کسب و کارهایی که در بازارهای بسیار رقابتی فعالیت می کنند، ممکن است به صورت مرتب کمپین های بازاریابی راه اندازی کنند و منابع قابل توجهی را به آن اختصاص دهند تا از این طریق بتوانند آگاهی برند ایجاد کنند و منجر به افزایش فروش شوند. طراحی کمپین بازاریابی با توجه به تاثیری که بر توسعهی کسب و کار می گذارد، بسیار حائز اهمیت است.

کمپین بازاریابی چیست؟

کمپین بازاریابی یا پویش بازاریابی (Marketing campaign) آگاهی در مورد محصول یا خدمت را از طریق رسانه های مختلف، که شامل تلویزیون، رادیو، تبلیغات چاپی و پلت فرم های آنلاین می شود، توسعه می دهند. قرار نیست کمپین های بازاریابی فقط بر تبلیغات تکیه کنند، ممکن است از مواردی دیگری مانند تظاهرات و نمایش، تبلیغات توصیه ای و تکنیک های تعاملی دیگر هم استفاده شود. کسب و کارهایی که در بازارهای بسیار رقابتی فعالیت می کنند، ممکن است به صورت مرتب کمپین های بازاریابی راه اندازی کنند و منابع قابل توجهی را به آن اختصاص دهند تا از این طریق بتوانند آگاهی برند ایجاد کنند و منجر به افزایش فروش شوند. طراحی کمپین بازاریابی با توجه به تاثیری که بر توسعه ی کسب و کار می گذارد ، بسیار حائز اهمیت است.

معیّن کردن اجزا در طراحی کمپین بازاریابی

کمپین های بازاریابی ممکن است براساس اهداف متفاوتی در ذهن بازاریابان طراحی شده باشند. اهداف مارکتینگ کمپین ممکن است شامل این موارد باشد، ساخت تصویر برند، معرفی محصول جدید، افزایش فروش محصولی که در حال حاضر در بازار موجود است، یا حتی کاهش اثر اخبار منفی

مشخص کردن هدف کمپین تعیین می کند تا چه میزان به فعالیت های بازاریابی نیاز داریم و کدام رسانه ها تاثیرگذار تر هستند.

طراحی کمپین بازاریابی شامل چه نوع فعالیت هایی می شود؟

تمام بازاریابی در مورد دستیابی به مشتری است، و راه های زیادی برای تحقق آن وجود دارد، از یک کارت پورستال ساده گرفته تا اقدامات هماهنگ در رسانه های اجتماعی. در کمپین های کوچک ممکن است از بازاریابی ایمیلی استفاده شود و اطلاع رسانی به مشتریان از این طریق صوت گیرد، در اینصورت زمانی که شرکت تخفیف می گذارد از این طریق به مشتریان خود پیشنهادات ویژه ای می دهند، مثلاً هر فردی که برند را به فرد دیگری معرفی کند، میتواند محصولی رایگان تهیه کند. شرکت های بزرگتر می توانند از تبلیغات پولی و آژانس های حرفه ای تبلیغاتی استفاده کنند تا به مخاطبان گسترده تری دست یابند.

اندازه ی شرکت هرچه که باشد، وجود فردی که هجوم مراجعه و ترافیک حاصله از کمپین بازاریابی را کنترل و مدیریت کند، ضروری خواهد بود. اگر به مشتریان خود اعلان کرده اید که حساب کاربری ایجاد کنند تا اطلاعات تماس و ایمیل آنها را جمع آوری کنید، باید اطمینان حاصل کنید که لیست مخاطبان به خوبی مدیریت شده باشد و مشتریان جدید پیام خوشآمد گویی دریافت کنند. اگر بازدید وبسایت شما رو به افزایش است باید به طور مداوم محتواهای جذاب به سایت اضافه کنید تا تعمل کاربران در سایت را بالا ببرید.

راهکارهای طراحی کمپین بازاریابی

استفاده از وقایع و رویدادهای اجتماعی: استفاده از حوزه ی تخصصی خود به گونه ای که متناسب با موقعیت های خاص باشد، آسان ترین راه برای آن است که در مورد کسب و کار شما صحبت شود. اینگونه تاثیرگذاری خود را افزایش می دهید و به محصولات و خدمات تان اعتبار می بخشید.

از مشتریان بخواهید به شما رجوع کنند: ایجاد و افزایش مراجعه کننده از مشتریان فعلی یکی از بهترین روش ها برای بازاریابی کردن کسب و کارتان است. به مشتریان خود توضیح دهید دقیقاً به دنبال چه نوع تعاملی هستید و آنها چگونه می توانند کمک کنند. مانند کمپین های خیرخواهانه که از مردم خواسته می شود جهت انجام کار خیری کمک هزینه ای را در حد توان مالی خود پرداخت کنند.

خودتان را به جای مشتریان تان بگذارید: برای آنکه بفهمید مشتریان تان واقعا چه می خواهند، سعی کنید با تعداد بسیاری از آنها ارتباط برقرار کنید و ببینید عموما به چه چیزهایی علاقه دارند و سبک زندگی عادی آنها چگونه است. رفتار آنها را مشاهده کنید و ببینید به چه خدماتی نیاز دارند یا واکنش مثبتی به آنها نشان می دهند، سپس کسب و کار خود را با نیاز و علایق آنها منطبق کنید.

نمونه های مجانی بدهید: اگر افراد محصول شما را امتحان کنند ، ممکن است در آینده آن را خریداری کنند. افرادی را برای اینکار قرار دهید تا با رویی گشاده و به شیوه ای محترمانه محصول شما را به صورت مجانی به افراد بدهند تا افراد آن را امتحان کنند، حتی اگر فرصت مناسبی به وجود آمد از آنها بخواهید نظراتشان را در مورد محصول بیان کنند.

طراحی کمپین بازاریابی در عصر حاضر

کمپین ها موقتی هستند، اما امروزه، اینترنت همیشگی است.

در شیوه های سنتی کمپین تبلیغاتی تا زمانی که پول خرجشان می کردید  تا در تلویزیون یا مجله و روزنامه به نمایش درآیند، باقی می ماندند. امروزه، افراد می توانند متون وبلاگ های ده سال گذشته را بخوانند و فیلم های آن زمان را تماشا کنند. این به آن معنی است که، لازم نیست هر ماه به گونه ای متفاوت تبلیغ کنید و از اجزای گوناگون استفاده کنید، تمام محتوایی که روزانه تولید می کنید، در هر زمان و توسط هر شخصی قابل دسترسی است. بنابراین لازم است عملکردی یکپارچه و مرتبط با استراتژی بازاریابی خود داشته باشید.

کمپین ها در مورد برند شما است، اما امروزه، بازاریابی درونگرا مشتری را هدف قرار می دهد.

سابق بر این بازاریابی برای شست و شو دادن مغز خریداران بالقوه و گنجاندن پیام برند در تبلیغاتی که به مردم تحمیل می شد چون گزینه ی دیگری برای تماشا نداشتند، مورد استفاده قرار می گرفت. امروزه مصرف کننده تحت کنترل است. مصرف کنندگان به ابزارآلات تکنولوژیک بیشتری دسترسی دارند که سبب می شود توانایی نادیده گرفتن تبلیغات مختلف را داشته باشند. این به آن معنی است که، برای جلب توجه شان باید از آنها کسب اجازه کنید. در نتیجه، پویش بازاریابی شما باید در مورد آنها باشد، نه برندتان، حداقل تا زمانی که آنقدر به شما اعتماد پیدا کنند که بخواهند در مورد شما بدانند. اگر پویش بازاریابی شما صرفا در مورد پیامی باشد که می خواهید به مردم بدهید، یعنی بر خلاف بازاریابی درونگرا عمل کرده اید.

کمپین ها برنامه ریزی شده و کند هستند، اما امروزه، محاورات و گفتگوها پویا و تعاملی هستند.

در دنیای قدیم بازاریابی، شما می توانستید کمپینی از تبلیغات و ترفیع محصولات تان را به اجرا درآورید و بعد تمام فعالیت های بازاریابی را برای مدتی تعلیق کنید. اما امروزه وقتی شروع به ایجاد تعامل با افراد می کنید ، آنها انتظار دارند در آینده هم این ارتباطات و تعاملات را ادامه دهید. اگر به خوبی از بازاریابی درونگرا استفاده کنید، تبدیل به رسانه ی صنعت خود خواهید شد. اگر شروع به عامل با مخایبان بکنید، پستی را به اشتراک بگذارید و به یکباره آن را قطع کنید، مخاطبان خود را از دست می دهید. وقتی با مخاطبان و کاربران ارتباط برقرار می کنید آنها انتظار پاسخگویی از جانب شما را دارند. ممکن است ارتباط شما روزانه، هفتگی، ماهانه یا سالیانه باشد، مهم نیست اما بر آنچه از ابتدا وعده داده اید عمل کنید، یعنی اگر وعده ی تعاملات هفتگی را داده اید، حتماً آن را به انجام برسانید.

در عصر جدیدی و بازار رقابتی که با آن رو به رو هستیم، طراحی کمپین بازاریابی اگربا دقت و بر اساس استراتژی شرکت، اهداف و وضعیت آن و همچنین نیاز و انتظارات مشتریان، صورت گیرد، می تواند کمک به سزایی به پیشرفت کسب و کار شما بکند.

اگر قسمت آگهی روزنامه ها را ورقی بزنید احتمالاً آگهی های زیادی در خصوص استخدام بازاریاب و یا ویزیتوری می بینید. مطمئنا این شغل برای خیلی از افراد جویای کار مقداری جذابیت دارد و حتی برخی برای امتحان کردن و اینکه چند وقتی بیکار نباشند به این کار روی می آورند. اما شغل ویزیتوری دقیقاً چه چیزی است؟

اگر قسمت آگهی روزنامه ها را ورقی بزنید احتمالاً آگهی های زیادی در خصوص استخدام بازاریاب و یا ویزیتوری می بینید 

مطمئنا این شغل برای خیلی از افراد جویای کار مقداری جذابیت دارد و حتی برخی برای امتحان کردن و اینکه چند وقتی بیکار نباشند به این کار روی می آورند. اما شغل ویزیتوری دقیقاً چه چیزی است؟

ویزیتوری شغلی است که در آن فروشنده محصول یا خدماتی به سراغ مشتری ها رفته و آنها را به خرید ترغیب می کند. کار دیگر ویزیتور دریافت سفارش است، یعنی مشتری را برای محصولی مانند بستنی یافته، حالا هر چند روز یکبار سری به فروشگاه می زند و سفارش جدید را از مشتری دریافت می کند.

البته برخی از ویزیتوری های حرفه ای با توجه به تجربه و اطلاعات خوبی که دارند صرفا اقدام به یافتن مشتری های جدید می کنند و کار سفارش گیری را به ویزیتورهای کم سابقه می سپارند.

این شغل اگر بصورت صحیح و با علاقه دنبال شود می تواند درآمد مطلوبی را برای فرد ویزیتور بدنبال داشته باشد.

یک ویزیتور خوب باید:

برون گرا باشد، یعنی بتواند به راحتی با دیگران ارتباط برقرار کند

دارای اعتماد بنفس مطلوبی باشد.

از پاسخ های منفی مشتری ها نهراسد و به فروش ادامه دهد. در ویزیتوری ممکن است بسیاری از مشتری ها در اولین ملاقات ها پاسخ منفی به دریافت محصول بدهند و فروشنده های تازه کار و کسانی که روحیه مطلوب برای اینکار را ندارند، خیلی سریع از این کار خسته می شوند.

دارای قدرت بیان و ارتباطات موثر باشد. تا فروشنده و ویزیتور به این سلاح یعنی ارتباط موثر مجهز نباشد نمی تواند موفقیت چندانی را بدست آورد.

بهتر است با اصول چیدمان فروشگاهی آشنا باشد. این آشنا بودن به او کمک می کند بهترین نقطه فروشگاه را برای چیدمان محصولاتش به صاحب فروشگاه پیشنهاد کند تا فروش محصولات سریع تر و بهتر باشد.

نکات بالا قسمتی از مواردی که یک ویزیتور باید بداند، به هرحال اگر تصمیم داشتید به شغل ویزیتوری بپردازید، لازم است که اصول آنرا بدانید، به آن علاقه داشته باشید و برای موفقیت در آن مقداری هم صبر چاشنی کارتان کنید.

یکی از معضلات جامعه امروز که در بین اکثر آدم ها هم رایج است «نداشتن قدرت نه گفتن» است. ترس از نه گفتن همیشه باعث می شود تا اولویت های دیگران را به اولویت های خومان ترجیح دهیم. اما در مواجهه با مشتری اینگونه نیست؛ اکثر فروشنده ها با مشتری هیچ تعارفی ندارند و اگر محصول یا خدماتی را نداشته باشند صراحتا به مشتری می گویند "نه". به همین سادگی یک مشتری با ارزش از دست رفت!

موضوع نه گفتن به مشتری جزو دغدغه هایی که است که همه ما حداقل یک بار با آن مواجه شدیم، به نظر اینطور میاد، کسی که به ما "نه" میگه یجورایی بی عاطفه هست یا نمیخواد کاری رو انجام بده یا حتی ممکنه دوست نداشته باشه اون کار رو برای ما انجام بده. در واقع بزرگترین ترس توی هر کسب و کاری ترس از دست دادن مشتری هستش. توصیه مهم ما در زمانی که میخواهید به مشتری "نه" بگویید، به شما این است: 

اگر مشتری درخواستی از شما داشت و در توان شما نبود، هرگز به مشتری نه نگویید بلکه پیشنهاد جایگزین را مطرح کنید. در واقع هیچ گاه از کلمه "نه"، "نداریم"، "نمی شود" و "نمی توانیم" استفاده نکنید. استفاده از این کلمات نه تنها دردی از شما و مشتری دوا نمیکنه بلکه فقط نقطه ضعف شما را مشخص می کنه. به جای استفاده از کلمه "نه" به سادگی و با شفافیت تمام به مشتری توضیح دهید که چه کار دیگری می توانید برای او انجام دهید. اگر باز هم کاری از دستتان بر نمی آمد، اندکی مشاوره در مورد محصول به مشتری بدهید. در انتها هم می توانید بهترین گزینه برای خرید از رقبا را به مشتری معرفی کنید.

به یاد داشته باشید «نه گفتن به مشتری» همانند شلاق زدن روی صورتش است. شلاقی که درد ندارد اما حتما اثرش تا مدت ها باقی خواهد ماند!

تکنیک بسیار حرفه ای "نه گفتن به مشتری"

به یاد داشته باشید که همیشه راهی برای خلاقیت هست. روش خلاقانه ای که در بسیاری از موارد کار میکند. اگر مشتری اصرار به دریافت خدمات یا محصولی از شما بود و شما هم توان ارائه نداشتید به جای "نه گفتن" با لبخند بگویید «بله داریم»، اما شرایطی را پیش پای مشتری بگذارید که توان پرداخت نداشته باشد و خودش از خواسته اش پشیمان شود.

مثلا بگویید «بله داریم، سفارش جدید ماه آینده به دستمان می رسد و در اختیار شما قرار خواهیم داد» 

مثلا بگویید «بله داریم، برای شش ماه آینده می توانیم به شما وقت بدهیم»

معرفی بهترین مشاور فروش

به احتمال زیاد شنیده اید که هدف از مذاکره ایجاد شرایط برد-برد است. مشکل مذاکره بر- برد این است که به اندازه کافی در دنیای واقعی اتفاق نمی افتد تا به این مفهوم معنی ببخشد. در بسیاری از مذاکرات، این احتمال وجود دارد که آمادگی طرف مقابل مانند شما باشد؛ و این موضوع کار را برای شما دشوار می کند.

مذاکره کنندگان قدرتمند این واقعیت را درک کرده و از آن به نفع خود استفاده می کنند. مذاکره کنندگان قدرتمند از هر تاکتیک اخلاقی در دسترس برای پیروزی خود استفاده می کنند، اما به احساسات طرف مقابل نیز احترام می گذارند. هدف مذاکره کننده قدرتمند ایجاد احساس دائمی برنده بودن در طرف مقابل است. پس از پایان مذاکره، مذاکره کننده می تواند با اطمینان کامل بگوید که ارتباطی با طرف مقابل ایجاد کرده یا آن را بهبود بخشیده است. تنها وقتی چنین هدفی داشته باشید، می توانید خود را مذاکره کننده قدرتمند بنامید.

بازی مذاکره قدرتمند

مذاکره قدرتمند مانند بازی شطرنج است که براساس مجموعه ای از مقررات بازی می کنید، با این تفاوت که در مذاکره قدرتمند، طرف مقابل این قوانین را نمی داند. می توانید از این مزیت آگاهی استفاده کرده و کاری کنید که طرف مقابل به روشی قابل پیش بینی جواب دهد. به این ترتیب، یک مذاکره کننده قدرتمند ماهر درک می کند که خروجی، یک کار علمی است تا هنری، حرکات استراتژیک در بازی مذاکره قدرتمند ریسک هایی در بر دارد. . این حرکات مشابه حرکات شطرنج است و بنابراین همان اسم حرکات شطرنج را دارد: در اینجا شما را با 5 تکنیک مذاکره قدرتمند آشنا می کنیم که با استفاده از آن می توانید در پایان مذاکرات، برگ برنده را به نفع خود رو کنید و مذاکرات فروش خود را از بن بست خارج کنید!

1- پلیس خوب-پلیس بد

این یکی از معتبرترین ترفندهای اتمام مذاکره است که آن را در سریال های پلیسی بیشماری در تلویزیون دیده اید. پلیس با فرد مظنون رفتار خشنی دارد و سپس اتاق را ترک می کند؛ پلیس دیگر به فرد مظنون می گوید که نگران اوست و اگر فقط به او بگوید که دقیقا چه اتفاقی افتاده به مظنون کمک می کند. البته قبل از اینکه پلیس بد باز گردد، فرد مظنون باید همکاری کند. هرگاه که دو یا چند مذاکره کننده در طرف مقابل حضور دارند، مراقب این ترفند باشید. بهترین دفاع این است که به این افراد نشان دهید از ترفندشان آگاه هستید.

۲- چانه زنی

چانه زنی کم کم بعد از آنکه در مورد همه چیز به توافق رسیده اید، ترفندی رایج است. چانه زن درخواست بیشتری دارد که معمولا موردی است که نمی توانسته در مذاکرات به آن دست یابد. فروشندگان بزرگ در چانه زنی موفق هستند. برای مقابله با این ترفند، هزینه درخواستها، خدمات یا موارد اضافه را اعلام کنید. اگر به روشی مناسب کاری کنید که چانه زنها احساس کنند عملشان زشت و نامناسب است، از این کار دست می کشند. در نهایت، با مذاکره صادقانه درباره همه جزئیات، راه چانه زنی را به روی افراد می بندید.

٣- محدود کردن امتیازات

هرگز توقعاتی در ذهن طرف مقابل ایجاد نکنید. هرگز به تبادل امتیازات مساوی به طرف مقابل نپردازید، زیرا به فشارهای خود ادامه میدهد. هرگز دامنه مذاکرات خود را محدود نکنید، زیرا طرف مقابل پیشنهاد آخر و نهایی را میدهد یا ادعا می کند علاقه ای به مذاکره ندارد.

۴- پس گرفتن پیشنهاد

وقتی طرف مقابل در حال خارج کردن آخرین پنی از جیب شما است، از این ترفند استفاده کنید. می توانید این کار را با عقب نشینی از آخرین امتیاز قیمتی که به آنها داده اید یا با پس گرفتن پیشنهاد ارائه خدمات حمل، نصب، آموزش یا موارد اضافه، انجام دهید. وقتی از این ترفند استفاده می کنید، برای اجتناب از تقابل مستقیم، از یک آدم بد که اختیار بیشتری دارد استفاده کنید.

۵- بسترسازی برای پذیرش آسان

شاید وقتی با شخصی با تجربه مذاکره می کنید، نیازمند استفاده از این ترفند باشید. با ارائه امتیازی کوچک قبل از این که شخص مقابل آن را در خواست کند، از این ترفند استفاده کنید. برای مثال، قبل از این که کارمند جدیدی به حقوق سالانه خود اعتراض کند، ۹۰ روز حقوق اضافه به او پیشنهاد دهید. به یاد داشته باشید که زمان استفاده از این ترفند و نه ارائه امتیاز، کلید کار است.

بهتر است بدانید حرکات بدن و به اصطلاح زبان بدن شما آنقدر مهم است که ۸۰ الی۹۰ درصد ارتباطات بدون کلمات صورت می‌گیرد.

اگر بخواهیم دقیق تر به اهمیت این موضوع بپردازیم باید بگوییم که ۵۵ درصد اثرگذاری در کلام با زبان بدن صورت می گیرد؛ ۳۸ درصد اثرگذاری با لحن صدای مناسب منتقل خواهد شد و تنها 7 درصد اثرگذاری در کلام با انتخاب واژگان مناسب منتقل خواهد شد. پس تا آنجا که می توانید قرار اول با مشتری را حتما حضوری برقرار کنید. پس زبان بدن فقط حرکت دست و تکان دادن سر نیست؛ در واقع هر رفتاری که برای ترغیب مشتری به خرید انجام می شود به جز قدرت کلامی شما، باید به حساب زبان بدن نوشته شود.

در هنگام فروش از پوشش رسمی استفاده کنید، حتی زمان مکالمه با تلفن!

بهتر است بدانید که مغز شما تعداد دایره واژگانی که در خود ذخیره کرده است چیزی بین 3 الی 4 هزار کلمه است؛ جالب است که برای فرآیند صحبت کردن ما هر روزه تقریبا از 200 کلمه بصورت تکراری استفاده می کنیم؛ این یعنی مغز برای خودش یک دایره واژگان 200 عددی از لغات پر کاربرد را دم دست می گذارد و با آن، جملات را تولید می کند. البته افرادی هم که سخنوران بسیار ماهری هستند و در فن بیان بسیار مسلط هستند، حداکثر از 400 واژه در روز استفاده می کنند. جالب تر آنجاست که بدانید شما زمانی که در منزل در حال استراحت هستید، با اطرافیان غیر رسمی و راحت صحبت می کنید، پس مغز شما از کلماتی استفاده می کند که غیر رسمی هستند؛ پس اگر در محیط کار با لباس غیر رسمی ظاهر شدید و از پشت تلفن شروع به پرزنت محصول کردید، مغز شما با تصور اینکه در منزل هستید اقدام به گلچین واژه ها از دایره واژگانی خود می کند و به مراتب نسبت به زمانی که از پوشش رسمی استفاده می کنید ضعیف تر عمل می کند. پس لزوما زبان بدن را در حضور مشتری نباید به کار گرفت، بلکه در همه مواقع باید به یک شکل عمل کرد.

هیچ وقت در حالت ایستاده چیزی را ارائه ندهید؛

اگر بصورت مداوم در حالت ایستاده باشید، این خطر هست که از ارزش و اعتبار محصول خود بکاهید. هیچکس به محصولی که در حالت ایستاده پرزنت می شود خیلی اهمیت نمی دهد. مگر اینکه در پشت ویترین بفروشید و مجبور باشید. بطور کلی ایستاده صحبت کردن در انسان حس اضطرار بوجود می آورد و زمانی که فروشنده بصورت ایستاده اقدام به پرزنت محصول می کند این اضطرار به مشتری هم انتقال پیدا می کند؛ مشتری شاید در ظاهر خودش متوجه نشود که مضطرب شده است، اما در اینجا به شما می گوید: بگذارید کمی دور بزنیم و نگاهی به مغازه های دیگر بیندازیم!

نکته بسیار مهم آنکه اگر به محصولی که ایمان می فروشید ایمان کامل داشته باشید و خودتان از ویژگی های آن محصول هیجان زده شوید و سر ذوق بیایید، آنگاه ناخودآگاه زبان بدنتان به بهترین شکل ممکن پیام شما را مشتری منتقل خواهد کرد؛ پس هنگام پرزنت محصول بدون اینکه حواستان به تکنیک های زبان بدن باشد، روی ویژگی های محصول و منافعی که برای مشتری دارد تمرکز کنید.

دست دادن با مشتری

هنگام دست دادن با مشتری دستتان را روی دست رو قرار ندهید؛ این مدل دست دادن حس خوبی به مشتری نمی دهد. برای دست دادن همیشه شما پیشقدم باشید. بدون زاویه به مشتری دست دهید؛ گویی که مشتری روبروی آیینه ایستاده است. این مدل دست دادن حس برابری را به مخاطب القا می کند.

همیشه درست با قامت راست بایستید و بنشینید.

هیچ وقت موقع صحبت کردن دست به سینه نشینید زیرا بدان معنی است که طرف مقابل را کنار گذاشته و برایت اهمیتی ندارد. وقتی که پاها را روی هم می اندازید یعنی اطلاعاتی را از و مخفی نگه می دارید. بهترین حالت شما موقعی است که قدری به جلو خم می شویم با دقت به پیشانی و چشم ها و دهان مشتری نگاه می کنید و به دقت به حرفهای او گوش می‌دهی. هنگام صحبت کردن مشتری کمی سرت را تکان بده و لبخند بزن.

محیط پرزنت

باید محصول خود را در بهترین مکان و فضای روشن پرزنت کنید. مردم تحت‌تأثیر محصولی که تمیز مرتب و جالب است قرار می گیرند. به یاد داشته باشید هر چه فضایی که در آن مشغول به فروش هستید آراسته تر باشد و نور کافی وجود اشته باشد، این از نظر مشتری یعنی کیفیت مطلوب تر!

فروشنده حرفه‌ای و موفق کسی نیست که صرفا از پشت میز دانشگاه بیاید و یا صرفا با سابقه کاری طولانی بوجود آید.

خصوصیات فروشنده حرفه‌ای موفق

۱- وجدان 

نتایج تحقیقات انجمن روانشناسی آمریکا در سال ۱۹۹۳ نشان می‌دهد که اغلب فروشندگان موفق باوجدان هستند. افرادی که به کار خود افتخار و به آن عشق می‌ورزند، منظم بوده و از کارایی بالایی برخوردارند، دارای این ویژگی رفتاری هستند.
وجدان کاری به معنای ادامه انجام کار بدون فرصت دادن به دخالت حاشیه‌ها است. اگر فردی مرتب یا کارآمد نیست، قطعاً قادر به آموختن آن هم نیست. فروشنده حرفه‌ای موفق با وجدان کاریی که از خود نشان میدهد حتما نظر کارفرما و مشتریان به خود جلب خواهد نمود و این تضمین کننده تثبیت وی در تیم فروش و افزایش درآمد وی خواهد شد.

۲- ادب 

برترین فروشندگان، بیشترین احترام را برای زمان مشتریان خویش قائل هستند. رفتار فروشنده با مشتریان کنونی و مشتریان بالفعل باید به‌مانند رفتار با طلا باشد. زمان فروشنده برای مشتری باید کافی و برنامه‌ریزی‌شده باشد. کمبود زمان مشتری را باید درک و به آن احترام گذاشت.

۳- ابتکار 

فروشنده حرفه‌ای، منتظر دریافت دستور نخواهد ماند. این افراد بسیار مصمم و علاقه‌مند به در اختیار گرفتن امور هستند. نظم فروشنده، عامل حفظ مسیر موفقیت است. اگر چیزی باید فروخته شود، حتماً راهی برای فروش آن وجود دارد. فروشنده باید در خصوص فروش محصولات از نبوغ و روش‌های ابتکاری نیز استفاده نماید. فروشنده‌ای که یک روش روتین برای معرفی و فروش کالا دارد، هرگز رشد نمی‌نماید. ابتکار همراه با ریسک است و ریسک منطقی باعث ایجاد تجربه و افزایش مهارت می‌گردد.

۴- گوش دادن 

برترین فروشندگان کسانی هستند که از مشتریان خود سؤال پرسیده و به پاسخ آنان به‌درستی گوش می‌دهند. وقتی به مشتری گوش فرا دهید، نیاز و خواسته مشتری را به‌درستی تشخیص و راهکار مناسب را ارائه خواهید نمود. از سوی دیگر، گوش دادن به مشتری، نشانه احترام به کلام وی است. ۸ گام برای اینکه نشان دهید، شما خوب گوش می‌دهد.

۵- ایستادگی 

یکی از خصوصیات فروشندگان صبر و ایستادگی در مقابل ناملایمات است. زیرا فروشنده باید به شنیدن کلمه “نه” عادت نماید. پس باید اعتمادبه‌نفس و ایستادگی بالایی از خود نشان دهد. اما همین ایستادگی نیز باید به تکنیک فروش مسلح شود تا “جواب نه” کمتر دریافت شود. چهارراه تبدیل جواب “نه” به “بله”.

۶- پذیرنده کلام مربی 

پذیرش کلام مدیر به‌عنوان مربی فروش، از داشتن تجربه بااهمیت‌تر است. فروشنده موفق باانرژی کافی و علاقه به‌سوی یادگیری و پذیرش کلام مربی گام برمی‌دارد. او از هرگونه پیشنهاد استقبال می‌نماید. فروشنده موفق، سریعاً خود را با تغییر تاکتیک‌های مربی خویش منطق ساخته حتی اگر با تمام روندهای گذشته فروش متفاوت باشد.

۷- خوش‌بین 

ترجیح می‌دهید از چه کسی خرید نمایید ؟ از فروشنده‌ای خوش‌بین و شاداب یا فروشنده‌ای بدبین و افسرده ؟
تمایل مشتریان به خرید از فروشنده‌ای خوش‌بین و بشاش است.

۸- زیرک بودن 

یک فروشنده حرفه‌ای موفق، باید توانایی تغییر مسیر به‌موقع را داشته باشد و به‌محض آنکه جواب منفی دریافت نماید، با کمک خلاقیت خویش، مسیر هوشمندانه دیگری را برای ادامه عملیات فروش پیش می‌برد.
فروشنده باید توانایی فهم زبان بدن مشتری را نیز داشته باشد تا پیش از دریافت جواب نامناسب قادر به تغییر استراتژی فروش خویش را داشته باشد.

۹- اشتیاق 

فروشنده درجه‌یک، از کار خود لذت می‌برد. مهم‌ترین مسئله این است که فروشنده حرفه‌ای موفق باید اشتیاق و تعصب کافی در خصوص کالا یا خدمات خویش، داشته باشد. اشتیاق فروشنده به مشتری منتقل‌شده و انگیزه خرید را تقویت می‌نماید.

۱۰- سؤال پرسیدن 

تحقیقات Searcy نشان می‌دهد : بالاترین کارایی در بین فروشندگانی است که تعداد بیشتری سؤال از مشتری خود پرسیده‌اند.
لزوماً تمام این سؤالات در خصوص خود کالا نیست. البته سؤالات منطقی که موجب رنجش مشتری نگردد. استراتژی طرح سؤال از پاسخ سؤال قبلی، یک تکنیک بسیار مناسب است.

۱۱- مستقل 

تا زمانی که درآمد فروشنده از دریافت پورسانت باشد، فروشنده مستقل است و شخصاً شاخص‌های ارزیابی عملکرد خویش را تعریف و درصدد بهبود عملکرد خویش خواهد بود.
ازآنجایی‌که منافع فروشنده در میان است، پس بودونبود مدیر اهمیت چندانی ندارد. فروشنده مستقل تلاش‌های خود را برای افزایش میزان فروش سازمان بالابرده تا میزان درآمد خود را حداکثر نماید. در این حالت فروشنده مستقل خود انگیزاننده است. فروشنده‌ی مستقل برای کسب موفقیت، شخصاً خود را سرزنش یا تشویق می‌نماید.

۱۲- مدیریت زمان 

فروشندگان موفق، بر زمان خود مدیریت مناسب دارند. مثلاً، پیدا نمودن کوتاه‌ترین مسیر بین دو موقعیت جغرافیایی. زیرا زمان بیشتر به معنای فرصت بیشتر برای فروش بیشتر است. اهمیت به زمان خود، منجر به اهمیت دادن به زمان مشتری خواهد شد.

باورهای اشتباه در فروش

بسیاری از اوقات، برای معرفی یک کالا یا خدمت، به صورت حضوری با مشتری دیدار می‌کنیم. جلسه فروش حضوری، ممکن است برای یک شخص که به فروشگاه مراجعه می‌کند برگزار شود یا برای شرکتی که ما به دفتر کارشان مراجعه می‌کنیم.

بسیاری از اوقات، برای معرفی یک کالا یا خدمت، به صورت حضوری با مشتری دیدار می‌کنیم. جلسه فروش حضوری، ممکن است برای یک شخص که به فروشگاه مراجعه می‌کند برگزار شود یا برای شرکتی که ما به دفتر کارشان مراجعه می‌کنیم.

معمولاً کسانی که مهارت فروش را آموزش می‌دهند، به محض مطرح شدن بحث فروش و فروشنده و فروش حضوری، چهره‌ی فردی سمج و سرسخت که با چهره‌ای محکم و اعتماد به نفسی بالا روبروی شما ایستاده و به هر قیمتی می‌کوشد راه‌های فرار شما را ببندد و محصولی را به شما بفروشد، ترسیم می‌کنند. فردی که لبخندی بزرگ و مصنوعی بر چهره دارد و هنگام ورود به اتاق دست طرف مقابل را محکم فشار می‌دهد. به تکنیک‌های عجیب و غریب مجهز است و حالت بدنش را شبیه حالت بدن شما می‌کند و می‌داند که دیر یا زود معجزه‌ای روی خواهد داد!

در اینجا قصد نداریم به رد یا تایید این نوع توصیه‌ها بپردازیم. اما با توجه به حجم مطالبی که در این حوزه وجود دارد و برخی مطالب که به صورت پراکنده در متمم مطرح کرده‌ایم، فرصت خوبی است که به جمع بندی برخی از مهم‌ترین توصیه‌ها درباره‌ی جلسات فروش حضوری بپردازیم.

از آنجا که بحث می‌تواند بسیار گسترده باشد، در این درس، به طور خاص به «ارائه‌ و معرفی محصول» توجه داریم و مذاکره فروش را به صورت مستقل مورد بحث قرار خواهیم داد.

در پایان جلسه، مستقل از اینکه طرف مقابل خریدار خدمات شماست یا خیرِ، برخورد یکسانی با او داشته باشید. یکی از مهم‌ترین استانداردهای ارزیابی رفتار یک فروشنده حرفه‌ای این است که وقتی جلسه فروش به پایان رسید (این جلسه ممکن است در یک فروشگاه زنجیره‌ای، سه دقیقه طول بکشد و ممکن است در یک جلسه واگذاری پیمانکاری یک خدمت، یک روز کامل طول بکشد) از برخورد او نتوانیم متوجه شویم که فروش انجام شده است یا خیر.

اگر از چهره‌ی سرد و بی‌حوصله‌ی فروشنده یا از برخورد بی تفاوت او، متوجه شدید که انگار فروش به نتیجه نرسیده، چنین فروشنده‌ای یک فروشنده‌ی حرفه‌ای نیست. به خاطر داشته باشیم که به ندرت یک مشتری را فقط یک بار می‌بینیم و برخوردی که با او می‌کنیم، هم بر تصمیم خرید فعلی او و هم خریدهای آتی او و هم روایتی که از ما نزد دیگران خواهد داشت، تاثیر دارد.

تمرین ۱: به یک تجربه فروش حضوری فکر کنید. این تجربه ممکن است الزاماً از جنس معامله نباشد. یک پزشک یا یک معلم هم تجربه‌ی یک جلسه‌ی مفید و اثربخش را به مخاطب خود عرضه می‌کند و می‌فروشد. چه مصداق‌هایی از نکات فوق را دیده‌اید و در ذهن شما مانده است؟

تمرین ۲: فهرست بالا، می‌تواند بسیار تکمیل‌تر شود. چه سوالات دیگری در ذهن شما مطرح است که در فهرست بالا مورد اشاره قرار نگرفته؟ چه تجربیات دیگری دارید که فکر می‌کنید باید به فهرست بالا افزوده شود؟

دانستن اینکه چرا پیگیری اصولی اینقدر مهم است یک بحث است و اینکه اصلا پیگیری اصولی چیست بحثی دیگر! پس اگر می خواهید بدانید پیگیری اصولی چیست و تکنیک های آن را به کار ببندید با «ناب آفرینی» همراه شوید.

یکی از مهم ترین اقداماتی که در دل جریان فروش باید همیشه اتفاق بیفتد، پیگیری اصولی مشتریان است. پیگیریِ اصولی آنقدر مهم است که اگر بخواهیم برای فرآیند فروش جسمی متصور باشیم، پیگیری اصولی، حکمِ روح فروش را دارد. این بدان معنی است که اگر می خواهید واحد فروش شما دچار افسردگی نشود و همواره شادابی خود را حفظ کند، باید پیگیری اصولی در برنامه هایش باشد. چرا که پیگیری اصولی مشتریان، منجر به فروش بیشتر می شود و فروش بیشتر هم منجر به درآمدزایی بیشتر برای واحد فروش خواهد شد.

پیگیری اصولی چیست؟

پیگیری اصولی فوت و فن مخصوص خودش را دارد؛ هم در تعداد دفعات پیگیری و هم در نحوه پیگیری! متاسفانه خیلی از کارمندان و فروشنده ها به دلیل نداشتن اعتماد به نفس کافی و عدم آموزش صحیح اقدام به پیگیری اصولی نمی کنند. فروشنده های بی اعتماد به نفس فکر می کنند که پیگیری کردن نوعی مزاحمت محسوب می شود و از پیگیری اصولی مشتریان خجالت می کشند. کارمندانی هم که آموزش ندیده اند فکر می کنند اگر قرار باشد اتفاقی بیفتد در همان مرتبه اول اتفاق می افتد. در حالی که اصلا اینگونه نیست.

پیگیری اصولی یعنی اینکه حداقل 5 مرتبه، یک مشتری را که به محصول ما ابراز علاقه کرده است، کمکش کنیم تا بتواند تصمیم صحیح بگیرد؛ پس تعداد دفعات یک پیگیری اصولی و منطقی روی عدد 5 است. اما روش پیگیری اصولی هم بسیار مهم است؛ بسیاری از فروشنده ها فکر می کنند که برای پیگیری کردن حتما باید با مشتری تماس گرفت؛ نه! اصلا اینطور نیست؛ هر اقدامی که به تصمیم گیری مشتری در راستای خرید کمک کند پیگری محسوب می شود. مثلا ممکن است شما مشتری را در پیج اینستاگرام تان تگ کنید؛ مشتری با دیدن پست شما، یاد محصول می افتد و این یک پیگری محسوب می شود. پس پیگیری اصولی از طریق رسانه های مختلف باید انجام شود. فقط این نکته را مد نظر داشته باشید که رسانه مدنظر شما حتما جزو ابزارهای کاربردی مشتری باشد. مثلا جوانان را با پیامک و شبکه های اجتماعی پیگیری کنید. میانسالان را با تماس تلفنی پیگیری کنید. برای خانم ها از مصاحبه مشتریان قبلی بفرستید و الی آخر.

چگونه پیگیری اصولی منجر به فروش بیشتر می شود؟

به یاد داشته باشید که بعد از هر مرتبه پیگیری تقریبا درصد موفقیت تا سه برابر افزایش پیدا می‌کند؛ طبق تحقیقات صورت گرفته، درصد موفقیت فروشندگان (بصورت میانگین) در مرتبه اول پیگیری 2 درصد است. احتمال موفقیت در مرتبه دوم 5 درصد، مرتبه سوم 12 درصد، مرتبه چهارم 35 درصد و مرتبه پنجم 85 درصد است. اما نکته بسیار مهم آنکه تا قبل از پیگیری پنجم تقریبا یک سوم شانس پیروزی در فروش داریم؛ اما بار پنجم خیلی به فروش نزدیک شده ایم! اینجاست که متوجه می‌شویم چرا در ادبیات بازاریابی و فروش از اصطلاح "معجزه پیگیری" یاد می‌شود.

اما اینکه چرا در هر بار پیگیری اصولی درصد موفقیت افزایش پیدا می کند دلیل ساد ه ای دارد؛ مشتری در تصممیم گیری دچار شک و تردید است و در هر مرتبه از پیگیری اصولی یک جنبه تازه از محصول برایش آشکار می شود و هیجان تازه ای برای خرید محصول در ذهنش ایجاد می شود.