛ اما باید گفت اگر از روانشناسی کسب و کار به درستی و به موقع استفاده شود، کسب و کار شما را به خوبی ارتقاء می‌دهد و برند کاری شما را به یک برند معروف تبدیل می‌کند.
شاید تا به حال بارها با روانشناسی در بیزنس روبه‌رو شده باشید، اما تعریف و شناخت مناسبی از آن ندانید. این موضوع باعث می‌شود از کنار چنین چیزی به راحتی بگذرید و از اهمیت آن غافل شوید.
در ادامه تصمیم داریم برای شما اصول موثر در روانشناسی کسب و کار را ذکر کنیم تا با آن‌ها به خوبی آشنا شوید؛ بنابراین اگر به دنبال موفق شدن در حرفه خود هستید، ادامه این متن را از دست ندهید.
پیش از هر چیزی اعتبار خود را ثابت کنید
یکی از ویژگی‌هایی که برای عموم انسان‌ها وجود دارد، این است که نسبت به ناشناخته‌ها حس خوبی ندارند و به نوعی می‌توان گفت برای آن‌ها حس ترس را ایجاد می‌کنند. از همین جهت بسیاری از مشتریان و مخاطبان شما گمان می‌کنند که قصد دارید سر آن‌ها کلاه بگذارید؛ بنابراین باید پیش از هر چیزی طبق روانشناسی کار ثابت کنید که کسب و کار شما اعتبار کافی دارد. در این راستا اقدامات گوناگونی وجود دارد که می‌توانید از آن‌ها بهره ببرید.
حتما ارتباط کلامی و چشمی برقرار کنید
از دیگر عوامل موثر روانشناسی در بیزنس را می‌توان برقراری ارتباط چشمی و کلامی در نظر گرفت. البته باید متذکر شد که ارتباط چشمی تاثیر بیشتری بر موفقیت دارد؛ چرا که مخاطب شما متوجه صداقت شما می‌شود و می‌فهمد که قصد تقلب و دروغ را ندارید. همچنین طبق آماری که به دست آمده، می‌توان متوجه شد، افرادی که ارتباط چشمی برقرار نمی‌کنند، اغلب غیرقابل‌اعتماد هستند و حس ناخوشایندی را برای کاربران خود ایجاد می‌کنند.
در رابطه با تجربه‌های منفی صحبت کنید
بدون شک استفاده از مهندسی معکوس یکی از شیوه‌های موثر و تاثیرگذار برای حل مشکل به حساب می‌آید. در این شیوه از روانشناسی کسب و کار، شما باید دقیقا به گونه‌ای عمل کنید که مشتری شما را یک فرد قابل اعتماد بداند. در همین جهت می‌توانید به گونه‌ای رفتار کنید تا آن‌ها از خاطرات منفی و قدیمی خود که شاید دیگر فروشندگان برای آن‌ها رقم‌زده‌اند، سخن بگویند.
اگر چنین بحثی شروع شد، شما باید تلاش خود را به کار ببرید تا در میان صحبت‌هایی که انجام می‌دهید، اطمینان و اعتماد فرد مقابل را به دست آورید. این موضوع شاید بر خلاف شرایط معمول به نظر برسد، اما مطمئن باشید که جواب مناسبی به دست خواهید آورد.
بین حرف‌ها و رفتارهایی که دارید، تناقض ایجاد نکنید
دقت داشته باشید که وجود برخی از مشکلات، مانند نقض میان سخن‌ها و رفتارهایی که دارید، سبب می‌شود که اعتماد و اعتباری که به دست آورده‌اید از دست برود و از آن جایی که اعتبار و اعتماد به راحتی به دست نمی‌آید، توصیه می‌شود از چنین موضوعی بپرهیزید. این موضوع یکی از اصول اصلی برای روانشناسی در بیزنس به حساب می‌آید و تاثیر مثبتی نیز خواهد داشت.
به مشتری و مخاطبین خود ایمان داشته باشید
یکی دیگر از مواردی که در راستای روانشناسی در کسب و کار وجود دارد، این است که فروشنده و صاحب کار به مشتری احترام بگذارند و به نوعی به آن اطمینان داشته باشند. توجه داشته باشید که طبق تعریف روانشناسی در بیزینس، این کار به نفع حرفه کسب و کار شما خواهد بود، چرا که اگر شما به فرد مقابل‌تان اعتماد کنید، او نیز به کسب و کار شما توجه و دقت بیشتری خواهد داشت.
صاحب یک کسب و کار حرفه‌ای باشید
یکی دیگر از مواردی که می‌توان گفت در روانشناسی کسب و کار تاثیر دارد، حرفه‌ای و تک بودن است. در این راستا نیز اقدامات گوناگونی وجود دارد که می‌توانید از آن‌ها بهره‌ی لازم را ببرید. توصیه می‌شود این دست از امور را انجام دهید و آموزش‌های کامل را ببینید؛ سپس اقدام به انجام فعالیت‌های دیگر کنید.
نگران بودن خود در رابطه با موضوعات را به مشتری برسانید
یکی دیگر از موضوعاتی که سبب می‌شود در این زمینه یعنی روانشناسی در بیزنس به موفقیت برسید، درمیان گذاشتن احساسات و نگرانی‌ها از موضوعات گوناگون است. اگر شما بتوانید این کار را به درستی انجام دهید، خود را به خوبی به مشتریان نشان داده‌اید و ابراز آمادگی برای همکاری کرده اید.
از تاثیر لبخند بر موفقیت خود غافل نشوید.
همان‌طور که گفتیم، اعتماد یک موضوع مهم در راستای روانشناسی در بیزنس به حساب می‌آید که باید در جهت کسب آن اقدامات گوناگونی را انجام دهید. برای مثال لبخند زدن یک واقعیت به حساب می‌آید که تاثیر بسیاری بر جلب اعتماد دیگر کاربران دارد؛ بنابراین ساده از کنار چنین موضوعی نگذرید و در زمان روبه‌رو شدن با مشتری و یا فرد دیگر، آن را فراموش نکنید.
برخی از سوالات متداول
روانشناسی کسب و کار چیست؟
روانشناسی کسب و کار از موضوعاتی است که باید در هنگام راه‌اندازی و توسعه کسب و کار به آن توجه ویژه‌ای داشته باشید تا بتوانید مشتریان وفادارتری را برای کسب و کارتان دست و پا کنید.
استراتژی‌های روانشناسی در کسب و کار کدامند؟
۱ـ قیمت گذاری ۲ـ رنگ شناسی در کسب و کار ۳ـ تم فروشگاه یا وب سایت ۴ـ طراحی محصول یا خدمت با ویژگی‌های متمایز
کاربردهای روانشناسی کسب و کار چه مواردی است؟
۱ـ جلب اعتماد مشتری ۲ـ ایجاد حس تمایز در مشتری
نظرات شما عزیزان:
