بررسی قدرت ذهن ، راهکار استفاده از قدرت ذهن ، راههای افزایش قدرت ذهن انسان

قدرت ذهن چیزی است که مقدار آن برای هیچ ‌کس به ‌صورت واضح مشخص نیست اما همگی ما ته دلمان می‌دانیم که یک چیز بسیار با ارزش در کله خود داریم؛ اما متأسفانه این را هم می‌دانیم که آن‌گونه که باید از این قشر با ارزش داخل سرمان استفاده نمی‌کنیم و نمی‌دانیم که چرا نمی‌توانیم بیشتر از آن کار بکشیم.

شاید دلیل این موضوع به ناآگاهی و عدم دانش کافی در مورد ذهن مربوط شود. در این مطلب قصد داریم ضمن ارائه یک تعریف جامع درباره قدرت ذهن و پاسخ به سؤالات چگونه از قدرت روح خود استفاده کنیم؟ چگونه از قدرت ذهن استفاده کنیم؟ و همچنین درباره آموزش قدرت ذهن انسان بیان راهکارهایی بپردازیم که باعث می‌شود بتوانید چند برابر از قدرت بالقوه ذهنی خود استفاده کنید و نتایج شگفت‌انگیزی در زندگی‌تان کسب کنید. لطفاً با ما همراه باشید.

قدرت ذهن چیست؟

«لیرد همیلتون» ورزشکار برجسته جهانی می‌گوید: «مطمئن شوید که بزرگ‌ترین دشمن‌ زندگیتان بین دو گوش‌های خودتان نباشد.» براساس این گفته چنین به‌نظر می‌رسد که ذهن می‌تواند در قالب بزرگ‌ترین دشمن ما ظاهر شود، اما همین ذهن می‌تواند بزرگترین عامل موفقیت ما در زندگی نیز باشد.

شاید این سؤال برای شما هم پیش بیاید که: «ذهن کی دشمن و کی راهنمای ما خواهد بود؟» لازم است بدانیم که شیوه بکارگیری کلمات و تفکرات می‌تواند آموزش قدرت ذهن را در جهاتی به حرکت درآورد که نابودی یا آبادی زندگیمان را رقم بزند. ذهن به خودی خود اختیاری ندارد، بلکه این ما هستیم که آن را در جهتی که می‌خواهیم حرکت می‌دهیم.

برای مثال: «تصور کنید که شخصی نسبت به تمام انسان‌های اطرافش بدبین است، مدام از کلمات منفی استفاده کرده و از بد بودن شرایط شکایت می‌کند. بنظرتان این شخص با رفتار و کردار خود چه دستوراتی به ذهنش صادر می‌کند؟»

احتمالاً همه ما جواب سؤال مثال فوق را به‌خوبی بلد هستیم و می‌دانیم چنین شخصی مدام در زندگی دچار بدبیاری و بدبختی می‌شود. اگر در برابر آن، شخص دیگری را در نظر بگیریم که مدام به چیزهای خوب فکر می‌کند، امیدوار است، انسان‌ها را دوست داشته و به آن‌ها اعتماد می‌کند، پس این شخص نتایج متفاوتی نیز در زندگی می‌گیرد و عامل خوشبختی خویش خواهد بود.

اما بر این اساس همه چیز به گفتار، کردار و تفکر خودمان برمی‌گردد، پس قدرت ذهن انسان چه می‌شود؟ در جواب به این سؤال باید گفت: «همه ما از قدرت شگفت‌انگیز ذهن برخوردار هستیم، اما رفتار ما این قدرت را در جهات متفاوتی به حرکت درمی‌آورد که باعث می‌شود نتایج متفاوتی در زندگی بگیریم!». حال این سؤال پیش می‌آید که چگونه از مغز خود کار بکشیم؟

چرا باید به فکر افزایش قدرت ذهن خود باشیم؟

معمولاً هدف مشترک اکثر انسان‌هایی که روی این کره خاکی زندگی می‌کنند، رسیدن به موفقیت ، خوشبختی و آرامش است. حالا این اهداف برای هرکس تعریف متفاوتی دارد. ممکن است خوشبختی و موفقیت از نظر من داشتن یک زندگی مرفه در کنار یک خانواده سالم باشد، اما خوشبختی و موفقیت از نظر شما اشتغال به کار موردعلاقه‌تان و رسیدن به درجات بالا در آن باشد.

همین موارد می‌تواند برای افراد دیگر تعاریف دیگری داشته باشد. در هر صورت رسیدن به این اهداف در گرو توانایی‌های ذاتی ما قرار دارد. اگر نتوانیم آن‌گونه که شایسته است از قدرت ذهن خود بهره ببریم، از کوچک‌ترین آمال و چشم ‌اندازهای زندگی‌مان دور خواهیم بود.

هیچ‌چیز غم‌انگیزتر از آن نیست که انسان به سن پیری برسد اما هنوز نتوانسته‌ باشد به آرزوهای خود برسد. با افزایش قدرت ذهن‌مان می‌توانیم فعالیت‌های متفاوتی انجام دهیم که در حالت عادی از پس انجام آن‌ها برنمی‌آییم. بنابراین در پی انجام فعالیت‌های گسترده‌تر، نتایج متفاوت و بزرگی هم در زندگی خواهیم گرفت.

اگر بخواهیم اهمیت قدرت ذهن انسان را با یک مثال ملموس ارائه دهیم جهت آموزش قدرت ذهن، می‌توانیم به شخصی اشاره کنیم که یک ماشین فراری در پارکینگ منزل خود دارد اما تنها برای رفتن به سوپرمارکت سر کوچه‌شان از آن استفاده می‌کند! می‌توانم به شما اطمینان بدهم که فعالیت‌های ما در زندگی در برابر قدرت عظیمی که در ذهن خود داریم، تنها در حد استفاده چنین شخصی از ماشین فراری‌اش است.

۵ واقعیت شگفت‌انگیز درباره ذهن که نمی‌دانید!

برای اینکه بهتر بتوانیم به قدرت عمیق ذهن انسان ایمان بیاوریم، بهتر است در ابتدا به مطالعه خصوصیات و ویژگی‌های برتر آن بپردازیم. خواندن قدرت‌های ذهن می‌تواند در افزایش باور ما نقش بسزایی داشته باشد و وقتی باور ما به این قدرت تحکیم شود، بهتر می‌توانیم در جهت بهبود عملکرد آن تلاش کنیم. ۵ مورد از قدرت‌های خارق‌العاده ذهن انسان به قرار زیر است:

• الهام ذهنی

موضوع الهام برای همه آشناست؛ چراکه همه ما در زندگی خود در موقعیت‌های خاص تحت ‌تأثیر زمزمه‌های درونی عمل کرده و نتایج مطلوب گرفته‌ایم. ذهن انسان علاوه بر ذخیره اطلاعات، می‌تواند فکر جدیدی به ما بدهد، نتایج، راه‌حل‌ها و گزینه‌های بیشتری را در قالب الهام به ما بدهد تا بتوانیم در مسیر درست زندگی حرکت کنیم. این قدرت تنها مختص ذات انسان است و لاغیر.

• تله‌پاتی

احتمالاً موضوع تله‌ پاتی را نیز در زندگی‌تان تجربه کرده‌اید. زمانی‌هایی که با کسی تماس گرفته‌اید و او بلافاصله گفته: «من هم همین حالا می‌خواستم به تو زنگ بزنم!» یا زمانی‌که به یکی از دوستانتان سر زده‌اید و او به شما گفته: «من هم همین امروز می‌خواستم بیام پیشت»

این نمونه‌ها و نمونه‌های دیگری که نشان از ارتباط ذهن ما با ذهن سایر افراد دارد، در قالب علمی به نام تله‌پاتی یا «ارتباط ذهن‌ها» شناخته می‌شود که خود بحث بسیار پیچیده‌ای است که قدرت فراتصور ذهن را آشکار می‌کند.

• شعور، درک و تکامل

دانشمندان غربی آزمایش‌های زیادی انجام داده‌اند تا به قدرت ذهن انسان بیشتر پی ببرند؛ در یکی از این آزمایش‌ها نوزادی را برای چند ساعت از مادر خود جدا کردند؛  نوزاد کیلومترها دورتر از مادر خود شروع به گریه کرد، این در حالی بود که همزمان با گریه نوزاد، سینه مادر شروع به ترشح شیر کرد.

این نمونه علاوه بر موضوع ارتباط مغز مادر و فرزند می‌تواند نشانگر شعور و درک بالای ذهن انسان باشد که در چنین مواقعی چنین اتفاقات تکاملی را رقم می‌زند. ارتباط از راه دور قلب عاشق و معشوق حقیقی هم می‌تواند در رده شعور و تکامل ذهنی قرار بگیرد.

• همزمانی و ادراک فراحسی

وقتی در آخرین لحظات از سوار شدن به اتوبوس خودداری می‌کنید و بعد متوجه می‌شوید که آن اتوبوس در راه دچار سانحه شده است، چه حسی به شما دست می‌دهد؟ آیا این موضوع را اتفاق تلقی می‌کنید یا آن را به قدرت ذهن‌تان ربط می ‌دهید؟

وقتی کارتان در جایی گیر می‌افتد و درست در همان زمان با شخصی در مهمانی آشنا  می‌شوید که می‌تواند مشکل‌تان را حل کند، باز هم آن را به قدرت ذهن‌تان ربط می ‌دهید؟

• نظم درونی

سلول‌های بدن ما تنها سه روز عمر می‌کنند اما هر سلول قبل از اینکه زوال پیدا کند، باعث تولید سلول جدیدتری می‌شود که تمام اطلاعات سلول قبلی خود را به ارث می‌برد.

وقتی دندان‌های شیری کودکان می‌افتد و دندان‌های تازه درمی‌آيد، اطلاعات مربوط به رشد در حافظه سلولی آن کودک ذخیره شده و در زمان مناسب آن فعال می‌شود. این نظم درونی در تک ‌تک میلیاردها سلول سازنده بدن ما وجود دارد. این نظم عمیق توسط ذهن اداره و سازماندهی می‌شود.

این نمونه‌ها تنها بخشی از قدرت‌های عظیم و خارق‌العاده ذهن انسان را برای ما آشکار می‌کند. چه ‌بسا ویژگی‌های دیگری که ذهن ما دارد و هنوز از وجود آن‌ها بی‌خبریم. دانشمندان سال‌هاست بر روی ذهن انسان کار می‌کنند اما هنوز هم بخش‌های بزرگی از مغز برای آن‌ها کاملاً ناشناخته است. گفته می‌شود: «ذهن انسان از یک سو به درون انسان و از سوی دیگر به شعور کائنات متصل است!»

۵ مزیت تقویت قدرت ذهن در زندگی روزمره

حالا که تا حدی ایمان ما نسبت به ذهن‌مان تقویت شده است، بهتر است به مزایایی اشاره کنیم که در پی تقویت قدرت ذهن می‌توانیم در کارهای روزانه خود کسب کنیم:

• تقویت حافظه

یکی از اولین نتایج تقویت قدرت ذهن انسان، بالا رفتن توانایی حافظه در به خاطر سپاری موضوعات مختلف خواهد بود. بسیار پیش آمده که حافظه ضعیف باعث شده برای یادآوری موضوعات ساده دچار مشکل شویم. با تمرین‌های تقویت حافظه می‌توانید این مشکل را حل کرده و حافظه کوتاه ‌مدت و بلند مدت خود را ارتقا دهید.

• یادگیری بهتر

آموزش قدرت ذهن با یادگیری. وقتی ذهن خود را تقویت می‌کنید، قدرت یادگیری شما افزایش پیدا می‌کند. اگر قبلاً چند هفته طول می‌کشید تا یک مهارت ساده را یاد بگیرید، با تقویت قدرت ذهن خواهید توانست در عرض چند روز یا چند ساعت یک مهارت ساده را کاملاً بیاموزید.

• باهوش‌ شدن

وقتی توانایی‌های ذهنی خود را ارتقا دهید، سریع‌تر مطالب مختلف را درک کرده و در نتیجه باهوش‌تر خواهید شد. هوش و آی‌کیو در اثر تقویت توانایی‌های ذهنی در هر سن و سالی قابل ارتقا خواهد بود.

• تقویت اعتماد به ‌نفس

وقتی باهوش‌تر شوید، مهارت‌‌های بیشتری یاد بگیرید و حافظه قوی‌تری داشته باشید، یقیناً اعتماد به نفس شما هم بالاتر خواهد رفت که یکی دیگر از مزیت‌های تقویت قدرت استفاده از ذهن خواهد بود.

• میل به برنامه ‌ریزی

وقتی حس کنید بهتر از پس کارهایتان برمی‌آیید، دوست دارید تا برای انجام بهتر و سریع‌تر کارها برنامه‌ریزی کنید. برنامه‌ریزی روزانه شما بعدها می‌تواند به هدف‌گذاری‌های دوره‌ای تبدیل شده و در نهایت به رسیدن به هدف و کسب موفقیت منجر شود.

این نمونه‌ها تنها بخشی از مزایای تقویت قدرت ذهن است. هزاران مورد دیگر وجود دارد که عنوان کردن آن‌ها خارج از وقت این مقاله قرار دارد. در ادامه به معرفی راهکارهایی می‌پردازیم که به کمک آن‌ها می‌توانید برای تقویت قدرت ذهن خود اقدام کنید و از مزایای ارزشمند آن بهره‌مند شوید.

ذهن ما چند بخش دارد؟

ذهن انسان علاوه بر بخش‌بندی به نیمکره راست و چپ، به‌صورت کلی‌تر به دو بخش «ضمیر خودآگاه» و «ضمیر ناخودآگاه» تقسیم می‌شود. ضمیر خودآگاه مسئول کارهای آگاهانه ما مانند فکر کردن، حرف زدن و … است.

ضمیر ناخودآگاه مسئول کنترل بخش‌های مختلف بدن، مرتب کردن حافظه و ارتباط با دنیای غیرمادی است. قسمت اعظم ذهن ما را ضمیر ناخودآگاه تشکیل می‌دهد. این ضمیر قدرت تشخیص خوب و بد را ندارد و از ضمیر خودآگاه فرمان می‌گیرد.

باورهای در ضمیر ناخودآگاه یا نیمه‌اگاه ما جای دارند و این باورها در اثر تکرار زیاد توسط ضمیر خودآگاه می‌توانند تغییر کنند؛ در غیر اینصورت ضمیر ناخودآگاه اکثریت توجه و اعمال ما را به عنوان واقعیت زندگی‌مان پذیرفته و به یک باور تبدیل می‌کند. باورها هم تمام زندگی ما را می‌سازند.
موضوع ضمیر ناخودآگاه موضوع جداگانه‌ای است که توسط محققان مورد بررسی‌های زیادی قرار گرفته و هنوز هم جای سؤال زیادی دارد.

چرا نمی‌توانیم از تمام توانایی ذهنی خود استفاده کنیم؟

اگر نتوانیم ضمیر ناخوداگاه خود را توجیه کنیم که برای انجام کارهای ضروری خود مصمم هستیم، این خود ذهن و ضمیر ناخودآگاه ما خواهد بود که جلوی انجام کارها را می‌گیرد. برای مثال: «تصور کنید که شخصی تصمیم می‌گیرد هر روز ۲۰ صفحه از یک کتاب را مطالعه کند اما هربار از انجام این کار شانه خالی کرده و مطالعه خود را به بعد موکول می‌کند».

همان‌طور که قبلاً اشاره کردیم، ضمیر ناخودآگاه ما قدرت تشخیص خوب و بد را ندارد و هرچه که حاصل رفتار ما باشد را به عنوان واقعیت می‌پذیرد. در چنین شرایطی ضمیر ناخودآگاه این شخص نتیجه می‌گیرد که مطالعه کردن کار مهمی نیست و لازم نیست وقتی برای انجام آن در نظر گرفته شود. در نتیجه انجام مطالعه را بیش از پیش به تأخیر می‌اندازد.

مثلاً آن شخص تصمیم راسخ می‌گیرد که فردا ساعت سه بعدازظهر مطالعه را آغاز کند اما چون ناخودآگاه وی در اثر تأخیرهای پی‌درپی به این نتیجه رسیده که مطالعه امر مهمی نیست و باید از آن اجتناب کرد، رأس ساعت سه که آن شخص کتاب را باز می‌کند، باعث ایجاد یک دل‌درد شدید در آن شخص می‌شود!»

در این مثال دل‌ درد می‌تواند به صورت اتفاقات دیگری مانند آمدن مهمان سرزده، افتادن و شکستن یکی از اشیاء منزل یا هر اتفاق دیگری رخ دهد تا وی از مطالعه باز هم صرف‌نظر کند. در چنین شرایطی باید دوباره اعتماد ضمیر ناخودآگاه خود را جلب کنیم.

برای این کار در مثال فوق، شخص باید ضمن دل ‌درد یا هر اتفاق دیگر، مطالعه خود را انجام دهد. وقتی این کار را بکند، ناخودآگاهش قانع می‌شود که مطالعه برای او اهمیت دارد.

اگر شخص هربار با وجود اتفاقاتی که رخ می‌دهد (معمولاً اتفاقاتی که در این مرحله می‌افتد کوچک هستند و نتایج غم‌انگیزی به همراه ندارند) کارش را انجام دهد، در نتیجه حتی اگر اتفاقات بزرگی در راه باشد، ضمیر ناخودآگاه وی راهی برای مطالعه وی باز خواهد کرد و راهنمای وی خواهد شد.

دلیل اصلی بسیاری از ناکارآمدی ما برای انجام کارها، در ضمیرناخودآگاه ما قرار دارد. اگر بتوانیم به او ثابت کنیم که می‌خواهیم کاری را حتماً انجام دهیم، او آن را به عنوان واقعیت پذیرفته و کمک‌مان می‌کند. در غیر این ‌صورت همواره در انجام کارهای مختلف ناکام خواهیم ماند.

چطور می‌توان قدرت ذهن را افزایش داد؟

در استفاده از قدرت ذهن حتماً تا به اینجای مطلب متوجه شده‌اید که تنها باید مصمم بودن خود را به ضمیر ناخودآگاهمان ثابت کنیم تا راه را برای ما هموار کند. برای تقویت قدرت ذهن (آموزش قدرت ذهن) هم روش‌های متفاوتی وجود دارد که اگر برای انجام آن‌ها مصمم نباشید، نمی‌توانیم انجامشان دهیم.

پس به راهکارهایی که در ادامه معرفی می‌کنیم توجه کنید؛ ببینید انجام کدام‌ یک برای شما بهتر است و آن را به‌صورت مکرر انجام دهید تا از مزایای کوچک و بزرگ تقویت قدرت ذهن بهره‌مند شوید.

۵ تکنیک کاربردی برای افزایش قدرت ذهن و یادگیری که نمی‌دانستید!

هرکدام از تکنیک‌هایی که معرفی می‌کنیم به تمرین و تکرار نیاز دارند تا تأثیر داشته باشند. این تکنیک‌ها به قرار زیر هستند:

• مطالعه منظم داشته باشید

مطالعه منظم (نه غیر منظم) به‌شکل تندخوانی باعث می‌شود تا قدرت ذهن شما به طرز چشمگیری افرایش پیدا کند، به طوری که به‌راحتی می‌توانید مسائل مختلف را تجزیه و تحلیل کرده و به انجام فعالیت‌های متفاوت فکر کنید. البته یادتان باشد که تنها نظم در مطالعه این نتایج را رقم می‌زند نه مطالعات گاه و بی‌گاه.

• یادداشت‌ برداری کنید

اگر بتوانید هر شب اتفاقاتی که آن روز برایتان افتاده را در قالب یک یا دو بند کوتاه در یک دفترچه یادداشت کنید، این کار می‌تواند به تقویت قدرت ذهن شما منجر شده و نتایج خوبی را برای‌تان رقم می‌زند. اگر بعد از یادداشت، برنامه فردای خود را نیز تنظیم کنید، دیگر نورعلی‌نور شده و کلاً متحول خواهید شد

• هر روز یک کار دشوار انجام دهید

لیستی تهیه کنید و در آن کارهایی که می‌تواند باعث بهبود زندگی‌تان شود اما چون انجامشان دشوار است از انجام دادنشان طفره می‌روید تهیه کنید. سعی کنید روزانه یکی از آن کارها را انجام دهید. وقتی خود را به چالش می‌کشید، باید منتظر رشد خود باشید. انجام کارهای جدید و دشوار به طرز شگفت‌انگیزی شما را در تمام جنبه‌های زندگی ارتقا می‌دهد.

• خلاقیت به خرج دهید

سعی کنید کارهای تکراری که هر روز یا هر هفته انجام می‌دهید را به شیوه‌ای متفاوت انجام دهید. خلاقیت می‌تواند قدرت یادگیری و تحول ذهن شما را چند برابر کند. ساده‌ترین راه برای این تمرین، کمک گرفتن از دست چپ برای انجام کارهایی است که همیشه با دست راست می‌کنید.

• مدیتیشن انجام دهید

مدیتیشن شما فقط باید برای آرام‌سازی ذهن‌تان باشد. لازم نیست به مراحل بالاتر تمرینات مدیتیشن فکر کنید. تنها روزانه چند دقیقه در جای آرامی بنشینید، نفس عمیق بکشید و ذهنتان را آرام کنید کافیست تا ببینید بعد از مدتی چقدر بهتر عمل می‌کنید.

علاوه بر این موارد، گوش‌دادن به موسیقی‌های بدون کلام، حل کردن پازل، معما، جدول، بازی‌های رایانه‌ای و خوردن محصولات ارگانیک نیز دیگر راه‌های تقویت قدرت ذهن و افزایش سطح دوپامین در مغز هستند.

افزایش قدرت ذهن چه نقشی در موفقیت ما دارد؟

افزایش قدرت ذهن می‌تواند در کنار مصمم عمل کردن مهم‌ترین نقش را در کسب موفقیت ایفا کنند. وقتی توانایی‌های ذهن خود را ارتقا دهید، مانند کسی عمل کرده‌اید که بازوهای خود را در اثر ورزش پرورش داده و هم‌اینک می‌تواند چند برابر گذشته قدرت داشته باشد.  بنابراین اگر مایل هستید به سمت موفقیت حرکت کنید، تقویت قدرت ذهن در موفقیت از اولویت بالایی برخوردار است.

”]

در این مقاله ضمن پاسخ به سؤال قدرت ذهن چیست به بررسی دیگر ویژگی‌های ذهن انسان و چگونگی ساختار آن پرداختیم. امیدواریم موضوع قدرت ذهن انسان برای شما کاملاً جا افتاده باشد که اگر اینطور باشد از همین امروز تمارین مربوط به تقویت قدرت ذهن را شروع خواهید کرد.

اگر هنوز مجاب نشده‌اید بهتر است یک بار دیگر این مقاله را از اول بخوانید. آرزوی ما موفقیت و شادکامی شماست. پیروز و مؤید باشید.

چگونه از قدرت ذهن استفاده کنیم؟

ذهن انسان، یکی از پیچیده‌ترین خلقت‌های خداوند بوده و حتی گفته می‌شود که پیچیده‌تر از کهکشان‌ها است. هنوز هم دانشمندان و محققانی که در مورد ساختار ذهن انسان تحقیق می‌کنند، به طور قطع، تمام قسمت‌های آن را نمی‌شناسند و بخش عظیمی از قابلیت‌های آن بر آن‌ها آشکار نشده.

به همین خاطر، بسیار ناسپاسی است که صاحب چنین قدرت برتری باشیم و نتوانیم به شیوه‌ای صحیح در جهت بهبود زندگی خود از آن استفاده کنیم. قبلاً اطلاعاتی را در اختیار شما قرار دادیم که به کمک آن‌ها می‌دانستیم چگونه از قدرت ذهن استفاده کنیم. اما باز هم می‌توان راهکارهای دیگری را نیز ارائه داد که کارایی ذهن را برای انجام کارهای روزمره‌مان بیشتر تقویت کنیم.

همچنان با ما همراه باشید تا ضمن بیان دیگر شگفتی‌های قدرت ذهن انسان، راه‌کارهای بیشتری برای تقویت آن را با شما در میان بگذاریم.

چگونه از قدرت ذهن در مواردی چون«فروش» و «بازاریابی» استفاده می‌کنند؟

ذهن ما از میلیاردها اتصال عصبی تشکیل شده که کوچک‌ترین اطلاعات بصری، سمعی، حرکتی و … را تشخیص داده و آنالیز می‌کند. البته بخش عمده این اطلاعات به صورت ناخودآگاه انجام می‌شود، به همین خاطر ما متوجه این آنالیز عظیم نمی‌شویم. لازم است به این نکته هم اشاره کنیم که ذهن انسان، تنها اطلاعاتی که برای ذهن ما مهم هستند را برای بررسی انتخاب کرده و مابقی را فیلترر می‌کند.

حالا علم بازاریابی کشف کرده که رفتار یک فروشنده، می‌تواند بر تصمیمات خریداران تأثیر بگذارد. برای مثال، با تقلید کردن رفتار خریدار، می‌توان ذهن ناخودآگاه وی را تحریک کرده و ناخودآگاه او را وادار به خرید کنید. همچنین هر مشتری که جنس فروشنده‌ای را لمس کند، بیشتر از وقتی که آن را لمس نکرده، برای خریدش ترغیب خواهد شد.

بازاریابی عصبی در سال‌های اخیر بسیار مورد توجه قرار گرفته، چرا که تمام تکنیک‌های آن براساس ساختار ذهن طراحی شده و جای تأمل بسیار دارد. پرداختن به گزینه‌های بیشتر بازاریابی عصبی، خارج از موضوع این مقاله است. اما اگر هرکدام از ما، یک فروشنده، ویزیتور یا مدیر فروش باشیم، با اجرای بازاریابی عصبی، می‌دانیم چگونه از قدرت ذهن استفاده کنیم.

موسیقی چگونه به افزایش قدرت ذهن کمک می‌کند؟

اگرچه در فرهنگ و مذهب رسمی ما ایرانی‌ها، موسیقی جایگاه بالایی ندارد، اما تحقیقات نشان داده است که گوش دادن به موسیقی، می‌تواند ذهن را تقویت کند. حالا ممکن است بپرسید که با گوش دادن موسیقی، چگونه از قدرت ذهن استفاده کنیم؟ موسیقی کل معماری ذهن را تغییر می‌دهد، پس طبیعی است که پس از گوش دادن به موسیقی، بهتر بتوانیم از مغز خود استفاده کنیم.

گوش‌دادن به موسیقی، باعث می‌شود که اطلاعات صوتی به صورت پی‌در‌پی در ذهن ما ذخیره شوند. همین اتفاق هم سبب می‌شود تا بتوانیم کوچک‌ترین تغییرات صدا را تشخیص دهیم. البته باید توجه داشته باشید که هرگونه موسیقی نمی‌تواند تقویت ذهن را به همراه داشته باشد. برخی از موسیقی‌های خشن که همراه با شعر و ترانه‌های منفی عرضه می‌شوند، نه تنها تأثیر مثبتی بر ذهن ندارند، بلکه ممکن است مشکلاتی را نیز ایجاد کنند!

آیا ارتباطات ما با دیگران، بر عملکرد ذهن تأثیر دارد؟

همان‌طور که قبلاً هم عنوان کردیم، توجهات و درگیری‌های ذهنی ما، در صورت تکرار شدن، در ضمیر ناخودآگاه ما تبدیل به باور می‌شوند. آن‌گاه آن باورها کل رفتار ما را کنترل خواهند کرد. حالا تصور کنید که یک فرد در ارتباطات خود با دوستانش دچار رنجش شده و هر روز به موضوع این رنجش فکر می‌کند.

پس از مدتی این فکر در وی تبدیل به باور شده و باعث می‌شود تا در دوستی با انسان‌های جدید نیز، همان رنجش خاطر را تجربه کند. بنابراین ارتباط ما دیگران، تأثیر زیادی بر این دارد که چگونه از قدرت ذهن استفاده کنیم. اگر نتوانیم رنجش‌ها را ببخشیم، آرامش نخواهیم داشت. همین عدم آرامش، رنج‌های بیشتری را برای ما ایجاد خواهد کرد که همانا در اثر ذهن خودمان ایجاد شده است.

کدام بازی‌ها باعث تقویت قدرت ذهن می‌شوند؟

هرگاه به این فکر می‌کنیم که چگونه از قدرت ذهن استفاده کنیم، ناخودآگاه به یاد بازی‌ها می‌اُفتیم؛ چراکه بارها شنیده‌ایم که به کمک بازی‌های خلاقانه، می‌توان توانایی‌های ذهنی را پرورش داد. حالا برای اینکه بدانیم به وسیله بازی چگونه از قدرت ذهن استفاده کنیم، نمونه گروه بازی‌های زیر را می‌توانیم مورد بررسی قرار دهیم:

• بازی اپلیکیشن‌های چالش برانگیز

کودکان عصر حاضر، بیشتر وقت خود را صرف بازی‌های رایانه‌ای یا بازی‌های موبایلی می‌کنند. البته پیشرفت ذهنی، ارتقا هوش و استعداد این کودکان نیز برای همه آشکار است.

مطمئنم که شما نیز با دیدن کودکان اطراف خود، به این نتیجه رسیده‌اید که آن‌ها به طرز جهش یافته‌ای، باهوش‌تر و زیرک‌تر از کودکان نسل‌های قبل هستند. پس می‌توان به راحتی نتیجه گرفت که وسیله اصلی سرگرمی کودکان این عصر، به خوبی موجبات تقویت ذهن‌شان را فراهم کرده است.

با یک جستجوی ساده در گوگل‌پلی یا اپ‌استور، می‌توان بازی‌های مناسب هر رده سنی را پیدا کرد که هم سرگرم‌کننده و هم آموزنده باشند. ساده‌ترین بازی‌هایی که موجب تقویت ذهن بزرگسالان هستند، بازی‌هایی است که در آن از چینش حروف و کلمات استفاده شده، مانند آمیرزا، آفتابه و …. . البته بازی‌های خارجی و داخلی بسیار خلاقانه‌تری هم وجود دارد که خود می‌توانیم پیدا کرده و به وسیله آن‌ها یاد بگیریم چگونه از قدرت ذهن استفاده کنیم.

• بازی شطرنج و امثالهم

از قدیم با اغراق گفته‌اند که: «شطرنج بهترین بازی برای تقویت ذهن است!» شاید شطرنج بهترین این بازی‌ها نباشد، اما قطعاً یکی از تأثیرگذارترین بازی‌هایی است که می‌توان برای تقویت ذهن از آن بهره برد.

بازی‌های بسیاری وجود دارند که ساختار آن‌ها شبیه به بازی شطرنج است. تمام آن بازی‌ها نیز نمونه‌های خوبی هستند تا با آن‌ها قدرت‌های مغزمان را ارتقا دهیم. وقتی مهره‌ها را در این بازی‌ها حرکت می‌دهیم، در واقع داریم یاد می‌گیریم که چگونه از قدرت ذهن استفاده کنیم و نتایج آن را نیز می‌بینیم.

• بازی‌های حرکتی

اگرچه به صورت عام، افراد فکر می‌کنند که فقط بازی‌ های فکری موجب تقویت ذهن می‌شوند، اما اخیراً ثابت شده که بازی‌های حرکتی و جنبشی نیز موجب تقویت مغز می‌شوند. بازی‌هایی مانند قایم باشک، هفت سنگ و …. که بچه‌ها انجام می‌دهند، بر رشد ذهن‌شان تأثیر دارد. به علاوه، کلیه بازی‌هایی که شبیه به ورزش هستند و در آن‌ها کل بدن درگیر می‌شود، علاوه بر تقویت عضلات، برای تقویت ذهن نیز مفید هستند. پس از این به بعد که می‌دانیم چگونه از قدرت ذهن استفاده کنیم، بیشتر می‌توانیم وقت خود را صرف انجام چنین بازی‌هایی کنیم که هم بدنی باشند، هم ذهنی!

آیا ناامیدی و منفی‌نگری، به ذهن آسیب می‌زند؟

یقیناً منفی‌نگری، ناامیدی و دیگر احساسات و رفتارهای از این دست، تأثیر مخربی بر ذهن ما دارد. شاید با خود بگویید که گاهی نمی‌توان جلوی ناراحتی یا ناامیدی را گرفت.

بله درست است و این حق هر انسانی است که در برخورد با شرایط دشوار زندگی، احساس ضعف، ناتوانی، درماندگی، افسردگی و در نهایت، احساس ناامیدی کند؛ اما نکته حائز اهمیت این است که در این حال باقی نمانیم. برخی از افراد برای اینکه به ذهن و روحیه خود آسیب نزنند، به خود فرصت ناراحت یا غمگین بودن نمی‌دهند. آن‌ها خود را مجبور می‌کنند تا همیشه شاد باشند.

اما این درست نیست. به خودتان فرصت ناراحت شدن، غمگین شدن و حتی احساس ناتوانی بدهید. تنها با پذیرش این احساسات است که می‌توانید از آن‌ها خارج شده و به امید، شادی، لذت و آرامش برگردید.

پس احساسات منفی تنها زمانی به ذهن شما آسیب می‌زنند که برای مدت زیادی با شما باقی بمانند. اینجاست که می‌توانید با پذیرش این احساسات، راه را برای خروج آن‌ها از ذهن و قلب‌تان باز کرده و موجبات تقویت ذهنی خود را فراهم کنید.

در این مقاله در ابتدا در مورد قدرت ذهن انسان گفتیم، در ادامه پاسخ سوالات قدرت ذهن چیست، چگونه از قدرت روح خود استفاده کنیم، چگونه از قدرت مغز استفاده کنیم و… را دادیم. ۵ تکنیک برای افزایش قدرت ذهن ارائه کردیم. حالا شما بگویید، باید چگونه از مغز خود کار بکشیم؟ یا چگونه از قدرت ذهن استفاده کنیم؟ نظرات و پیشنهادات خود را با ما درمیان بگذارید.

برخی از سؤالات رایج

۱. مزیت­‌های تقویت قدرت ذهن در زندگی روزمره کدامند؟

1. تقویت حافظه
2. یادگیری بهتر
3. باهوش‌ شدن
4. ۴. تقویت اعتماد به ‌نفس
5. میل به برنامه ‌ریزی

۲. تکنیک کاربردی برای افزایش قدرت ذهن و یادگیری چیست؟

1. مطالعه منظم داشته باشید
2. یادداشت‌ برداری کنید
3. هر روز یک کار دشوار انجام دهید
4. خلاقیت به خرج دهید
5. مدیتیشن انجام دهید

۳. افزایش قدرت ذهن چه نقشی در موفقیت ما دارد؟

افزایش قدرت ذهن می‌تواند در کنار مصمم عمل کردن مهم‌ترین نقش را در کسب موفقیت ایفا کنند. بنابراین اگر مایل هستید به سمت موفقیت حرکت کنید، تقویت قدرت ذهن در موفقیت از اولویت بالایی برخوردار است

آموزش تند خوانی ، کارکردهای تندخوانی ، بررسی مزایای تند خوانی

حتماً شما هم عبارت «تندخوانی» را زیاد شنیده‌اید اما هنوز نمی‌دانید که تند خوانی دقیقاً چیست و چه تأثیری در روند یادگیری دارد. چرا تندخوانی تا این حد فراگیر شده؟ چرا باید تند بخوانیم؟ اصلاً مگر می‌شود تند خواند؟

پس یادگیری و درک مطلب چه می‌شود؟ سؤالات زیادی در رابطه با موضوع سریع خوانی ذهن افراد را مشغول کرده است و همین سؤالات ایشان را به سمت مطالعه مطالب تندخوانی سوق می‌دهد. به همین خاطر در این مطلب قصد داریم به تمام سؤالاتی که در مورد تندخوانی وجود دارد پاسخ بدهیم. پس با ما همراه باشید.

تندخوانی چیست؟

در جواب تندخوانی چیست باید بگوییم ، تندخوانی به مجموعه راهکارها و روشی‌هایی گفته می‌شود که باعث می‌شود در کنار افزایش سرعت مطالعه کردن، درک مطلب و تمرکز افراد نیز افزایش پیدا کند. معمولاً بیشتر افراد از خواندن کتاب طفره می‌روند، چون فکر می‌کنند که نمی‌توانند کتاب موردنظرشان را تمام کنند. در سال‌های اخیر گرایش افراد به مطالعه خلاصه کتاب‌ها بسیار زیاد شده است.

البته این موضوع به کمبود وقت افراد هم برمی‌گردد. مهارت تند خوانی کمک می‌کند تا بتوانیم کتاب‌ها و متون موردنظر خود را در کمترین زمان ممکن مطالعه کنیم و مفهوم کلی مطالعاتمان را درک کرده و برای مدت طولانی به خاطر بسپاریم.

همان‌طور که می‌دانید کتاب‌های ارزشمند نکات ریز و قابل توجهی دارند که فقط با مطالعه پی ‌در ‌پی آن‌ها می‌توانیم به اصل مطلب پی ببریم؛ بنابراین خواندن خلاصه کوچک کتاب‌ها را فراموش کرده و از اصول تندخوانی (روش‌های تند خوانی) کتاب استفاده کرده و متن کامل کتاب را در زمانی کوتاه مطالعه کنید.

اگر به‌صورت عادی شخصی برای خواندن یک کتاب رمان به دو یا سه هفته زمان نیاز داشته باشد، اگر این شخص مهارت تند خوانی را فرا بگیرد، می‌تواند در کمتر از یک هفته مطالعه رمانش را تمام کند.

شاید برای‌تان جالب باشد بدانید که هرچقدر سرعت مطالعه بالاتر برود، دقت و تمرکز نیز افزایش پیدا می‌کند. متأسفانه در گذشته اعتقاد بر این بود که هرچقدر آهسته‌تر مطالعه انجام شود، بهتر است؛ اما امروزه این طرز فکر به‌صورت کامل رد شده است. بنابراین اگر به دنبال درک و تمرکز بهتر هستید، آهسته‌خوانی را فراموش کرده و به دنبال کسب مهارت تند خوانی باشید.

مزایای تند خوانی

مهارت تند خوانی مزایای زیادی دارد از جمله هک رشد فردی که یکی از بهترین فواید تند خوانی است؛ به‌همین خاطر در طول سال‌های اخیر بسیار مورد توجه مردم کشورمان قرار گرفته است. البته قبل از این، موضوع تندخوانی از چندین سال قبل در سایر کشورها تدریس می‌شد. اگر مهارت تندخوانی واقعاً مفید نبود، نمی‌توانست در بین مردم تا این حد محبوبیت کسب کند. پیشنهاد می‌شود مقاله «رشد فردی» را مطالعه نمایید .

از جمله مهم‌ترین مزایای تند خوانی می‌توان موارد زیر را نام برد:

• تقویت حافظه

تقویت قدرت به‌خاطرسپاری از جمله مهم‌ترین فواید تند خوانی است که از دیرباز مدرسین در کنار روش‌های تقویت حافظه،  یادگیری مهارت تند خوانی را نیز توصیه کرده‌اند.

• افزایش قابل توجه درک مطلب در مطالعات

وقتی آهسته کتاب یا متنی را می‌خوانیم، ذهن ما دچار پراکندگی فکری می‌شود؛ در واقع با هر جمله‌ای که می‌خوانیم، هزاران مثال گوناگون در ذهن‌مان تداعی می‌شود که هم از سرعت مطالعه‌مان کم می‌کند و هم درک مطلب اصلی کتاب را برای‌مان سخت می‌کند. اگر تند بخوانیم، دیگر مثال‌ها فرصت تداعی شدن در ذهن‌مان را پیدا نمی‌کنند؛ بنابراین در کنار سرعت مطالعه، اصل موضوع کتاب‌ها را درک خواهیم کرد و این موضوع از جمله فواید تند خوانی می باشد.

• افزایش چشم‌گیر تمرکز

افزایش تمرکز سریع خوانی را می‌توان با افزایش تمرکز در سرعت بالای رانندگی مقایسه کرد. وقتی با سرعت زیاد رانندگی می‌کنیم، سایر افراد با ما صحبت نمی‌کنند چون تمام تمرکز ما به جاده معطوف شده است.

این در حالی است که وقتی به آرامی ماشین می‌رانیم، با بقیه صحبت می‌کنیم، چای می‌نوشیم، با تلفن همراه خود صحبت می‌کنیم و کمترین توجه و تمرکز را به رانندگی اختصاص می‌دهیم.

مطالعه هم دقیقاً به همین شکل است؛ اگر آهسته بخوانیم، تمرکز خود را بین مطالعه و اتفاقاتی که در اطرافمان رخ می‌دهد تقسیم می‌کنیم، اما اگر با سرعت بالا مطالعه کنیم، تمام تمرکز ما روی خواندن‌مان است و به هیچ چیز دیگر توجه نداریم.

• هماهنگی حواس پنجگانه

شاید برای‌تان عجیب باشد بدانید که هر پنج حواس ما در مطالعه کردن دخیل هستند؛ ‌وقتی سرعت و تمرکز ما بالا می‌رود، تمام حواس ما روی مطالعه معطوف می‌شود. اگر ما مشغول تندخوانی باشیم و مادرمان یک غذای خوشمزه درست کرده باشد که بوی آن در تمام فضای خانه پیچیده باشد، ما این بو را حس نخواهیم کرد. صداها را نیز نمی‌شنویم.

خلاصه تمام حواس ما روی مطالعه خواهد بود. البته هماهنگی ذهن و چشم در مطالعه اهمیت زیادی دارد که به بهترین شکل در تندخوانی تقویت می‌شود.

• صرفه‌جویی در زمان

تندخوانی موضوع کمبود وقت را به‌صورت کلی برای ما رفع می‌کند؛ چرا که در کمترین زمان ممکن می‌توانیم مطالعه و آموزش‌های خود را تمام کرده و به بقیه امور زندگی‌مان بپردازیم.

معایب تند خوانی

به نظر شما سریع خوانی عیب یا مشکلی دارد؟ من که فکر نمی‌کنم! تند خوانی جز سود، هیچ ضرری برای ما ندارد. کمتر شگرد یا روشی پیدا می‌شود که در کنار مزایای متعدد خود، ضرر خاصی نداشته باشد؛ معمولاً هرچیزی هم عیب دارد و هم مزیت، اما تند خوانی از این قائله مستثتی است و هیچ ضرری برای هیچ‌کس ندارد مبحثی به اسم معایب تندخوانی وجود ندارد .

اگر اصول تندخوانی را یاد نگیرم چه می‌شود؟

ما در عصر اطلاعات زندگی می‌کنیم؛ هرچقدر اطلاعات بیشتری را در مدت زمان کمتری دریافت کنیم، بهتر می‌توانیم با تکنولوژی‌های جدید حاکم بر دنیای امروز ارتباط برقرار کنیم.فواید تند خوانی بسیار زیاد است.

اگر اصول تند خوانی (مهارت تند خوانی) را یاد نگیریم، نمی‌توانیم در کنار مشغله‌های فراوان خود، اطلاعات کاربردی زندگی‌مان را دریافت کنیم و در نتیجه از توسعه فردی عقب می‌مانیم. سرانه مطالعه به خودی‌خود در کشور ما در پایین‌ترین حد ممکن قرار دارد؛ اگر تندخوانی را یاد نگیریم، میزان مطالعه ما هر روز بیشتر از گذشته کاهش پیدا می‌کند. امروزه حتی استفاده از وسایل عادی زندگی به آموزش بستگی دارد و برای هرچیزی در زندگی باید آموزش ببینیم. اگر سؤال چگونه تندخوانی کنیم نیز در ذهن شما بوجود آمده است در ادامه این مقاله با ما همراه باشید.

بخش عمده آموزش‌ها به‌صورت متنی ارائه می‌شود. اگر تندخوانی را فرا بگیریم، حتی به‌جای تماشای ویدئوهای چند ساعته آموزشی هم می‌توانیم روی مطالعه محتوای متنی آن‌ها حساب کنیم. در هرحال تندخوانی در عصر حاضر به یکی از ضروری‌ترین مهارت‌ها تبدیل شده است و غافل شدن از  مهارت تند خوانی می‌تواند باعث عقب افتادن رشد شخصیت ما نیز شود.

تندخوانی از کی شروع شد؟

اکنون که به خوبی می‌دانید تندخوانی چیست و با اصول تند خوانی آشنایی شده اید، مطمئنم که همه می‌خواهند بدانند این تندخوانی از کی شروع شده است. خب باید بگویم که تندخوانی از یک خانم معلم شروع شد. خانم «اولین وود» اولین کسی بود که در دهه ۱۹۵۰ میلادی با توجه به سرعت مطالعه دانش‌آموزان دبیرستان خود اولین روش‌های تندخوانی را ابداع کرد.

موضوع مطالعه سریع زمانی برای خانم وود اهمیت پیدا کرد که این سؤال در ذهنش بوجود آمد که: «چرا برخی افراد با سرعت بالاتری نسبت به افراد دیگر مطالعه می‌کنند؟» خانم وود برای پیدا کردن پاسخ این سؤال، خود را مجبور به مطالعه سریع‌تر کرد.

در این تلاش‌ها، او به روش‌هایی دست پیدا کرد که با به‌کارگیری آن‌ها توانست سرعت مطالعه خود را بسیار بالاتر ببرد. سپس این روش‌ها را به دانش‌آموزان خود نیز منتقل کرد.

خانم وود وقتی دید که روش‌هایش برای بقیه افراد هم جواب می‌دهد، شروع به نوشتن کتابی درباره تندخوانی کرد. وی در سال ۱۹۵۹ اولین کتاب تندخوانی خود را منتشر کرد و با این کار باعث ایجاد یک تحول بزرگ در نحوه مطالعه و یادگیری افراد جهان و هم چنین دوره تند خوانی شد.

آیا افراد مشهور هم تندخوانی می‌کردند؟

بله افراد بسیار مشهوری در جهان بوده و هستند که تندخوانی را یاد گرفته و از آن استفاده کرده‌اند و همچنان هم می‌کنند. از جمله مشهورترین افرادی که تندخوانی را شخصاً از خانم وود فراگرفتند می‌توان به جان‌اف کندی و ریچارد نیکسون اشاره کرد که هردو از رؤسای جمهور آمریکا بودند. از دیگر رئیس جمهورهای آمریکا که تندخوانی را بلد بودند می‌توان به روزولت و کارتر اشاره کرد.

بیل گیتس (مؤسس مایرکروسافت و ثروتمندترین مرد دنیا)، آنتونی رابینز (سلطان انگیزه و موفقیت) و وارن بافت (کارآفرین، سرمایه‌گذار و یکی از ثروتمندترین افراد جهان) از جمله افرادی هستند که در صحبت‌ها و یادداشت‌های خود به اهمیت تندخوانی در زندگی خود اشاره کرده‌اند.

حالا که می‌بینیم چه افراد بزرگی تندخوان بوده‌اند، بهتر است مقاومت را کنار گذاشته و ما هم یکی از تندخوان‌های جامعه جهانی شویم.

بهترین دوره تند خوانی چه ویژگی‌هایی دارد؟

برای به‌دست‌آوردن مهارت تند خوانی، قبل از هر چیز باید هدف خود را از این یادگیری مشخص کنید تا بتوانید دوره‌ی مناسب را انتخاب و یادگیری را آغاز نمایید. شاید سؤالی که ذهن شما را به خود مشغول کرده این است که بهترین روش تند خوانی چیست؟ باید گفت که برای هر کس بسته به نیاز او متفاوت است.

برای تندخوانی از کجا شروع کنم؟

اگر اینکه چگونه تندخوانی کنیم سؤال شما هم هست، پیشنهاد می‌کنم برای شروع تندخوانی از اولین روش خانم وود استفاده کنید؛ البته این روش چنان هم برای ما ناشناخته نیست؛ احتمالاً همگی ما گاهی ناخودآگاه از این روش استفاده کرده‌ایم.

اولین روش خانم وود برای سرعت بخشیدن به روند مطالعه‌اش با نشانگر شروع شد. یعنی برای اینکه خطوط متن را به‌درستی تشخیص دهیم از یک نشانگر مانند مداد، خودکار یا هر وسیله دیگری برای دنبال کردن خطوط استفاده کنیم.

با این کار خطای چشم را به حداقل رسانده و سرعت خواندنمان را افزایش می‌دهیم. البته در اصول تندخوانی ، به جای اینکه نشانگر یا خودکار خود را روی تک‌ تک کلمات متن جابه‌جا کنیم، آن را روی یک خط نگه‌می‌داریم؛ با خواندن یک خط یا عبارت، نشانگر را به خط یا عبارت بعدی منتقل می‌کنیم.

البته هر روش و تکنیک تند خوانی به تمرین فراوان نیاز دارد. حتی استفاده از نشانگر هم برای جا افتادن و تبدیل شدن به عادت به تمرین نیاز دارد. بنابراین از همین امروز شروع به تمرین تند خوانی کنید و برای افزایش سرعت مطالعه‌تان از نشانگر شروع کنید. در ادامه به بررسی سایر روش‌های تندخوانی نیز خواهیم پرداخت و تعدادی تمرین تند خوانی مفید را برای شما می آوریم.

دوره تند خوانی مجازی نصرت

اهداف کلی این دوره در درجه اول رفع اختلالات مطالعه، بعد از آن رسیدن به سرعت دو‌برابر، یادگیری سه روش برای خلاصه‌نویسی، آشنایی با یک روش برنامه‌ریزی صحیح روزانه هستند. طول این دوره، یک ماه و تعداد جلسات آن ده جلسه است.

شما می‌توانید جلسات حضوری دوره را در سایت مشاهده کنید و با ارسال فیلم از انجام تمرین‌های خود، به استادتان از درستی آن‌ها آگاه شوید.

 دوره‌ تندخوانی دکتر سیدا

دومین دوره معروف پس از نصرت، دوره تندخوانی و تقویت ذهن دکتر سیدا است. بیشتر مردم دکتر سیدا را به‌عنوان مرد حافظه ایران می‌شناسند چون متخصص حوزه حافظه هستند و از همین جهت، دوره تندخوانی ایشان بیشتر حول محور تقویت حافظه مانور می‌دهد. شاید بتوان گفت بهترین دوره تند خوانی برای کسانی است که روی حافظه تمرکز دارند.

دوره‌ تندخوانی فانتوم

محتویات بسته آموزشی فانتوم شامل ارائه راهکارهایی برای تندخوانی و به دنبال آن کم کردن اضطراب زیاد، تقویت حافظه و تمرکز حواس در افراد مختلف از جمله دانشجویان و داوطلبان کنکور است.

دوره تندخوانی قدرت مطالعه سید محمد حسینی

می‌توان گفت که اصلی‌ترین هدف این دوره، عادت کردن به مطالعه می‌باشد و فلسفه‌ی آن نیز بر اساس خلق کردن و خروجی گرفتن از مطالعه بنا شده است. ۹ روش مطالعه را در این دوره فرامی‌گیرید که شامل خواندن ابتدایی، اجمالی خواندن، عبارت خوانی، دقیق خوانی، خواندن تجسسی، خواندن انتقادی، خواندن زیباشناختی، خواندن تلفیقی و خواندن تطبیقی می‌شود. مهم‌ترین تمرین در دوره قدرت مطالعه، کتاب خواندن است.

دوره تند خوانی هوش برتر ایرانیان سهیل امانی

به گفته‌ی سایت هوش برتر ایرانیان، بعد از تمرین تند خوانی در این دوره، می‌توانید حداقل ۶۰۰ کلمه در دقیقه مطالعه کنید. در ادامه با رزومه‌ی سهیل امانی، مؤسس هوش برتر ایرانیان، بیشتر آشنا خواهیم شد:

کارشناسی و کارشناسی ارشد خود را در رشته‌ی ادبیات زبان انگلیسی گرفته و دانش‌آموخته‌ی مؤسسه بین‌المللی تونی بوزان است. همچنین مبتکر تند خوانی فوق پیشرفته تایفون و عضو باشگاه سخنوران حرفه‌ای نیز است. اگر به‌دنبال بهترین دوره تند خوانی هستید، این مؤسسه که زیر نظر یک مدرس و نویسنده در زمینه روش‌های مطالعه و تکنیک‌های یادگیری است، می‌تواند یک از گزینه‌های شما باشد.

دوره تند خوانی نوروریدینگ

آموزش جامع تندخوانی و تقویت حافظه (تندخوانی نوروریدینگ) مبتنی بر مغز شامل سرفصل‌های زیر می‌باشد:

• آشنایی با عملکرد مغز: در جهت یادگیری نحوه عملکرد مغز که بر اساس BBL (یادگیری مغز محور یا Brain Based Learning) است.
• آموزش روش صحیح مطالعه
• تکنیک‌های تند خوانی: افزایش ۵ برابری سرعت مطالعه
• آموزش نقشه ذهنی (mindmap): یکی از روش‌های نت‌برداری بر اساس عملکرد مغز
• تکنیک‌های افزایش تمرکز
• تقویت حافظه و هوش

چطور تندخوانی خود را بسنجم؟

افراد به‌صورت متوسط بین ۱۵۰ تا ۳۰۰ کلمه در دقیقه مطالعه می‌کنند. این آمار با فراگیری تند خوانی می‌تواند تا ۱۵۰۰ الی ۲۷۰۰ کلمه در دقیقه افزایش پیدا کند. برای اینکه بفهمید در حال حاضر سرعت‌ مطالعه‌تان در چه حدی قرار دارد، از روش زیر استفاده کنید و تمرین تند خوانی زیر را انجام دهید: یک متن روان و سلیس انتخاب کرده و تعداد کلمات موجود در یک صفحه آن را بشمارید.

تعداد کلمات را یادداشت کنید. کرنومتر گوشی‌تان را تنظیم کرده و شروع به خواندن آن صفحه کنید. پس از اینکه مطالعه صفحه موردنظرتان تمام شد، بلافاصله کرنومتر را متوقف کنید.

اگر صفحه را کمتر از یک دقیقه خوانده‌اید، صفحات بیشتری را مطالعه کنید و ببینید در یک دقیقه چند صفحه خوانده‌اید. (بهتر است با شمارش کلمات چند صفحه از کتاب، یک میانگین بدست بیاورید تا مجبور نشوید تعداد کلمات هر صفحه را جداگانه بشمارید و تند خوانی کتاب را به خوبی انجام بدهید).

سرعت مطالعه با مقیاس WPM محاسبه می‌شود. wpm مخفف عبارت «word per minute» به معنی «کلمه در دقیقه» است. بنابراین توصیه می‌شود تعداد کلمات مطالعه شده در هر دقیقه را معیار سرعت تندخوانی خود قرار دهید.

در ابتدای مهارت تند خوانی حتماً از متون روان استفاده کنید و از مطالعه متن‌های پیچیده و سخت بپرهیزید. البته مطالعه علاوه بر کتاب شامل مطالعه روزنامه، مجله، فایل‌های الکترونیکی، مقالات، توضیحات و راهنمایی‌ها، پست‌ها و کامنت‌های شبکه‌های اجتماعی و پیام‌های نوشته شده روی دیوارهای شهر هم هستند.

انواع تکنیک‌های تندخوانی

برای پاسخ به سؤال چگونه تندخوانی کنیم  و تمرین‌های تند خوانی چگونه هست باید بگوییم بهتر است به سراغ انواع تکنیک‌ها برویم که باعث می‌شوند تبدیل به تندخوان شویم. تکنیک‌های تند خوانی زیادی وجود دارند که از ساده تا پیشرفته دسته‌بندی شده‌اند. تکنیک‌های تندخوانی پیشرفته و حرفه‌ای معمولاً در دوره‌های تندخوانی که توسط اساتید بزرگ کشورمان برگزار می‌شوند، آموزش تند خوانی و تکنیک تند خوانی داده می‌شوند.

اما تکنیک تند خوانی اولیه و ساده‌تر را می‌توانید از طریق مقالات و کتابچه‌های الکترونیکی رایگان هم دریافت کنید. در این مطلب به معرفی و آموزش تند خوانی کتاب با استفاده از اولین و رایج‌ترین آموزش تند خوانی می‌پردازیم. این تمرین های تند خوانی و تکنیک‌های اولیه به قرار زیر هستند:

• حذف بلندخوانی

اکثر افراد عادت دارند تا در هنگام مطالعه، متون را با صدای بلند بخوانند. البته بعضی دیگر متن را زیرلب زمزمه می‌کنند؛ هردوی این عادت‌ها از سرعت مطالعه می‌کاهد. بنابراین اگر شما نیز چنین عادت‌هایی دارید، باید برای فراگیری تندخوانی، این عادات را ترک کنید. آن‌‌گاه متوجه می‌شوید که تنها با حذف همین عادت و رعایت اصول تند خوانی، چقدر سرعت‌تان در مطالعه بیشتر شده است.

• عدم بازگشت به متون مطالعه شده

گروهی دیگر از افراد هستند که وقتی یک صفحه را مطالعه می‌کنند، برمی‌گردند و بعضی از پاراگراف‌ها را دوباره می‌خوانند که این رفتار جز روش‌های تند خوانی نیست. برای افزایش سرعت خواندن، بهتر است از این کار جلوگیری کنید. با افزایش سرعت، تمرکز شما تقویت شده و یکبار مطالعه می‌تواند مفهوم اصلی متن‌ها را به شما منتقل کند. (گاهی اساتید توصیه می‌کنند تا اگر به متن هم برگشتید، آن را با سرعت بخوانید.)

• مطالعه هدفمند

مطالعه هدفمند بهترین روش تند خوانی است . قبل از شروع مطالعه، هدف خود از خواندن یک متن را تعیین کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا با ذهنی آماده‌تر شروع به خواندن کنید و از مطالعه مطالب اضافی و حاشیه‌ای جلوگیری می‌شود.

• نکته‌خوانی

این تکنیک در ابتدای کار توصیه نمی‌شود؛ چون در آن باید در متن فقط به دنبال جملاتی باشید که معنی کلی متن را به شما برساند و از خواندن تمام متن جلوگیری کنید.

• تکنیک اسکیم و اسکن

اسکیم (Skimming) خواندن سرخط‌ها و سرتیترها است اما اسکن (Scanning) به خواندن تمام جزئیات یک متن گفته می‌شود. وقتی شما تمام تیترهای یک مقاله یا صفحه را می‌خوانید تا به هدف اصلی متن پی ببرید، اصطلاحاً آن متن را اسکیم کرده‌اید. حالا اگر در محتویات مقاله یا متن به دنبال جزئیات خاصی بگردید و تمام قسمت‌ها را مطالعه کنید، اصطلاحاً آن متن را اسکن کرده‌اید.

• عبارت‌ خوانی

افرادی هستند که تک ‌تک کلمات یک صفحه را به‌صورت انفرادی می‌خوانند که سرعت مطالعه و درک مطلب را بسیار کاهش می‌دهد. بهتر است متون به‌ شکل دسته‌جمعی، به دنبال هم و بدون مکث خوانده شوند که به آن «عبارت‌خوانی» گفته می‌شود.

• افزایش زاویه دید

در تکنیک‌های تند خوانی پیشرفته‌تر، توصیه می‌شود تا تنها به دنبال کلمات کلیدی یک متن باشید. شما تنها زمانی می‌توانید با نگاه اولیه به یک صفحه، مهم‌ترین کلمات و جملات آن را ببینید که زاویه و حوزه دید خود را افزایش داده باشید.

برای افزایش زاویه دید، روش‌های مختلفی وجود دارد که در دوره تند خوانی آموزش داده می‌شوند. یکی از این روش‌ها نوشتن اعداد یک تا ۵۰ به‌صورت پراکنده در یک صفحه است. در این تمرین از دوره تند خوانی شما باید با نگاه کردن به صفحه اعداد موردنظر خود را به ترتیب پیدا کنید و هربار سرعت خود را در پیدا کرده اعداد بسنجید.

• گرم کردن چشم

گرم کردن چشم از خستگی چشم‌ها در حین مطالعه جلوگیری می‌کند. این گرم کردن دقیقاً مانند حرکات ورزشی است که در ابتدای تمرینات برای گرم کردن بدن انجام می‌شود. برای گرم کردن چشم‌ها لازم است تا روزانه چند دقیقه‌ای پلک‌های خود را مالش دهید، به‌صورت مدور مردمک چشم‌ها را بچرخانید، چند دقیقه به دوردست خیره شوید یا ضمن دنبال کردن انگشت خود، آن را جلوی بینی جلو و عقب کنید.

• برعکس‌خوانی

برعکس‌خوانی یکی از تکنیک‌های تند خوانی است که ممکن است در ابتدا برای‌تان بسیار سخت و نامفهوم باشد اما به مرور بسیار هیجان‌انگیز خواهد بود. یک متن روان بدون تصویر انتخاب کنید و آن را برعکس نگه‌دارید و سعی کنید بخوانید. باید فاصله شما از متن بین ۳۰ تا ۵۰ سانتی‌متر باشد، اما بعداً این فاصله را بیشتر کنید.

همان‌طور که در قسمت‌های بالا هم ذکر شد تندخوانی در کنار مزیت‌هایی که دارد معایبی نیز دارد. تندخوانی می‌تواند یکی از بهترین راه‌های تقویت ذهن باشد اما باید مراقب معایب تندخوانی هم باشید. این کار باعث می‌شود که فقط در زمان‌هایی از تندخوانی کمک بگیرید که واقعاً نیاز به تندخوانی دارید. روش تندخوانی در قسمت‌هایی از مقاله شرح داده شد اما باید در نظر داشته باشید که برخی از روش‌های تندخوانی برای برخی افراد مناسب نیستند.

بهتر است این نکته را هم در نظر داشته باشید که برخی از روش‌های تندخوانی معایب بیش‌تری نسبت به برخی دیگر از روش‌ها دارند. به‌طور کلی تندخوانی می‌تواند یک روش مناسب برای مطالعه باشد اما دقت داشته باشید که استفاده همیشگی از آن باعث بروز مشکلاتی می‌شود. برای مثال مطالعه برخی از دروس به روش تندخوانی مشکلات زیادی برای شما به همراه دارد. پس در این مطلب پاسخ کاملی به تندخوانی چیست داده شد و معایب تندخوانی نیز بیان شد، شما با مطالعه دقیق این مقاله می‌توانید متوجه شوید که تندخوانی در چه زمان‌هایی برای شما مفید است و در چه زمان‌هایی نباید از آن استفاده کرد.

نتیجه‌گیری

اکثر افراد همیشه از اینکه برای انجام کارهایشان وقت کافی ندارند، گله می‌کنند. تندخوانی روشی است که به ما کمک می‌کند در کنار آموزش تند خوانی کتاب و مطالعات خود، برای تمام کارهای خود وقت کافی داشته باشیم. تقویت مهارت تند خوانی سرعت یادگیری، تمرکز و درک مطلب ما را بشدت افزایش می‌دهد و موجب افزایش مهارت توسعه فردی می شود.

غافل‌شدن از موضوع تندخوانی می‌تواند باعث هدر رفتن وقت زیادی از ما شود که می‌توانیم به امور دیگر زندگی‌مان اختصاص دهیم. اکثر افراد مشهور از تندخوانی استفاده می‌کنند تا سرعت یادگیری خود را بالا ببرند. برای استفاده از اطلاعات عمومی و تخصصی، فراگیری روش‌های تندخوانی ضروری به نظر می‌رسد.

انواع تکنیک‌های افزایش سرعت مطالعه با تمرینات پی‌درپی در ذهن ما نهادینه می‌شوند. بنابراین بهتر است با داشتن برنامه ریزی روزانه  به‌ صورت دقیق عمل کنیم و برای آموزش تند خوانی خود، هر روز چند دقیقه تمرین تندخوانی داشته باشیم. یادتان باشد بدون تمرین کردن، دستیابی به رتبه خوب تندخوانی امکان پذیر نیست.

اگرچه تندخوانی برای تمام افراد مفید است اما برای دانشجویان و دانش‌آموزان به مراتب باهمیت‌تر است. این گروه از جامعه در کنار سایر فعالیت‌های روزانه خود باید بتوانند کتاب‌های درسی خود را نیز مطالعه کنند. تندخوانی به آن‌ها کمک خواهد کرد تا با صرف زمان کمی، تمام درس‌هایشان را فرا بگیرند و بدون استرس در جلسات امتحانی خود حاضر شوند.

برخی از سؤالات رایج:

۱. تندخوانی چیست؟

امروزه تندخوانی به مجموعه‌ایی از عوامل گفته می‌شود که باعث افزایش سرعت مطالعه افراد در زمینه‌های مختلف می‌گردد.

۲. مزایای تندخوانی چیست؟

۱. تقویت حافظه
۲. افزایش درک مطلب
۳. افزایش تمرکز
۴. هماهنگی حواس
۵. صرفه جویی در زمان

مقاله کامل درباره دوپامین ،راههای افزایش هورمون دوپامین در بدن

مفهوم قانون مورفی (Murphy’s Law) ، بررسی دروغ های قانون مورفی

 اگر برای شما هم این سوال پیش آمده است که قانون مورفی یعنی چه و قانون مورفی چیه ؟ باید در جواب بگوییم قانون مورفی به انگلیسی (murphy’s law) نیز مانند تمام ضرب المثل­ها، تغیر در کلمات و دستور زبان ­ها که ابتدا توسط شخصی به کار برده می­شوند توسط شخصی که اسمش آقای مورفی بود به کار برده شد.

برای پاسخ به سوال قوانين مورفی چيست اجازه بدهید که ابتدا با آقای مورفی بنیانگذار این قانون آشنا شویم و بدانیم مورفی کیست. قانون مورفي چیست؟ جریان از این قرار است که در سال ۱۹۴۹ که آقای مورفی در یک پروژه کاری خطاب به یکی از مهندسان این پروژه که با اشتباه وصل کردن سیم ­های دستگاه باعث کار نکردن دستگاه و همین طور باعث خجالت زدگی آقای مورفی در مقابل کارفرمای خود شده بود پا به عرصه وجود گذاشت.

آقای مورفی خطاب به مهندس خاطی این جمله را به کار برد که اگر فقط یک را وجود داشت برای کار نکردن دستگاه تو همان راه را پیدا و آن کار را انجام می­دادی شاید این جمله چیز عجیب و غریبی نباشد و بسیاری از ما نیز در خیلی از مواقع با بدبینی تمام در مورد مسائل از این قبیل جملات به کار ببریم.

هنگامی که کارفرمایان آقای مورفی در کنفراس مطبوعاتی به شوخی عنوان کردند که با مجموعه کاملی از تمام قوانین مورفی و جلوگیری از آن­ها پروژه به خوبی پیش رفته است باعث گسترش و معروف شدن این سخن عجیب و غریب آقای مورفی شدند.

این حرف ابتدا برای خبرنگاران و حضار عجیب بود اما با پیگیری­های بعدی خبرنگاران مشخص شد که این سخن از کجا پا به عرصه وجود گذاشته است. پس از آن با به کارگیری قانون آقای مورفی در بسیاری از تبلیغات تلوزیونی و نشان دادن بد بینانه ترین اتفاقی که ممکن برای یک محصول بیفتد و محصول همچنان به کار خود ادامه دهد باعث معروفیت این قانون که در آن زمان نانوشته بود شوند.

قانون مورفی

قانون مورفی یک زبانزد شایع و معمول است که در فرهنگ  غرب رواج دارد. قانون مورفی به این نکته اشاره می‌کند که «هر خطای ممکن رخ خواهد داد». قانون یاد شده از نظریه ادوارد مورفی گرفته شده است. مورفی یکی از مهندسان نیروی هوایی امریکا و محقق تئوری آشوب یا هرج و مرج است. طبق این نظریه، همه اتفاق ها همواره در بدترین و نامناسب ترین زمان رخ می دهند و باعث خراب شدن کارها می شوند. قانون مورفی از یک قانون طبیعی به نام قانون آنتروپی پشتیبانی می کند. قانون آنتروپی تاکید دارد که هر اشتباهی می تواند اتفاق بیفتد.

معنی قانون مورفی چیست؟

قانون مورفي چيست؟ معنی قانون مورفی این است که انسان ها نمی توانند بر همه چیز کنترل داشته باشند. البته با وجود اینکه عدم توانایی انسان در رویارویی با بسیاری از مسایل، مورد تاکید است اما نمی توان اراده و عزم بشر را در مقابله با شرایط و بحران ها نادیده گرفت. نمونه های فراوانی می توان یافت که چه بسیار افرادی بوده اند که توانسته اند با عزم و اراده ای قوی بر شرایط سخت و بحران ها غلبه کرده و اوضاع را تحت کنترل خود در آورند.

پس از معروف شدن این قوانین با تاثیر پذیری از نام آقای مورفی به نام قوانین مورفی مردم سراسر آمریکا و سپس مردم دنیا  به خوبی با مورفی و قوانین او آشنا شدند و می دانستند مورفی کیست و قوانین عجیب و غریبی را به قوانین وی اضافه کردند. حال که به خوبی می دانید معنی قانون مورفی یعنی چه در ادامه به سراغ ۸ دروغ قانون مورفی می رویم که در ایران کاربرد زیادی دارد از این قرار است:

• قانون مامان

طبق نظریه مورفی اگر شما چیزی را در مکان بخصوصی جستو جو و پیدا نکنید مادر شما دقیقا در همان مکان همان شیء را پیدا می­کند. این قانون در ایران بسیار معروف و کابردی است حتی به صورت جوک و لطیف نیز درآمده است.

مادر خود من نیز با جابه ­جا کردن مرزهای قوانین مورفی این گونه عنوان می­کند که اگر من در یک اتاق کوچک بنیشینم و تو در همان اتاق دنبال من بگردی مرا پیدا نخواهی کرد! به نظر شما طبق قانون ساد که هر خطای ممکن رخ خواهد داد اینکه من مادر صد و بیست کیلویی خود را در یک اتاق کوچک پیدا نکنم ممکن است؟

البته اینکه مادر بنده از اغراق استفاد می کند درست تر و نباید مرزهای قانون مورفی را با چنین سخنانی جابه­ جا کنیم!!!

• قانون لکه

این قانون مورفی بیان می­کند که اگر بخواهید یک لکه را از روی شیشه پاک کنید لکه قطعاٌ در سمت دیگر شیشه است. قطعا این قانون برای تمام زنان خانه ­دار و یا هرکسی که حتی برای یک بار اقدام به تمیز کردن یک شیشه کرده است امکان دارد اتفاق افتاده باشد.

این قانون بیشتر به این صورت در ایران رواج دارد که شما هر گاه بخواهید یک فلش را به یک یو اس بی وصل کنید حتما بار اول وصل نخواهد شد و باید فلش را برگردانید حتی در بعضی مواقع بار دوم نیز وصل نخواهد شد و مجدداٌ باید فلش را برگردانید!! شاید بگید که این از اون حرفاست و این غیر ممکنه اما باور کنید برای خود من پیش اومده!

• قانون تعمیر

این قانون بیان می­کند که شما هنگامی که وسیله خود را برای تعمیر به تعمیرگاه می­ برید ودرست در مقابل تعمیرکار درست کار خواهد کرد.

باورکنید خود بنده چون مدتی برحسب علاقه کار تعمیرات لوازم خانگی را انجام می­دادم بارها شاهد این موضوع بودم که شخصی که وسیله ایی را برای تعمیر به مغازه می ­آورد هنگامی که وسیله را راه ­اندازی می­کرد تا عیب موجود را به من تعمیرکار نشان دهد وسیله به درستی کار می­کرد!

بنده در این مواقع عنوان می­کردم که وسیله شما از من استاد کار ترسیده است و از این به بعد به درستی کار خواهد کرد و شما بابت این ابهت بنده که باعث کارکردن درست وسیله معیوبتان شده هزینه ایی لازم نیست پرداخت کنید

مشتری با یک لبخند زیبا روانه منزل می­شد و چند ساعت بعد برمی­گشت و عنوان می­کرد که وسیله کار نمی­کند و این بار دیگر واقعا وسیله کار نمی­کرد؛حتما ترسش پس از اولین بار ریخته بود!

• قانون خرید

این قانون بیان می­کند که شما هر چقدر هم دلیل منطقی برای خرید چیزی داشته باشید باز هم کسی در همان نزدیکی وجود دارد که به شما بگوید سرتان را کلاه گذاشته اند. خب همه ما می­دانیم که این قانون مافوق تصور همه دنیا در ایران بسیار کاربرد دارد.

یک بار که در حال خرید در یک فروشگاه بودم دختر خانمی را دیدم که یک عروسک را انتخاب و خرید، قیمت عروسک معقول بود و دختر خانم با گرفتن تخفیف بسیار عروسک را به قیمت بسیار خوبی خرید و مطمئناٌ در هیچ جای دیگری با این قیمت کم این عروسک پیدا نمی­کرد.

هنگامی پرداخت مبلغ مادر پیرش آمد که این را چند خریده­ای و فروشنده به شوخی و با کنایه از تخفیف زیادی که دختر خانم خریدار گرفته بود یک چهارم مبلغ فروش را به مادر خانم پیر عنوان کرد مثلا عروسک بیست هزار تومانی را پنج هزار تومان عنوان کرد و من دیدم که مادر خطاب به دخترش گفت ای داد و ای هوار که این را خیلی گران خریده ایی.

در حقیقت آقای فروشنده سر ما را گلاه می­گذارد اما دختر خانم اصرار کرد که آن را می­خواهد و پنهانی آن را حساب کرد. جدا از نتیجه ­های اخلاقی زیادی که از موضوع گرفتم حتما اگر آن مادر قیمت دقیق آن را می­فهمید که چقد گران تر آن را خریده اند سکته می­کردنند!­

• قانون زمان

همه کارها بیشتر از آنچه تصور می­کنید به طول می­ انجامد. برای من که بسیار این جریان در طول زندگی رخ داده، مثلا برای من زیاد پیش آمده که برای یک روز خود با زحمت و تلاش بسیار برنامه چیده ام و برای هرکاری زمانی برای انجام گذاشته ام حتی بیشتر از حد معمولی که زمان می­برد برای اینکه دقیقا طبق برنامه پیش بروم.

اکثرا وقتی که برای چک کردن فضاهای مجازی می گذارم مثلا نیم ساعت و اگر خیلی عقب بیفتم تا یک ساعت طول ب­کشد یکهو می­بینم که شش ساعت طول کشیده است. به زبان ساده هر کاری پیش از آنچه باید وقت می­برد مگر ساده به نظر برسد در آنصورت بسیار بیشتر وقت می­برد!

وقتی که نیز برای درسی که از آن خوشم نمی­اید یک ساعت در نظر گرفته ام اما بعد از ساعت ها می­بینم پنج دقیقه از آن گذشته است ، با این احوا نظریه آقای انشتین را که زمان نسبیت به خوبی درک می­کنم. برای رفع مشکلات این چنینی پیشنهاد میکنیم از برنامه ریزی روزانه استفاده نمایید.

• قانون عکاسی

قانون مورفی درباره عکاسی این را بیان می­کند که بهترین لحظه زمانی به وجود می ­آید که شما آماده نیستید! البته چیزی که من به شخصه بسیار با آن مواجه می­شوم این است که همیشه مهم ترین عکس­هایم تار می­شود.

• قانون کار با مادر

این قانون مورفی بیان می­کند هیچکاه شما نباید به مادر خود بگوید کاری برای انجام دادن ندارید زیرا حتما کاری را برای انجام دادن برای شما پیدا می­کند. همه ما با این مورد مواجه شده ایم در بسیاری از مواقع شخص دیگری جای مادر این زحمت را می­کشد!

• قانون مو

حالا که به سوال قانون مورفی چیه  و قوانين مورفي چيست پاسخ داده ایم به سراغ یکی از جالبترین قوانین ان یعنی قانون مو می رویم براساس این قانون مورفی وحشتناک این که بدن پر مو داشته باشی و سر بی مو فکر کنم این مورد به تنهایی از تمام قوانین مورفی بدتر باشه.

• تصمیمات شبانه

نظریه مورفی در این باره بیان می­کند که هر شبی که تصمیم می­گیری که زود بخوابی و فردایش صبح زود بیدار شویی، همان شب از همه شب­ها دیر تر می­خوابی ! البته قانون مورفی اکثراٌ در مورد تصمیم به خواب شبانه درست می­باشد در غیر اینصورت تصمیمات و برنامه ریزی­های شبانه و هنگام خواب بسیار کاربردی می­باشد.

• قانون زباله در قانون مورفی

1. وقتی چیزی را دور میریزید که بدون استفاده است، بعد از مدت کوتاهی به آن شی نیاز پیدا میکنید.
2. از دست دادن شنوایی قطعا برای همه ناخوشایند و ناگوار است اما این اتفاق دقیقا برای آهن ساز مشهوری چون بتهون اتفاق می­افتد.
3. به شهر دیگری مهاجرت می کنی انگار فقط به این دلیل که با یک همشهری آشنا شوی و با او ازدواج کنی.
4. هرگاه دنبال چیزی هستید آن را پیدا نخواهید کرد ولی وقتی دیگر دنبال آن چیز نیستید آن را هر بار خواهید دید.

این قوانین از قوانین مورفی بیشترین فراوانی رو در اطراف ما در ایران دارد.

• قانون جذب مورفی

قانون جذب مورفی نشان می دهد که به طور کلی افراد بشر در اکثر موارد بر نکات و نتایج منفی کارها متمرکز هستند. در زندگی روزمره نیز می بینیم که بیشتر انسان ها سعی می کنند که نتایج و پیامدهای خوب و مثبت را نادیده گرفته و بر نتایج منفی تمرکز داشته باشند. نکته جالب در اینجاست که اگر خوب دقت کنیم پی می بریم که افراد یاد شده همواره در معرض انواع مشکلات و بیماری ها قرار می گیرند. درواقع آنان، چیزهایی را جذب می کنند که بر آن ها توجه نشان داده اند. در قانون جذب مورفی به دو نکته بسیار مهم برخورد می کنیم: اول اینکه انسان بر هر چیز که بیشتر تمرکز کند آن را بیشتر جذب می کند. چه بسیار افرادی را می بینیم که می گویند:« از هر چه می ترسیدم، به سرم آمد». در واقع آنان روی اتفاقی که از آن ترس داشته اند، تمرکز کرده و آن را به سوی خود فرا خوانده اند. به همین دلیل در قانون جذب، نوع نگاه اشخاص دارای اهمیت فراوانی است. دومین نکته مهمی که در قانون جذب مورفی باید مد نظر قرار دهیم این است که انسان نباید به آنچه که بدان تمایل  ندارد فکر کند زیرا برایش اتفاق خواهد افتاد. گرچه هردو نکته ای که ذکر شد به یک موضوع واحد اشاره می کنند اما نتیجه ای که از آن حاصل می شود این است که انسان باید سعی کند بر نکات مثبت، تمرکز و توجه کند تا بتواند به موفقیت و سعادت برسد.

تعریف قانون مورفی چیست؟ و معادل قانون مورفی در کشورهای دیگر چیست؟

قانون مرفی چیست؟ اکنون که با قانون های مورفی آشنا شدید و به خوبی می دانید قوانين مورفی چيست باید ذکر کنیم قانون دیگری هم به نام قانون ساد وجود دارد که مترادف با قانون مورفی طلقی می­شود. قانون­ های مورفی در آمریکا کاربرد دارد و در بسیاری از موارد موجب توسعه فردی نیز می شود؛ در حالی که قوانین ساد در بین انگلیسی­ها رواج دارد.

”]

البته در بحث­های تخصصی بسیاری اصول ساد را وسیع تر از اصول نظریه مورفی می­دانند. بسیاری نیز معتقداند که قوانین ساد بیشتر بر مسئله بخت و اقبال تاکید دارد. قوانید ساد می­گویند بخت خوب یا بد در سرنوشت شخص نوشته شده است. برخی از قوانین ساد به شرح زیر است:

با همه این­ها خود کلمه ساد به دلیل معانی منفور وغیر اخلاقی که داشت در بین مردم منفور بود و بیشتر مردم نظریه مورفی را به جای آن به کار بردند.

1. اصل پیتر: براساس آن همه مردم در نهایت به سطح ناکارآمدی خود خواهند رسید.
2. قانون آکتون: قدرت فاسد می کند، قدرت مطلق کاملا فاسد می کند.
3. قانون فراکلین: کسی خوشبخت است که هیچ انتظاری نداشته باشد، چون هرگز ناامید نخواهد شد.

از نام قانون مورفی در بسیاری از کتاب­ها و وبسایت­ها استفاده شده چندین گروه موسیقی با این نام وجود دارد همچنین از نام مورفی در بسیاری از میخانه ها در ایرلند و سراسر دنیا استفاده شده­ است بسیاری آن را مرتبط با تمرینات nlp نیز می دانند . همچنین  به تازگی فیلمی با این نام در ایران ساخته شده است.

آیا قانون مورفی حقیقت دارد؟

اکنون که به خوبی با قانون مورفی آشنا شدید باید گفت همه قوانین مورفی از منفی نگری و بدبینی نشات گرفته است. قوانین مورفی بیشتر جنبه شوخی دارند. قانون های مورفی از روی بدبینی ­ها و عقاید خرافه مردم در زندگی روزمره ساخته شده است. خیلی از قوانین اتفاقات و رویداد­های عادی زندگی است که ممکن است هر لحظه در زندگی اتفاق بیفتد و واقعا ما کنترلی روی این قضیه نداشته باشیم. مثلا ترافیک، پنچری یا دیر رسیدن و …

خیلی ها از موضوع غافل هستند که کلید خوش­ شانسی یا بدشانسی در افکار، رفتار و برنامه ­های زندگی آدم پنهان است. به عقیده روانشناسان آدم­هایی که به عنوان خوش­ شانس مشهور هستند کسانی هستند که همه چیزها و فرصت­هایی را که در اطرافشان وجود دارد را می­بینند.

به همین دلیل باید مطمئن بود اگر کسی به این قوانین اعتقاد داشته باشد بدون شک بدشانسی­ ها و بدبیاری­ ها برایش اتفاق می ­افتد. این ذهن انسان است که او و زندگی­ اش را می­سازد. به همین خاطر است توصیه می­شود که همیشه باید مثبت بود!

در نتیجه می­ توان از جنبه مثبت به این قوانین نگاه کرد و معنی قانون مورفی را اینگونه تعریف کرد که “براساس این قانون های مورفی، تمام شرایط نامحتمل برای شکست را در نظر بگیرید تا با کمترین خطر به موفقیت برسیم.”

پس شما هم متوجه شده‌اید که ایا قانون مورفی حقیقت دارد و به‌طور کلی معنی قانون مورفی چیست، برای مطالعه بیش‌تر در خصوص قوانین مورفی می‌توانید منتظر آپدیت‌های بعدی این مطلب باشید. همچنین در نظر داشته باشید که قوانین مورفی بسیار اهمیت دارند و برای تسلط بر آن‌ها باید زمان نسبتا زیادی صرف کنید اما مطمئن باشید که این کار ارزش بسیار زیادی دارد.
قانون مورفی به انگلیسی (murphy’s law) از تمایل ما به تمرکز کردن روی اتفاقات منفی و نایده گرفتن رویدادهای مثبت ناشی می­ شود. مثلا ما همواره و در اغلب موارد به درستی غذا می­خوریم اما یک بار که غذا به گلویمان می­پرد به آن توجه می­کنیم که چگونه این اتفاق افتاد ولی به دفعات زیادی که درست غذا خوردایم توجه نمی­کنیم. این به دان معنا است این ما هستیم که مشکلات خود را به قانون مورفی ربط می­دهیم.

شاید جالب باشد بدانید که شرنوشت خود آقای مورفی که به وجود آورنده قانون منفی مورفی است چه بوده است؟

آقای مورفی که در یک اتوبان ماشینش دچار نقص فنی می­شود ماشین را کنار نگه می­دارد چون شب است چراغ های ماشین را روشن نگه می­دارد و با لباسی رنگ روشن به طرف دیگر اتوبان می­رود در این هنگام که آقای مورفی در کنار اتوبان منتظر است ماشین که در خلاف جهت اتوبان در حرکت بوده است با آقای مورفی برخورد می­کند و باعث مرگ آقای مورفی می­شود.

این هم سرگذشت پر تناقض و ناخوشایند آقای مورفی خالق قانون مورفی!

برخی از سوالات رایج

۸ دروغ قانون مورفی که در ایران کاربرد زیادی دارد کدامند؟

1. قانون مامان
2. قانون لکه
3. قانون تعمیر
4. قانون خرید
5. قانون زمان
6. قانون عکاسی
7. قانون کار با مادر
8. قانون مو

آیا قانون مورفی حقیقت دارد؟

تمام قوانین مورفی از منفی نگری و بدبینی نشات گرفته است. قوانین مورفی بیشتر جنبه شوخی دارند. این قوانین از روی بدبینی­ ها و عقاید خرافه مردم در زندگی روزمره ساخته شده است. خیلی از قوانین اتفاقات و رویداد­های عادی زندگی است که ممکن است هر لحظه در زندگی اتفاق بیفتد و واقعا ما کنترلی روی این قضیه نداشته باشیم. مثلا ترافیک، پنچری یا دیر رسیدن و…

معادل قانون مورفی در کشورهای دیگر چیست؟

قانون دیگری هم به نام قانون ساد وجود دارد که مترادف با معنی قانون مورفی به انگلیسی (murphy’s law) طلقی می­شود.  تمام قوانین مورفی در آمریکا کاربرد دارد و در بسیاری از موارد موجب توسعه فردی نیز می شود؛ در حالی که قوانین ساد در بین انگلیسی­ها رواج دارد.

شاید عنوان «مذاکره فروش» کمی دهن‌ پرکن و تخصصی به‌نظر برسد؛ اما در حقیقت مذاکره بخشی از زندگی همه ماست! وقتی در یک گفتگو قصد داریم از عقاید و باورهای خود دفاع کنیم، در حال مذاکره هستیم. وقتی درخواستی از همسر خود می‌کنیم و تلاش می‌کنیم تا او را متقاعد کنیم به درخواست ما جواب مثبت بدهد، باز هم در حال مذاکره هسیتم.

وقتی می‌خواهیم طوری با فرزندمان صحبت کنیم که ما را جدی بگیرد و به حرف‌های‌مان گوش دهد، در حال یک مذاکره بسیار سخت هستیم. اما در نهایت اکثر افراد بحث مذاکره را صرفاً به فروش یک محصول یا خدمت خاص ربط می‌دهند.

نکته اساسی این است که کسی که قصد دارد به یک مذاکره کننده فوق‌العاده تبدیل شود، لازم است تا در همه جنبه‌های زندگی خود اصول مذاکره را رعایت کند. در این مطلب به مواردی اشاره خواهیم کرد که رعایت آن‌ها در هر شرایطی از شما یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای می‌سازد.

مراحل مذاکره فروش چیست؟

مذاکره فروش در حقیقت همان چانه‌زنی در فروش است و در این مرحله می باشد که اهمیت مذاکره نمایان میشود. البته مذاکره فروش مانند بحث‌ها و چانه‌ زدن‌های عادی بازار نیست بلکه دارای اصول و فنون خاصی است که رعایت آن‌ها ضروری است. دو طرفی که معمولاً در قالب فرشنده و خریدار مقابل هم قرار می‌گیرند، با استفاده از توانایی مذاکره‌ای که دارند می‌توانند معامله را به نفع خود تمام کنند. برای کسب اگاهی بیشتر از مراحل مذاکره ، میتوانید اطلاعات بیشتری دریافت نمایید.

اگرچه مذاکره فروش بر پایه یک سیستم برد – برد استوار است اما کسی که از مهارت مذاکره بیشتر برخوردار باشد می‌تواند امتیازات بیشتری هم دریافت کند. کسی که بتواند از هریک از اصول مذاکره فروش به درستی و در جای مناسب استفاده کند، می‌تواند فروش محصول یا خدمت مورد نظر خود را تا چندین برابر افزایش دهد. تاثیر مذاکره در فروش یک تاثیر ضروری و حیاتی است؛ طوری‌که اگر بدون هیچ مذاکره‌ای اقدام به معرفی و فروش محصول خود کنید، شانس موفقیت شما ممکن است حتی به زیر صفر برسد. (یک چیزی هم بدهکار شوید)

ممکن است این سوال در ذهن شما ایجاد شود که «فروشندگان قدیمی که علم مذاکره و بازاریابی نداشتند، چگونه خوب می‌فروختند؟» پاسخ به این سوال دو بخش دارد: اول اینکه بازار سنتی گذشته به اندازه بازار امروز رقابتی نبود. امروزه شرکت‌ها و سازمان‌های مختلف با ارائه خدمات بیشتر سعی در بزرگتر کردن تشکیلات خود دارند.

در گذشته بیشتر کسب‌وکارهای کوچک و با هدف گذران خانواده اداره می‌شدند نه به هدف رسیدن به جایگاه‌های برتر فروش. دوم اینکه بسیاری از فروشندگان موفق قدیمی اگرچه از اصول علمی فروش آگاهی نداشتند اما به‌صورت ناخودآگاه تعداد زیادی از ترفندهای فروش و اصول مذاکره فروش را رعایت می‌کردند.

چرا باید به اصول مذاکره فروش آگاه باشیم؟

علم مذاکره فروش در واقع ترکیبی از علوم جامعه‌شناسی، ارتباطات، بازاریابی عصبی یا علم نورومارکتینگ است. چه در یک سازمان بزرگ و چه در یک دستگاه پخش محلی، وقتی شما در جایگاه فروشنده قرار می‌گیرید، لازم است تا از اصول و فنون مذاکره فروش آگاه باشید. و منافع مذاکره را بدانید و آن را رعایت نمایید.

علم مذاکره فروش در واقع ترکیبی از علوم جامعه‌شناسی، ارتباطات، بازاریابی عصبی یا علم نورومارکتینگ است. چه در یک سازمان بزرگ و چه در یک دستگاه پخش محلی، وقتی شما در جایگاه فروشنده قرار می‌گیرید، لازم است تا از اصول و فنون مذاکره فروش آگاه باشید. و منافع مذاکره را بدانید و آن را رعایت نمایید.

در این‌صورت می‌توانید محصولات و خدمات خود را به کسانی که حقیقتاً خواستار آن‌ها هستند ارائه کنید و مشتریانی دائمی و وفادار پیدا کنید. بی‌توجهی نسبت به این اصول و رعایت نکردن آن‌ها ممکن برای شما مشتری ایجاد کند، اما آن مشتریان دائمی و وفادار نخواهند بود.

در عصر جدید تنها زمانی می‌توانید در کسب‌و‌کار خود موفق باشید که نهایت توجه را به نیازهای مشتریان خود داشته باشید. در واقع نباید اصلاً سلیقه‌ای عمل کنید؛ بلکه باید همان چیزی را عرضه کنید که مردم به آن نیاز دارند.

هر چقدر بیشتر درباره مشتریان یا مخاطبان خود بدانید، بهتر می‌توانید به آن‌ها سرویس بدهید. در نتیجه آن‌ها دوباره و دوباره به شما مراجعه خواهند کرد. این راز فروش موفق است که برای کسب آن به علم مذاکره فروش نیاز خواهید داشت.

مذاکره فروش چه کمکی به ما می‌کند؟

اصول مذاکره در فروش به ما کمک می‌کند تا بتوانیم از نوع شخصیت، نیت، نیاز و سبک زندگی طرف مقابل‌مان آگاهی کسب کنیم. وقتی بتوانیم چنین اطلاعاتی را در عرض چند دقیقه مذاکره با آن شخص بدست بیاوریم، می‌توانیم خدمت یا کالایی را به او ارائه کنیم که مطمئن هستیم به آن نیاز دارد.

در واقع این علم به ما کمک می‌کند تا یک سیستم برنده – برنده ایجاد کنیم؛ یعنی هم ما محصول خود را بفروشیم و سود ببریم و هم طرف مقابل محصول موردنظر خود را با کیفیت و قیمت مناسب دریافت کند. در این بین بسته به مهارت فروشنده و خریدار ممکن است برد یکی نسبت به دیگری شیرین‌تر باشد؛ مثلاً خریدار موفق شده باشد تخفیف بیشتری بگیرید یا فروشنده موفق شده باشد چند محصول دیگر نیز براساس نیاز طرف مقابل به او بفروشد.

وقتی نتوانیم از نیازهای اساسی طرف مقابل‌مان باخبر شویم، نمی‌توانیم محصولی که حقیقتاً به آن نیاز دارید را به او معرفی کنیم. تنها چیزی که می‌تواند این امکان را به ما بدهد تا دقیقاً از چیزی که مشتری ما می‌خواهد باخبر شویم، علم مذاکره فروش است.

چک ‌لیست مذاکره فروش شامل چه مواردی است؟

بعد از آگاهی از تاثیر مهم مذاکره بر فروش، می‌خواهیم بدانیم آن اصولی که در انواع مذاکره در فروش ما ایجاد می‌کنند کدام‌ها هستند. در اینجا به معرفی و بررسی ۲۱ مورد از اصول مذاکره فروش موفق می‌پردازیم که می‌تواند فروش ما را متحول کند. این اصول در واقع چک‌لیستی برای کسب‌وکار شما خواهند بود که می‌توانید از روی آن به کمبودهای مهارتی خود پی ببرید. این اصول شامل موارد زیر هستند:

• آمادگی برای شروع

توصیه تاکید می‌کنیم که هرگز بدون آمادگی وارد مذاکره نشوید. لازم است قبل از شروع هر گفتگو یا قبل از مراجعه به مشتری، خود را ارزیابی کنید و از اینکه یک گفتگوی مبتنی بر مذاکره را شروع کنید از آمادگی لازم برخوردار باشید. تحقیق در مورد مشتری و آشنا شدن با روحیات طرف مقابل می‌تواند شما را آماده‌تر کند.

• • تعریف بایدها و نبایدها

بهتر است بلافاصله پس از آماده شدن بایدها و نبایدها، مقدار تخفیف، قیمت نهایی و هرچیزی که در مذاکره فروش ممکن است مورد بررسی و تغییر قرار بگیرید را مشخص کنید. اگر مثلا ۲۰٪ برای تخفیف تعیین کردید، در مذاکره از آن حد تجاوز نکنید و بیش از ۲۰٪ تخفیف ندهید. اگر بایدها و نبایدهای خود را مشخص نکنید ممکن است در حین مذاکره امتیازات زیادی را نا آگاهانه از دست بدهید. یادداشت کردن موارد ضروری می‌تواند کمک کننده باشد (طوری که فقط خودتان بتوانید آن را ببینید).

• گوش دادن

اصطلاحاً گفته می‌شود که گوش یک فروشنده باید به اندازه گوش یک فیل باشد؛ یعنی باید چند برابر حالت عادی شنواتر باشید. هرچقدر بیشتر به مشتری‌تان گوش دهید، بهتر می‌توانید به نیازها و انتظاراتش پی ببرید. گوش دادن یک مهارت اساسی فروش است که حتماً باید تقویت شود. باید یاد بگیرید خوب گوش دهید.

• گفتگو با اصل کاری

به‌جای اینکه درخواست خود را بارهای بار برای افراد مختلف سازمان هدف بازگو کنید، سعی کنید از همان ابتدا با اصلی‌ترین شخص سازمان (تصمیم‌گیرنده نهایی) وارد مذاکره شوید. اگر امکان دیدار چنین شخصی در ابتدای کار ممکن نبود، بهتر است وقت بگیرید و حتماً در ساعت مشخص شده مراجعه کرده و با همان فرد گفتگو کنید.

• تمرین مکث

در برابر هر درخواست یا پیشنهاد مشتری‌تان مکث کنید. یک مکث تنها چند ثانیه کوتاه طول می‌کشد اما می‌تواند افکار شما را سازماندهی کند. مکث باعث می‌شود هر پیشنهاد یا درخواستی را از فیلتر بررسی ذهنی خود عبور دهید. به عنوان یک فروشنده لازم است تا در هنگام مذاکرات خود زیاد مکث کنید.

• کنترل خشم

ممکن است در برابر درخواست‌ها و انتظارات نامعقول بعضی از مشتریان نتوانید جلوی خشم خود را بگیرید. اما یادتان باشد که خشم تنها اوضاع را بدتر می‌کند. بنابراین بهتر است سعی کنید به کمک تکنیک‌ها عملی سعی کنید خونسرد باشید و در هیچ مذاکره‌ای خشمگین نشوید. البته برای رسیدن به این درجه از خونسردی زمان و تمرین لازم است.

بنابراین هربار که دچار خشم شدید بعد از اینکه از مذاکره خارج شدید و به حالت تعادل رسیدید، گفتگو را مرور کرده و دلیل خشمگین شدن خود را بررسی کنید؛‌ ببینید اگر دوباره این موقعیت پیش آمد، چطور می‌توانید مدیریتش کنید. ارزیابی رفتار بهترین راه برای رهایی از خشم است. در همین زمینه پیشنهاد میکنیم مقاله ” بهترین راه مدیریت و کنترل خشم (Anger management) چیست ” را مطالعه نمایید.

• یاد بگیرید لبخند بزنید

لازم نیست برای نشان دادن قاطعیت خود رفتار خشکی داشته باشید. تنها کافی است بدانید کاریزماتیک یعنی چه؟ در این صورت می توانید یک شخصیت جذاب برای مشتری به نمایش گذارید. اگر بتوانید در اکثر اوقات لبخند به لب داشته باشید، همین لبخند می‌تواند برای شما معجزه کند. انسان‌ها به‌صورت ناخودآگاه در برابر مهربانی و خنده تسلیم هستند؛ بنابراین لبخند شما می‌تواند حس اطمینان و آرامش را به مشتری شما القا کرده و مسیر مذاکره فروش بین شما را هموارتر کند.

• ترک مذاکره در صورت لزوم

اجباری وجود ندارد که تمام مذاکرات شما به قرارداد و فروش ختم شود؛ اگر متوجه شدید که ادامه دادن روند یک مذاکره می‌تواند به ضرر شما تمام شود، آن را به اتمام برسانید. البته یادتان باشد درست نیست برای خروج از یک گفتگوی کاری از جایتان بلند شده و گفتگو را بی نتیجه رها کنید. برای ترک یک مذاکره بهتر است در نهایت ادب و احترام به مشتری بگویید که ادامه این مذاکره برای شما ممکن نیست و می‌خواهید از آن خارج شوید.

• • ارائه قیمت بالاتر

سعی کنید همیشه در ابتدا قیمتی بالاتر از حدی که در نظر گرفته ‌اید ارائه دهید، البته این قیمت نباید آنقدر هم بالا باشد که از همان ابتدا طرف مقابل را از ادامه مذاکره باز دارد. در واقع ارائه قیمت بالاتر روشی است که حتی توسط فروشنده‌های سنتی نیز از دیرباز استفاده می‌شد و همیشه موثر بوده است.

• پرسیدن سوال

سوالات می‌توانند ماهیت شخصیت مشتری را برای شما آشکار سازند. سوالات انواع مختلفی دارند؛ «سوالات بسته» سوالاتی هستند که می‌توان با «آره» یا «نه» به آن‌ها پاسخ داد؛ مانند سوال‌های: «آیا شما مجرد هستید؟ یا آیا شما از فلان محصول استفاده کرده‌اید؟» سوالات دیگری وجود دارد با عنوان «سوالات باز» که برای پاسخ دادن به آن‌ها باید توضیحاتی ارائه گردد؛

مانند سوالات: «چرا این موضوع تا این اندازه برای شما مهم است؟ یا نظر شما درباره این محصول چیست؟» با پرسیدن هرمدل از این سوالات می‌توان به نیت‌ها و دنیای درون مشتریان خود پی ببریم. البته دنیای سوالات مذاکره بسیار گستره‌تر از این موارد است. اما در ابتدای کار اگر درست استفاده شوند، همین دو مورد هم کارتان را راه‌ می‌اندازند.

• • اصرار نکردن

مذاکره یک اصل دوطرفه است که در آن هر دو طرف باید از شرایط ایجاد شده رضایت داشته باشند. اگر دیدید طرف مقابل‌تان حاضر نیست اصول شما را بپذیرد، بیش از حد اصرار نکنید. اصرار کردن می‌تواند باعث نارضایتی در طرف مقابل شود و ایجاد آشفتگی کند.

• • ارائه پیشنهاد

اگر هیچ پیشنهادی مطرح نکنید پاسخی هم دریافت نخواهید کرد. اگر هم پیشنهاد خود را در لفافه بیان کنید، طرف مقابل‌تان گیج خواهد شد. بنابراین سعی کنید پیشنهادات خود را بسیار ساده و واضح برای مشتری خود مطرح کنید. از ارائه بالاترین قیمت پیشنهادی‌تان هراسی نداشته باشید. همیشه پیشنهادات معقول خود را در نهایت وضوح بیان کنید. چراکه در مرحله آمادگی تمام پیشنهادات موجود را در نظر گرفته‌اید.

• • ایجاد اطمینان

مشتریان از خریدهای اشتباه می‌ترسند، بنابراین این وظیفه شماست که به آن‌ها اطمینان بدهید در‌صورت خرید از شما هیچ ضرری نخواهند کرد. آماده کردن پیشنهادات ویژه، ارائه گارانتی و خدمات پس از فروش از گزینه‌هایی است که در ایجاد اطمینان در طرف مقابل‌تان موثر خواهند بود.

• • پایبندی به اصول

     

هرکسی اصول و ارزش‌هایی برای زندگی و کسب‌ٰوکار خود دارد. در جریان هر مذاکره فروش بحث‌های زیادی پیش می‌آید که ممکن است ارزش‌های شما را زیر سوال ببرید؛ وظیفه شما به عنوان یک مذاکره کننده موفق این است که تحت هیچ شرایطی اصول خود را زیر پا نگذارید و همواره به آن‌ها پایبند باشید.

• • نهایی کردن قرارداد

گاهی مذاکرات با ابهام به اتمام می‌رسند؛ برای جلوگیری از این ابهام بهتر است در آخر مذاکره‌های موفق خود گزینه‌های مربوط به عقد قرارداد را با طرف مقابلتان طی کنید و از نهایی شدن قرارداد اطمینان حاصل کنید.

• • درک نیاز مشتری

     

انگیزه هر مشتری از خرید یا استفاده از خدمات متفاوت است. انگیزه مشتریان می‌تواند بخاطر «ترس از دست دادن» مانند خرید ماست کم‌چرب برای ترس از مصرف چربی بالا، «تقلید از سایر افراد» مانند پیروی از محصولات مد روز برای همرنگ شدن با افراد دیگر، «کسب منفعت» مانند شرکت در کلاس‌های نقاشی، موسیقی یا شرکت در قرعه‌کشی‌ها، «ایجاد امنیت» مانند خرید دزدگیر برای خانه یا ماشین، «لذت بردن» مانند خرید وسایل سرگرمی یا «عشق به خانواده» مانند خرید کیک تولید برای فرزندان باشد. آگاهی از نیاز طرف مقابل (براساس گزینه‌های عنوان شده) یکی از کارهای اصلی یک مذاکره کننده است.

• • صداقت

     

صداقت مهم‌ترین اصل فروش است. شما تنها زمانی می‌توانید با اطمینان کامل در مورد محصولات و خدمات خود به مذاکره بنشینید که از کیفیت آن محصولات مطمئن باشد. اگر محصولی که قصد معرفی آن را دارید یک محصول معمولی است، باید بتوانید در مورد معمولی بودن و قیمت مناسبش صحبت کنید نه اینکه آن را درجه یک جلوه دهید. عدم صداقت در مذاکره می‌تواند بعدها برای شما ضررهای جبران‌ناپذیری به همراه داشته باشد.

• • دانش بازار

آگاهی از بازار کار خود و شناخت گروه مشتریان این بازار برای ارائه یک مذاکره فروش ضرورت دارد. باید بتوانید آخرین اطلاعات بازار کار خود را در دست داشته باشید تا بتوانید قیمت‌هایی براساس شرایط بازار ارائه داده و پیشنهادات مشتری را نیز بر همین اساس قبول کرده یا رد کنید.

• دانش محصول

شناخت کامل ویژگی‌های محصول خود و محصولات مشابه رقبا نیز می‌تواند در بیان ویژگی‌ها کمک کننده باشد. هرچقدر  نحوه معرفی محصول به مشتری را به روش های بهتری انجام دهید، راحت‌تر می‌توانید رضایت او را کسب کنید.

• • نگرش مثبت

     

بهتر است همیشه با یک نگرش مثبت وارد مذاکرات شوید و کاملاً به نتیجه آن امیدوار باشید. همین مثبت‌نگری می‌تواند در موارد بسیاری در به ثمر رسیدن معاملات موثر باشد. این در حالی است که تفکرات منفی می‌تواند در برابر کوچک‌ترین پیشنهادهای غیرمعقول در شما خشم ایجاد کند و باعث گرفتن نتیجه عکس از مذاکره فروش شود.

• ارزیابی بعد از مذاکره

ارزیابی بعد از مذاکره مهم‌ترین کار یک فروشنده است. شاید بپرسید: «اگر مذاکره با موفقیت یا شکست به پایان برسد، در هر صورت ارزیابی بعد از آن چه فایده‌ای دارد؟» یادتان باشد که شما یک فروشنده هستید و مذاکرات متعددی در پیش دارید؛ بنابراین درس گرفتن از هر مذاکره برای وارد شدن به گفتگوهای جدید می‌تواند شما را پخته‌تر و حرفه‌ای‌تر کند.

اگر مذاکره با موفقیت به پایان رسیده است، دلایل موفقیت خود را پیدا کنید و از آن‌ها الگویی برای کسب موفقیت‌های بیشتر بسازید. اگر هم مذاکره با شکست روبرو شده است، دلایل شکست خود را پیدا کنید و سعی کنید در گفتگوهای بعدی آن اشتباهات را تکرار نکنید.

چطور مشتری وفادار پیدا کنیم؟

ممکن است مذاکره فروش شما با فرد خاصی منجر به عقد یک قرارداد خوب شود؛ اما این موفقیت برای بار دوم تکرار نشود و آن مشتری فروشنده‌های تازه‌ای پیدا کند. اگر می‌خواهید مشتریان خود را حفظ کنید و بارهای بار با آن‌ها به مذاکره بپردازید، بهتر است به آن‌ها اهمیت بدهید.

هرکسی دوست دارد که دیده شود؛ بعضی‌ها با یک سلام دیده می‌شوند و بعضی دیگر با یک تماس تلفنی. در هر صورت مشتریان خود را پیگیری کنید و در مناسب‌ها و اعیاد برای آن‌ها پیامک تبریک بفرستید یا با آن‌ها تماس بگیرید. ایشان اگر قصد خرید داشته باشند، در صدد جبران توجه شما برمی‌آیند و محصول شما را برای خرید انتخاب می‌کنند.

تمام راز یک فروش موفق در توجه به مشتریان و صداقت در ارائه محصول نهفته است. اگر در کارتان صداقت نداشته باشید یا برای مشتریان خود از درون ارزش قائل نباشید، انجام سایر موارد زیاد اثربخش نخواهند بود.

مذاکره و تکنیک فروش علمی است که تنها با کسب آن می‌توانید در دنیای محصولات تخصصی شده امروز فروش‌های متعدد انجام دهید. پیش‌بینی می‌شود در چند سال آینده کسب‌وکارهای کوچک در اثر پروبال گرفتن کسب‌وکارهای بزرگتر از بین بروند. بنابراین به یک فروش معمولی راضی نشوید و برای بالا بردن فروش خود از روش‌های نوین مشتری‌مداری، تکنیک مذاکره فروش و بازاریابی استفاده کنید.

برخی از سوالات رایج

مراحل مذاکره فروش چیست؟

مذاکره فروش در حقیقت همان چانه‌زنی در فروش است و در این مرحله می باشد که اهمیت مذاکره نمایان میشود.

چرا باید به اصول مذاکره فروش آگاه باشیم؟

علم مذاکره فروش در واقع ترکیبی از علوم جامعه‌شناسی، ارتباطات، بازاریابی عصبی یا علم نورومارکتینگ است. چه در یک سازمان بزرگ و چه در یک دستگاه پخش محلی، وقتی شما در جایگاه فروشنده قرار می‌گیرید، لازم است تا از اصول و فنون مذاکره فروش آگاه باشید. و منافع مذاکره را بدانید و آن را رعایت نمایید.

مذاکره فروش چه کمکی به ما می‌کند؟

اصول مذاکره در فروش به ما کمک می‌کند تا بتوانیم از نوع شخصیت، نیت، نیاز و سبک زندگی طرف مقابل‌مان آگاهی کسب کنیم. وقتی بتوانیم چنین اطلاعاتی را در عرض چند دقیقه مذاکره با آن شخص بدست بیاوریم، می‌توانیم خدمت یا کالایی را به او ارائه کنیم که مطمئن هستیم به آن نیاز دارد.

بررسی انواع مذاکره ، سبک ها و استراتژی های مذاکره موفق

انواع مذاکره چیست؟ مذاکره می تواند برای بعضی از افراد آینده نگران کننده باشد، در حالی که دیگران تحت فشار رشد می کنند. پنج سبک اصلی از انواع مذاکره وجود دارد که افراد بیشتر به سمت آن تمایل دارند و بیانگر نحوه نزدیک شدن آنها به مذاکره است.

این پنج سبک ، نحوه رفتار شما در هنگام انواع مذاکره ، نحوه عملکرد شما با طرف مقابل را در نظر می گیرند ، و آنچه احساس می کنید مهمترین نتیجه برای مذاکره است.

۵ سبک از انواع مذاکره عبارتند از:(انواع سبک های مذاکره)

1. رقابتی

شخصیت های رقابتی نتیجه محور هستند. آنها در ارتباطات خود متمرکز و محرمانه و غالباً پرخاشگر هستند. مذاکره کنندگان رقابتی متفکران استراتژیک هستند ، بنابراین زمان بسیار کمی برای لذت بردن دارند.

2. همکاری

مذاکره کنندگان مشارکت پذیر و صادق هستند و نگرانی ها و علایق طرف مقابل را می فهمند. آنها دوست دارند راه حلهای خلاقانه ای برای اطمینان از رضایت هر دو طرف پیدا کنند.

3. سازش

مهمترین دغدغه مذاکره کننده مذاکره انجام آنچه برای هر دو طرف عادلانه است و یافتن حد وسط است. آنها ترجیح می دهند برای رضایت طرف مقابل از نتیجه شخصی شما مصالحه کنند.

4. دوری کردن

از شخصیت هایی که مذاکره کردن را دوست ندارند و علاقه ای به مذاکره ندارند دوری کنید. آنها ممکن است سعی کنند از موقعیت هایی که ممکن است منجر به درگیری شوند جلوگیری کنند ، زیرا با پشت سر گذاشتن صحنه مذاکره ، آنها را رعب آور و استرس زا می بینند.

5. سازگاری

مذاکره کنندگانی که از در سازگاری در انواع مذاکره وارد می شوند وقت زیادی را صرف ایجاد و حفظ روابط با طرف مقابل می کنند. آنها در وضعیت مذاکره نسبت به احساسات ، روابط و زبان بدن بسیار حساس هستند.

اما واقعیتی که وجود دارد این است که هر فرد سبک خود را برای مذاکره دارد و انواع سبک های مذاکره گفته شده در بالا انواع مذاکره هایی می باشد که بیش از ۸۰ درصد افراد از آن استفاده می کنند. شما نیز برای آگاهی از سبک مذاکره خود باید به درون خود نگاه کنید و متوجه سبک خود شوید. حال در زیر به طور مفصل تر به ویژگی های مذاکره و انواع استراتژی های مذاکره می پردازیم.

استراتژی مذاکره شما چیست؟

هنگامی که ما در مورد مذاکرات به مشتریان خود توصیه می کنیم ، اغلب از آنها سؤال می کنیم که چگونه قصد دارند از انواع استراتژی های مذاکره استفاده کنند آیا برای خود چک لیست مراحل مذاکره در پیش دارند ؟ . بیشتر پاسخ می دهند که آنها برنامه ریزی هایی را قبل از درگیر شدن با همتایان خود انجام خواهند داد – برای مثال ، با شناسایی بهترین گزینه جایگزین هر طرف برای توافق نامه مذاکره شده یا با تحقیق در مورد علایق اصلی طرف مقابل.

اما فراتر از آن ، آنها احساس محدودیت در چگونگی آماده سازی دارند. آنچه اغلب می شنویم این است که “این به آنچه طرف مقابل انجام می دهد بستگی دارد.”

برای اکثر مذاکرات یک رویکرد واکنشی عادلانه کافی است. هنگامی که سهام کم باشد ، مذاکره کننده های ماهر می توانند با سهولت نسبی از یک تاکتیک به طرف دیگر حرکت کنند زیرا طرف مقابل حرکت می کند ، و غالباً این کافی است تا اطمینان حاصل شود که معامله نهایی به طور کامل ارزش آنها را به دست می آورد.

اما هر از گاهی دلالان خود را در مذاکرات پیچیده با سهام بالاتر می یابند. در چنین شرایطی آنها به یک رویکرد بسیار قوی تر نیاز دارند. درست مانند رهبران تجاری ، سیاسی و نظامی ، مذاکره کنندگان نیاز به یک چارچوب استراتژیک در انواع مذاکره دارند که انتخاب های کلیدی را که باید برای دستیابی به اهداف نهایی خود انجام دهند ، روشن می کند.

در سال های زیادی که ما به عنوان مشاور در انواع مذاکره گذرانده ایم، از توافق برای حل و فصل مناقشه مسلحانه تا معاملات تجاری چند میلیارد دلاری ، ما رمزگذاری کرده ایم که چه چیزی انواع استراتژی های مذاکره را مؤثر می کند.

مذاکره کنندگان باید قبل از شروع انواع مذاکره ، آنها را به خوبی توسعه دهند ، اما این روند پویا و تکراری است و باید تا زمان توافق نهایی ادامه یابد – و در برخی موارد فراتر از آن. با استراتژی های خوب فکر شده ، مذاکره کنندگان می توانند انتخاب کنند که نسبت به همتایان واکنش نشان دهند یا حرکات پیشگیرانه ای را انجام دهند که براساس ترس از اهداف طرف مقابل باشد.

آنها می توانند برای بدترین حالت آماده شوند اما آن را تحریک نکنند — و اقداماتی را که احتمالاً تأثیر قابل توجهی در نتایج معامله دارند ، شناسایی کنند.

در ادامه به تقسیم بندی انواع مذاکره و انواع استراتژیک های مذاکره که مذاکره کنندگان باید در انواع مذاکره از آن استفاده کنند می پردازیم:

مردم تمایل به پیگیری معاملات با طرفهای آشکار دارند. اگر فروشنده هستیم ، یک خریدار را جستجو می کنیم. اگر وام گیرنده باشیم ، وام دهنده را جستجو می کنیم. اما ما اغلب در اکوسیستم پیرامون مذاکره ، بسیاری دیگر را نادیده می گیریم: رقبا ، تامین کنندگان و مشتریان آنها و… . ما نیاز به رویکردی داریم که تمام طرفین را در بر بگیرد که بتوانند به ما در تحقق اهداف خود کمک کنند.

در انواع مذاکره ، مذاکره کنندگان باید به سؤالات زیر پاسخ دهند:

از طریق این مذاکره چه نتایج تجاری را دنبال می کنیم؟

چه کسی به این نتایج اهمیت می دهد؟

چه کسی می تواند کاری را انجام دهد تا آن نتایج را به وجود آورد؟

چگونه می توانیم به طور مستقیم یا غیرمستقیم با طرف هایی که بخشی از علاقه ما برای دستیابی به آن نتایج را دارند ، درگیر شویم؟

ما در زیر ۹ استراتژی کاربردی در انواع مذاکره را بیان کرده ایم تا بتوانید در مذاکرات خود از آن ها استفاده کنید و اندکی در فنون و انواع استراتژی های مذاکره و ویژگی های مذاکره آشنا شوید. اگر به دنبال بررسی بهبود مهارت مذاکره هستید

1.  هنگام همکاری: مذاکره برد-برد

در انواع مذاکرات تجاری و معاملات خصوصی ، تیرهای معدودی به سنگ می خورند. هنگامی که هر دو مذاکره کننده کاملاً متعهد به یافتن زمینه مشترک هستند ، می توانند از استراتژی Two-Win® برای یافتن یک توافق دوجانبه استفاده کنند.

اگر نمی توانید قیمت بالاتری بدست آورید ، شاید بتوانید طرف مقابل خود را متقاعد کنید که دامنه کار را تغییر دهد. یا مشخصات ، تقسیم کار یا معاملات کنترل کیفیت را انجام دهید.

یا برعکس ، اگر نمی توانید طرف مقابل را متقاعد کنید که هزینه بهتری به شما ارائه دهد ، شاید شما بتوانید شرایط پرداخت بهتر یا خدمات بیشتری را با همان قیمت به دست آورید. در هر صورت ، مبادلات تجاری همان چیزی است که شما باید برای آن هدف داشته باشید.

2. برای تجارت کردن چه چیزی را می خواهید؟ (انواع مذاکره تجاری)

با پرسیدن سؤالات باز ، بدانید که چگونه هر دو طرف می توانند برنده شوند. با صرف سؤال از چه  اگر و آیا می خواهید  در نظر بگیرید ، می توانید موقعیت طرف مقابل را بهتر بشناسید. از آنجا می توانید توافق های قوی تری برقرار کنید. مثلا:

اگر مقدار را دو برابر کنیم چطور؟ آیا شما تخفیف را به ما پیشنهاد می دهید؟

اگر گارانتی تمدید بخریم چه اتفاقی می افتد؟ آیا شما به ما پیشنهاد پشتیبانی محلی را می دهید؟

چه می شود اگر ما به شما اجازه تهیه مواد را بدهیم؟ آیا می توانید ضمانت کیفیت را به ما پیشنهاد دهید؟

یکی از آخرین توصیه ها: عجله نکنید که هر دو سوال را یکباره بپرسید. به طرف مقابل خود اجازه دهید که به صورت جدی به اولین سؤال پاسخ دهد. این امکان وجود دارد که آنها بتوانند معامله بهتری را از آنچه در ذهن داشتید به شما پیشنهاد دهند. اگر نتیجه رضایت بخش را نگرفتید ، سؤالات اختیاری را برای بعد بگذارید.

3. پاسخ دادن به “What-Ifs”(چه می شود اگر)

اگر در پایان این سؤالها قرار ندارید ، روشهای مذاکره زیر راه را برای شما نشان می دهد. به سؤال دیگری پاسخ دهید تا ببینید طرف مقابل شما به کجا می رود:

آیا سهام درجه B را در نظر می گیرید؟

آیا مدل قبلی قابل قبول است؟

“چه می شود اگر” ما X را تغییر دهیم؟

صرف نظر از نحوه انتخاب دفاع از منافع خود ، بدانید كه هرگز نباید فوراً به چه پاسخ دهید. وقت بگذارید تا فکر کنید و اطمینان حاصل کنید که پاسخ What-If شما منجر به تصمیم نادرست نمی شود.

4. یکبار بیشتر “نه” بگویید

بگویید قیمت درخواست شما برای یک قطعه از املاک و مستغلات ۵۰۰۰۰۰ دلار است. شما کمی عجله دارید که معامله با مشتری را ببندید و می توانید به حداقل ۴۵۰،۰۰۰ دلار این مبلغ را کاهش دهید. این امر به شما امکان می دهد سود کسب کنید حتی اگر به مبلغ بالای اولیه خود نرسید.

مشتری شما برمی گردد و ۴۶۰،۰۰۰ دلار پیشنهاد می کند. کمی بیشتر از حد مطلق است و به شما امکان می دهد که روند خود را ادامه دهید ، بنابراین به سرعت می گویید بله ، درست است؟

اشتباه! ممکن است مشتری شما اگر می خواهید تقریباً ۱۰٪ از این مقدار را به در ابتدای کار بپردازد، کمی تامل کنید. آیا مشکلی در پرداختی وجود دارد؟ آیا این ملک بیشتر از مقدار پیشنهاد اولیه یعنی ۵۰۰۰۰۰ دلار می ارزد که مشتری مبلغ بیشتر از تخفیف شما یعنی ۴۵۰۰۰۰ دلار پیشنهاد داده است؟

بنابراین باید وقت بگذارید تا در مورد آن فکر کنید. شاید بتوانید برگردید و به مبلغ ۴۷۰،۰۰۰ دلار برسید. سپس می توانید در یک روز یا ۴۶۵،۰۰۰ دلار توافق کنید. مقدار کمی کار خود را به تعویق بیندازید و برای وقت خود درآمد بیشتری کسب می کند.

5. نقاط فشار انواع مذاکره را پیدا کنید

شما به فشارهای خود تعظیم می کنید. این که آیا شما یک مدیر خرید با بودجه محدود هستید ، یا برای کسب کارهای جدید باید به رئیس خود گزارش دهید ، یا به دنبال خرید خانه ای بزرگتر برای خانواده خود هستید ، فشارهای خاصی دارید که باید در خاطر داشته باشید.

حالا خود را بجای طرف مقابل قرار دهید. فشارهای آنها چیست؟ به چه چیزهایی احتیاج دارند؟ درک فشارهای اصلی طرف مقابل شما بسیار مهم است. به این ترتیب ، معامله بهتری را برای خود و آنها به دست خواهید آورد.

6. انتظارات و دستاوردها در انواع مذاکره

یک آزمایش نشان داد وقتی به افراد گفته می شود که از مذاکره ۷.۵۰ دلار انتظار دارند ، حدود ۷.۵۰ دلار دریافت می کنند. در همان شرایط ، افرادی که انتظار دارند ۲.۵۰ دلار بدست آورند ، حدود ۲.۵۰ دلار دریافت کردند.

این نشان می دهد که انتظار و پیشرفت از نزدیک ارتباط دارند. بنابراین ، انتظار دارید از مذاکرات بعدی خود چه نتیجه ای کسب کنید؟ این به گونه ای به ضرب المثل به هرچی فکر کنی سرت میاد یا هرکه بامش بیش برفش بیشتر اشاره دارد. یعنی هرکسی به اندازه ی سقف آرزوها و خواسته هایش به آنچه میخواهد میرسد.

7. استراتژی بودجه در انواع مذاکره

بگویید که به دنبال نوسازی خانه خود هستید ۱۰،۰۰۰ دلار بودجه نیز دارید ، اما فروشنده مبلغ ۱۵۰۰۰ دلار برای نوسازی خانه شما پیشنهاد می دهد. شاید بتوانید کمی پول اضافی بیابید ، اما واقعاً حاضر نیستید هزینه بیشتری بپردازید.بنابراین به ارائه دهنده خدمات خود اطلاع دهید که ۱۰،۰۰۰ دلار تنها چیزی است که می توانید به او بپردازید.

آنها یا پیشنهاد شما را خواهند پذیرفت یا به شما اطلاع می دهند که برای پول شما چه کارهایی دارد. در این میان شما در مورد مبلمان ، کاغذهای دیواری و وسایل کمکی چیزهای زیادی خواهید آموخت که به شما در تصمیم گیری آگاهانه کمک می کند. هرچه هزینه بزرگتر باشد ، بودجه ضروری تر می شود. برای مطالعه موردی مذاکره بهتر است از مقاله «۱۰ نمونه مذاکره موفق و شکست خورده! مثال هایی از مذاکره» کمک بگیرید.

8. شکستن بن بست در انواع مذاکره

دلایل زیادی برای بن بست وجود دارد. معمولاً به این دلیل است که طرفین توافق دو جانبه ای را که از طرف آنها برنده باشند ، پیدا نکرده اند. بیش از ۱۵ راه برای شکستن بن بست وجود دارد. در اینجا چند مورد ذکر شده است:

مذاکره کنندگان را تغییر دهید ، یا سرپرست تیم یا کل تیم.

با یک واسطه تماس بگیرید.

مقیاس زمانی قرارداد را تغییر دهید.

شکل و جریان پرداخت را تغییر دهید.

9. آخرین پیشنهاد برای انواع مذاکره

هنگامی که در مذاکرات اولتیماتوم را می شنوید ، هرگز نمی توانید بدانید که آیا این واقعاً آخرین و آخرین پیشنهاد است. درک این موضوع که پیشنهاد نهایی برای چیست مهم است.

مطالب: در مورد چه چیزی صحبت می کنیم؟ آیا این پیشنهاد نهایی برای خانه است ، یا مبلمان منزل و پاسیو؟

پیامدها: اگر پیشنهاد من را قبول نکردید ، با من تماس بگیرید. یا چک من را بفرستید؟

استحکام: اگر سه روز موافق نیستید ، چک را پاره کنید و معامله را فراموش کنید. من به اروپا می روم

زمان: اگر سه روز موافقت نكنید ، من در مدت یك ماه برمی گردم.

بنابراین به نتیجه نرسید و همیشه محتوا ، پیامدهای ، استحکام و زمان را در نظر بگیرید. علاوه بر این ، داشتن یک BATNA قوی به شما کمک می کند در صورت استفاده از اولتیماتوم ، سطح سر خود را حفظ کنید.

مذاکره چیست و انواع آن را نام ببرید:

از مذاکره به عنوان نوعی ارتباط دو طرفه نام برده می‌شود. به نوعی با استفاده از مذاکره می‌توان خواسته‌های خود را از دیگران طلب کرد. مذاکره فرایندی است که در آن طرفین به دنبال حل اختلافات خود هستند؛ طرفین با اصلاح خواسته‌های خود با یکدیگر به یک راه حل قابل قبول و مشترک می‌رسند.

مذاکره بخش بزرگی از زندگی روزمره و حتی تاریخ ما را تشکیل می‌دهد. از بازی‌های بچگی گرفته تا درخواست افزایش حقوقی که از رئیسمان داریم؛ ما در تمامی این مراحل زندگی همواره از مذاکره استفاده می‌کنیم.

ما اغلب از مهارت‌های مذاکره و انواع مذاکره بر اساس نتیجه برای حفظ روابط شخصی‌مان استفاده می‌کنیم. بیشتر ما مشغول به کار و یا تجارت با خانواده و دوستانمان هستیم و به همین دلیل همواره با آن‌ها چانه می‌زنیم. به طور کلی مذاکره به دو نوع اصلی تقسیم می شود: مذاکره یکپارچه و مذاکره توزیعی.

ما در ادامه این بخش قرار است بگوییم مذاکره چیست و انواع آن کدامند و همچنین انواع مذاکره بر اساس نتیجه آن را بررسی کنیم. همچنین قصد داریم تا هر یک از آن‌ها را به صورت جداگانه به شما معرفی کنیم. پس از خواندن این توضیحات شما متوجه خواهید شد که کدام نوع از مذاکره برای شما مناسبتر است.

• مذاکره توزیعی

اصطلاح توزیعی یکی از انواع مذاکره بر اساس نتیجه به معنای تقسیم یا پراکندگی در ارزش است و انجام آن به مهارت بالایی نیاز دارد . این نوع مذاکرات اغلب “مذاکرات ثابت” نیز نامیده می‌شود. مذاکره توزیعی یک استراتژی مذاکره برای تقسیم مقدار ثابتی از منابع بین دو طرف است. زمانی از مذاکرات توزیعی استفاده می‌شود که اطمینان بین دو طرفه مذاکره بسیار پایین باشد. در چنین مواقعی مذاکره‌کنندگان تصمیم به استفاده از مذاکره توزیعی می‌گیرند.

همان طور که گفتیم در این مذاکره طرفین مذاکره به دنبال دست یافتن به حداکثر منابع ممکن برای خود هستند. چنین مذاکره‌ای منجر به پیروزی یکی از طرفین و باخت شدید طرف دیگر می‌شود. این مدل از مذاکره مزایای خاص خود را دارد. در انواع مذاکره بر اساس نتیجه هدف مذاکره‌کنندگان بردن است حتی اگر طرف مقابل هیچ دستاوردی کسب نکند. اصولاً انگیزه از مذاکره توضیح منافع شخصی و منافع فردی طرف‌های مذاکره کننده است.

مذاکره توزیعی همان استراتژی مذاکره رقابتی است. از این استراتژی وقتی طرفین به دنبال برد یک منبع ثابت مانند پول، دارایی و غیره هستند استفاده می‌شود. همچنین از این مذاکره به عنوان مذاکره آزاد یا ضرر نیز یاد می‌شود. به این معنی که طرفین مذاکره همواره سعی می‌کنند حداکثر سهم را برای خود مطالبه کنند. توجه کنید که این روش اغلب بهترین روش مذاکره در نظر گرفته می شود.

• مذاکره یکپارچه

مذاکره یکپارچه شامل ادغام استراتژی‌های مذاکره و انواع مذاکره بر اساس نتیجه مشترک است. در این نوع از مذاکره برخلاف نوع قبلی طرفین به دنبال یک راه حل واحد هستند؛ تا بتوانند به وسیله آن مشکلات‌شان را برطرف کنند. در این فرایند اهداف طرفین احتمالاً به گونه‌ای ادغام می‌شوند که ارزش مشترکی را برای هر دو طرف ایجاد کند.

در این مذاکره به در نظر داشتن علایق، نیازها و ترجیحات طرف‌های درگیر مذاکره تاکیر میشود. با استفاده از این عوامل می‌توان به نتیجه‌ای سودمند و قابل قبول دست یافت.

این نوع مذاکره مبتنی بر مفهوم ارزش آفرینی است؛ که مزایای قابل توجهی برای هر یک از طرفین مذاکره به همراه دارد. در این نوع مذاکرات دو یا چند مشکل به طور همزمان مورد مذاکره قرار می‌گیرند.

اصطلاح یکپارچه در انواع مذاکره بر اساس نتیجه به معنای پیوستن چندین قسمت مختلف به یکدیگر به منظور ادغام است. یعنی در این نوع از مذاکره همکاری کردن با طرف دیگر نقش پررنگی دارد. این مذاکره به این معنی است که هر تیم به آنچه که می‌خواهد برسد دست یابد. مذاکره یکپارچه با توجه به روابط طولانی مدت و آینده محور سنجیده می‌شود.

تفاوت های اصلی بین مذاکره توزیعی و مذاکره تلفیقی( یکپارچه) کدامند؟

در انواع مذاکره بر اساس نتیجه “مذاکره توزیعی” شامل یک تکنیک مذاکره است که در آن دو طرف سعی می‌کنند حداکثر ارزش را برای خود  بدست آورند. برعکس مذاکره یکپارچه را می‌توان به عنوان یک استراتژی توصیف کرد؛ که تلاش می‌کند منازعه را با یک راه حل مشترک و قابل قبول حل کند.

در واقع مذاکرات توزیعی یک نوع استراتژی رقابتی هستند؛ در حالی که مذاکرات تلفیقی یا یکپارچه از یک رویکرد مشترک استفاده می کند. در مذاکرات توزیع امکان باختن شدید وجود دارد. در حالی که مذاکرات یکپارچه برعکس هستند و متکی به یک رویکرد برد-برد‌اند.

وقتی منابع‌تان محدود باشد مذاکرات توزیعی بهتر جواب‌گو هستند. بر خلاف مذاکرات تلفیقی که تنها هنگامی استفاده می‌شود که منابع به وفور وجود داشته باشد. در مذاکرات توزیعی طرفین با استراتژی تهاجمی به یکدیگر می‌تازند. در مذاکرات تلفیقی سود متقابل و انگیزه برای طرف‌های درگیر سبب رسیدن به توافق می‌شود.

مذاکره توزیعی در هر زمان فقط یک مسئله را مورد بحث قرار می‌دهد در حالی که مذاکرات تلفیقی چندین مسئله را باهم در نظر می‌گیرند. جو ارتباطات در مذاکرات تلفیقی باز و سازنده است. درحال که مذاکرات توزیعی شرایط کاملا برعکسی دارند.

وقتی روابط بین طرفین از اولویت بالایی برخوردار نباشد از مذاکرات توزیعی استفاده می شود.اما از طرف دیگر مذاکرات یکپارچه زمانی مورد استفاده قرار می گیرند؛ که طرفین سعی در ایجاد رابطه طولانی مدت با یکدیگر داشته باشند و این کار از اولویت بسیار بالایی برخوردار باشد.

انواع مذاکرات برای معاملات را نام ببرید

بر اساس شرایط و موقعیت هر شخص و همچنین زاویه نگاه او مذاکره می‌تواند انواع متفاوتی داشته باشد. افراد با استفاده از انواع مذاکره بر اساس نتیجه سبک‌های مختلفی برای برقراری ارتباط با دیگران دارند. اشخاص بر اساس تجربیات، مهارت‌ها و ابزارهایی که در اختیار دارند؛ اقدام به انتخاب نحوه تعامل خود با دیگران می‌کنند. به نوعی از سبک ارتباط فردی هر شاخص با دیگران می‌توان یک نوع مذاکره استنباط کرد.

انواع مذاکره بر اساس نتیجه آنها در ۵ مورد زیر خلاصه ‌می‌شود:

مذاکره رقابتی، مذاکره همکاری، مذاکره سازشی، مذاکره سازگاری و مذاکره اجتناب.

اصولا مذاکره کنندگان جزو یکی از این ۵ نوع قرار می‌گیرند. مذاکره‌کنندگان ماهر و با تجربه می‌دانند که چگونه باید از سبک انواع مذاکره بر اساس نتیجه به نفع منابع خودشان استفاده کنند. در ادامه این مقاله ما به معرفی انواع مذاکره بر اساس نتیجه می‌پردازیم. همچنین شما را از ویژگی‌های مشترک این ۵ سبک از مذاکره آگاه می‌کنیم.

• سبک مذاکره رقابتی

سبک مذاکره رقابتی از الگوی “من برنده می‌شوم و شما می‌بازید” استفاده می‌کند. مذاکرهکنندگان سبک رقابتی تمایل‌ دارند هر کاری که لازم است انجام دهند تا به پیروز شوند. این دسته افراد غالبا نتیجه‌گرا هستند و روی دستیابی سریع‌تر به اهداف کوتاه‌مدت‌شان تمرکز می‌کنند. آرزوی موفقیت انگیزه اصلی آنها است.

مذاکره‌کنندگان رقابتی برای قطعی شدن موفقیت خود از هر ابزاری استفاده می‌کنند از جمله:

• موقعیت فعلی خود در شرکت
• شخصیت و شوخ‌طبعی‌شان
• پرخاشگری
• توان اقتصادی

قدرت و توان شرکتی که در آن کار می‌کنند سبک مذاکره رقابتی هنگامی سودمند است که شما نیاز دارید سریعا به یک توافق کوتاه مدت برسید. اگر مذاکره کننده دیگر در نیز دارای سبک رقابتی باشد در نهایت تعادل شما را تعدیل می‌کند.

• سبک مذاکره همکاری

سبک مذاکره همکاری هدف “من برنده می‌شوم تو نیز برنده می شوی” را دنبال می‌کند. مذاکره کنندگان در این مذاکره اطمینان حاصل می‌کنند که نیازهای همه طرف‌ها در برآورده شده است. این سبک از افراد حاضر به به خطر انداختن منافع شرکت خود نیستند. این دسته از افراد مهارت خاصی در یافتن تعادل متقابل بین نیازهای خود و طرف مقابل مذاکره هستند.

افرادی که در انواع مذاکره بر اساس نتیجه سبک مذاکره همکاری دارند؛ مایلند برای یافتن راه حل‌های نوآورانه و ایجاد هرگونه مشارکت تجاری با سازمان‌های دیگر وقت بگذارند. سایر سبک‌های مذاکره اغلب برای سرمایه گذاری در این زمان بسیار بی‌تاب هستند ، اما مذاکره‌کنندگان مشترک اطمینان دارند که در نهایت سود خواهند برد.

بر خلاف سایر سبک‌های مذاکره که در استفاده از زمان خود بسیار بی‌تابی می‌کنند؛ مذاکره‌کنندگان سبک همکاری مطمئن هستند که در نهایت به سود خواهند رسید؛ پس طبیعی است که آرامش بیشتری داشته باشند. استفاده از سبک مذاکره همکاری در اکثر مذاکرات تجاری امکان پذیر است. این دسته از افراد باید در مذاکرات خود با مذاکره‌کنندگان رقابتی احتیاط کنند.

• سبک مذاکره سازشی

بسیاری از افراد سبک مذاکره همکاری و سبک سازشی را با هم اشتباه می‌گیرند. برخلاف سبک همکاری که بر پای برد-برد است؛ سبک سازشی از هدف «من بعضی وقتا می‌برم» و «بعضی وقتا از دست می‌دهم» پیروی می‌کند.

مذاکره کنندگان این سبک از مذاکره؛ معمولاً برخی از شروط و یا مذاکرات خود را در راستای به دست آوردن نتایج مذاکرات دیگر کنا ر می‌گذارند.

به عنوان مثال بین دو کشوری که در حال دستیابی به نوعی توافق تجاری هستند. یک کشور ممکن است به دولت دیگر دسترسی بیشتری به بازار لبنیات خود بدهد. تا درعوض دولت دیگر بتواند از تجارت رسانه‌های دیجیتال او حمایت کند. به بیان دیگر سبک مذاکرات سازشی یک نوع چانه‌زنی است. مذاکره کنندگان ارزش توافق را بین دو طرف  مذاکره برای یافتن راه حلی مشترک تقسیم می‌کنند. هدف این است که همه بتوانند از منابع و منافع این توافق بهره‌مند شوند.

مذاکره‌کنندگان رقابتی می‌توانند به راحتی از این مدل مذاکره‌کنندگان سوء استفاده کنند. سبک مذاکرات سازشگرانه در صورتی که طرف مقابل قابل اعتماد باشد می‌تواند بسیار سود آفرید واقع شود.

• سبک مذاکره اجتنابی

سبک مذاکره اجتنابی از هدف “من می‌بازم تو هم باید ببازی” پیروی می‌کند. افرادی که با سبک مذاکره اجتنابی ارتباط برقرار می‌کنند؛ به هیچ عنوان اختلافات را دوست ندارند و تمایل دارند که مورد هر موضوعی با دیگران بحث کنند. اگر توافقی در یک مذاکره حاصل شود و یک مذاکره کننده اجتناب ناپذیر نتیجه را دوست نداشته باشد. ممکن است هز طور شده انتقام خود را از طرف مقابل بگیرد. در این حالت حتی ممکن است طرف مقابل نداند که دیگری از این توافق راضی نیست. از آنجا که مذاکره کنندگان اجتنابی از درگیری و مبارزه مستقیم بیزارند؛ ممکن است بسیار پرخاشگرانه عمل کنند. اینکار می‌تواند باعث ایجاد شکاف در روابط تجاری و فردی افراد شود. اجتناب یک واکنش معمول است.

استفاده از این سبک از مذاکره زمانی مناسب است؛ که موضوع مورد بحث در مذاکره برای هر دو طرف بسیار پیش پا افتاده باشد. در چنین موقعیتی استفاده از این سبک از مذاکره بهترین نتیجه را خواهد داد. توجه کنید که اگر موضوع مذاکره شما خیلی مهم است. به هیچ عنوان از این سبک استفاده نکنید. زیرا نتایج خوبی نخواهید گرفت.

• سبک مذاکره سازگاری

هدف این سبک از مذاکره من می‌بازم تو می‌بری است. همانطور که می‌بینید این مفهوم از مذاکره به هیچ عنوان به نفع یک تجارت نیست.  در واقع در چنین حالتی مذاکره‌کنندگان با از بین بردن برخی از منافع شرکت خود؛ به نفع شرکت مقابل کمک ‌کند. با انجام این کار در واقع روی حفظ روابط خود با شرکت و ایجاد روابط دوستانه جدید تمرکز می‌کنند. مذاکره کنندگان این سبک همواره در تلاشند تا با تن دادن به درخواست‌های رقیب خود آن‌ها را به سمت خود جذب کنند. این دسته از مذاکره کنندگان اغلب به دلیل مهربانی بیش از حد مورد علاقه تمامی همکاران خود قرار دارند.

اما بر اساس تمامی نکته‌هایی که تاکنون در خصوص مذاکره به شما گفته‌ایم؛ باید بدانید که مهربانی در یک مذاکره حکم سم را دارد. این قبیل مذاکره‌کنندگان در برقراری صلح و آشتی میان ارگان‌های مختلف مهارت بی نظیری دارند. با وجود تمام این تفاسیر توجه داشته باشید که هیچگاه مذاکره کننده سازگار را به مذاکره با یک نهاد رقابتی نفرستید. مذاکره کنندگان تهاجمی به راحتی می‌توانند از سسبک این قبیل افراد به نفع خود استفاده کنند.

نتیجه

مذاکرات پرمحتوا باعث اضطراب زیادی می شود. این امر باعث می شود تا دلالان به جای شناسایی همه اشکال ممکن اهرم ، روی تهدیدات (درک شده) تمرکز کنند و به طور گسترده در مورد گزینه ها فکر کنند. وقتی چنین اتفاقی بیفتد، مذاکره کنندگان احتمالاً گزینه های تاکتیکی ضعیفی را انتخاب می کنند ، یا فشار از طرف مقابل را تحمل می کنند یا ناخواسته باعث می شوند بدترین ترس های خودشان به وجود بیایند.

رویکرد استراتژیک مذاکره بیشتر از انتخاب وضعیت تعاونی یا رقابتی است و فکر کردن در چنین شرایطی تقریباً همیشه نتیجه بخش نیست.

ارزیابی ارتباطات بین یک مذاکره با دیگران یا همان طرف به مرور زمان (و حتی با طرف های دیگر) ، نگاه دقیق به اینکه آیا آنها در مورد مذاکره درست عمل می کنند ، و تمرکز روی اینکه چه موقع و چگونه می توانند به طور موثر با طرف مقابل درگیر شوند ، بررسی می کند.

شما عزیزان نیز می توانید استراتژی های خود را در مورد انواع مذاکره با ما به اشتراک بگذارید. همچنین می توانید برای آموزش اصول و فنون مذاکره از طریق راه های ارتباطی در قسمت پایین صفحه با کارشناسان ما ارتباط برقرار کنید.

برخی از سوالات رایج

۵ سبک از انواع مذاکره کدامند؟

1. رقابتی
2. همکاری
3. سازش
4. دوری کردن
5. سازگاری

دوری کردن در سبک انواع مذاکره به چه معناست؟

از شخصیت هایی که مذاکره کردن را دوست ندارند و علاقه ای به مذاکره ندارند دوری کنید. آنها ممکن است سعی کنند از موقعیت هایی که ممکن است منجر به درگیری شوند جلوگیری کنند ، زیرا با پشت سر گذاشتن صحنه مذاکره ، آنها را رعب آور و استرس زا می بینند.

در انواع مذاکره، مذاکره کنندگان باید به چه سوالاتی پاسخ دهند؟

از طریق این مذاکره چه نتایج تجاری را دنبال می کنیم؟

چه کسی به این نتایج اهمیت می دهد؟

چه کسی می تواند کاری را انجام دهد تا آن نتایج را به وجود آورد؟

چگونه می توانیم به طور مستقیم یا غیرمستقیم با طرف هایی که بخشی از علاقه ما برای دستیابی به آن نتایج را دارند ، درگیر شویم؟

بررسی جایگاه مذاکره ،دلایل اهمیت مذاکره در محل کار

اهمیت مذاکره و گفتگو با دیگران در زندگی فردی و اجتماعی ما تأثیر بسزایی دارد. درحقیقت ما از ابتدای آغاز یک روز در حال مذاکره هستیم. این امر تا زمانی که روز را به پایان برسانیم ادامه می‌یابد. اتفاقات زیادی نیز در حین این مذاکرات ممکن است برای ما رقم بخورد.

مذاکره در لغت به معنی گفتگو با شخص دیگر، پیرامون یک موضوع مشخص است. اگر با دقت به زندگی روزمره خود نگاه کنیم؛ همواره در حال گفتگو با افرادی دیگر پیرامون موضوعی خاص هستیم. آن شخص دیگر می‌تواند همسر ما باشد و موضوع گفتگو پیرامون زندگی زناشویی. همچنین شخصی که در حال مذاکره با آن هستیم می‌تواند رئیس ما باشد و موضوع بحث پیرامون کار و ارتقا شغلی.

در زندگی امروزی پیشرفت مهم‌ترین هدف انسان‌ها است و فنون مذاکره راه رسیدن به این پیشرفت محسوب می‌شود. برای پیشرفت و توسعه در کار و زندگی باید به نحوه مذاکره توجه کافی داشته باشیم. همچنین با توسعه این مهارت پیشرفت‌های فردی و اجتماعی را برای خود رقم بزنیم.

این مطالب می‌تواند تا حدودی ما را با اصول و فنون مذاکره و اهمیت آن در توسعه کسب و کار و زندگی آشنا کند.

دلایل اهمیت مذاکره

یکی از مواردی که همواره برای توسعه فردی و اجتماعی به آن پرداخته می‌شود، مذاکره است. حتماً تاکنون با خود اندیشیده‌اید که دلایل اهمیت مذاکره چیست؟ چرا همواره به پیشرفت و توسعه به این موضوع اشاره می‌شود؟

1. یکی از ملزومات زندگی برقراری و حفظ ارتباط اجتماعی با انسان‌ها است. از همین رو انسان‌ها ناطق نامیده شده‌اند.
2. تمام نیازهای انسان اعم از نیاز مادی و معنوی، ادامه حیات و بقای نسل، امنیت، امرار معاش و … از طریق برقراری و حفظ ارتباط با دیگران حاصل می‌شود.
3. در زندگی امروزی مذاکره در محل کار دارای ماهیت علمی است و بسیاری از مشاغل مانند فروشندگی، مدیریت و … وابسته به این فن هستند.
4. مذاکره، اصلی برای داشتن روابط اجتماعی خوب است.
5. مذاکره و مهارت مذاکره، لازمه ارتقا شغلی است.
6. در فراگیری مذاکره، فن بیان و مهارت های کلامی و … دخیل هستند. فراگیری این فنون سبب افزایش اعتماد به نفس، همچنین افزایش سطح آگاهی افراد خواهد شد.
7. آشنایی با فنون مذاکره سبب توسعه زندگی زناشویی و بهبود روابط زوجین می‌شود.

موارد فوق تنها دلایل اندکی از اهمیت توسعه این فن مهم هستند. باتوجه به این دلایل می‌توان به اهمیت این موضوع در زندگی پی برد.

اهمیت مذاکره در محل کار

پیشرفت شغلی از مهم‌ترین دلایل اهمیت مذاکره در محل کار است. سخت کوشی و تلاش برای انجام درست امور یکی از مهم‌ترین دلایل پیشرفت در کار است.

اما اگر با فنون مذاکره آشنا نباشید؛ سخت کوشی شما ممکن است نادیده گرفته شود. بسیاری از افراد برای اهداف کوچک خود نظیر میزان درآمد مذاکره می‌کنند. اما اگر قصد شما موفقیت بلند مدت در شغلتان است، بهتر است این روش مذاکره را کنار بگذارید.

همواره شغل خود را به‌عنوان پله‌ای برای رسیدن به‌موقعیت بهتر بدانید. از همین رو برای به دست آوردن موقعیت بهتر در شغل خود تلاش و مذاکره کنید.

اگر قصد شما به دست آوردن ترفیع شغلی در شرکت و در پی آن درآمد بیشتر است. باید با رئیستان در این باره مذاکره کنید. برای این مذاکره باید با دست پر وارد شوید.

برای مثال می‌توانید از نمونه‌ کارهایی که سبب پولسازی و توسعه شرکت شده است یاد کنید. البته نمونه کارهایی که توسط خود شما به سرانجام رسیده باشند.

هرگز ارتباط خود را با افراد و بخش‌های تأثیرگذار شرکت قطع نکنید. برای ترفیع شغلی، باید برای شرکت پولساز باشید. برای این کار باید ایده خود را عملی کنید.

در این راستا باید با پرسنل کلیدی سازمان خود ارتباط مؤثر داشته باشید. آن‌ها را برای توسعه هدف خود متقاعد کنید. سپس بی‌وقفه کار کنید و نتایج را با آن‌ها در میان بگذارید.در مقاله “تاکتیک های مذاکره” ۱۵ تاکیتیک کاربردی برای مذاکره را بیان کردیم که مطالعه آن می تواند مفید باشد.

اهداف مذاکره

هدف از مذاکره چیست؟ اگرچه ما در تمام زندگی خود در حال مذاکره هستیم؛ اما اگر بخواهیم تعریفی را برای این امر ارائه دهیم می‌توانیم بگوییم که مذاکره گفت و گو با شخصی دیگر برای دستیابی به توافق بر سر یک موضوع خاص معنی می‌شود.

دستیابی به توافق در این تعریف هدف مذاکره است. از همین رو آنچه اهمیت این موضوع به‌ویژه اهمیت مذاکره در محل کار را دو چندان می‌کند، اهداف مذاکره هستند.

یک مذاکره متبوع، مذاکره‌ای است که اهدافی روشن برای آن تعریف شده باشد. عدم تعریف هدف دقیق می‌تواند سبب سردرگمی و موضع گرفتن فرد مذاکره کننده در حین انجام این کار شود.

هدف از مذاکره می‌تواند کسب سود و منفعت، به دست آوردن درک متقابل از طرف مقابل و درنهایت حدس هدف و سخن پایانی او باشد. برای دستیابی به این اهداف:

1. اهداف کلی برای خود تعریف نکنید. برای مثال اگر هدف شما “به دست آوردن بهترین قیمت ممکن” است؛ هرگز به نتیجه اثر بخش نخواهید رسید. هدف باید بطور دقیق تعریف شود. برای مثال اگر در حال مذاکره برای خرید و فروش چیزی هستید، هدف دقیق شما می‌تواند قیمت، امتیازات مطلوب، نحوه تحویل، زمان تحویل و … باشد.
2. در اهداف خود انعطاف‌پذیر باشید. برای این کار باید حداقل و حداکثری را برای هدف خود در نظر بگیرید.
3. توافق‌ها باید در حین مذاکره بصورت کتبی نوشته شوند تا مخالفت‌ها در حین انجام این کار کاهش یابد.

اهمیت اصول و فنون مذاکره

بخش مهمی از مذاکره را اصول و فنون آن تشکیل می‌دهند. از همین رو تفکر درمورد اهمیت مذاکره اغلب ما را به سوی فراگیری اصول و فنون آن یا به عبارتی تکنیک‌های مذاکره هدایت می‌کند.

در حقیقت مذاکره یک فن است. زیرا اصل اساسی آن بر چانه زنی میان افراد استوار است. یادگیری و رعایت این اصول می‌تواند شما را به هدف مذاکره نزدیک‌تر سازد. این اصول و فنون عبارتنداز:

1. سعی کنید تا محل مذاکره در محیط فعالیت خودتان باشد.
2. محلی مناسب، به دور از شلوغی و نورگیر را برای این کار انتخاب نمایید.
3. اگر طرف مقابل شما یک تیم است. سعی کنید کاری کنید که اعضای آن متفرق از یکدیگر بنشینند.
4. اجازه دهید صحبت را طرف مقابل شروع کند. با این کار می‌بینید که بسیاری از امتیازات مورد توقع شما بدون درخواست  ارائه خواهد شد.
5. ضعف اطلاعاتی نداشته باشید. در میانه بحث حتی به دنبال اطلاعات ضروری نیز نگردید.
6. استفاده از وعده اطمینان شما را در موضع ضعف قرار خواهد داد. از انجام این کار پرهیز نمایید.
7. در مواجهه با سخنان فرد دیگر هیجان زده و احساساتی عمل نکنید.
8. اگر فرد مقابل شما مرتکب اشتباهی در محاسبات شده است. او را به کلک زدن متهم نکنید.
9. توافق باید به تدریج حاصل شود. با تحت فشار قرار دادن طرف مقابل برای دستیابی به توافق سریع، خودتان متضرر خواهید شد.

• به طرف مقابل خود اجازه دهید؛ تلاشش را برای ترغیب کردن شما به انجام کاری بکند. در این‌صورت مجبور به ارائه امتیازات بیشتری به شما خواهد شد.

به یاد داشته باشید شما هرگز نمی‌توانید تمام امتیازات مود توقع خود را از یک مذاکره به دست آورید. همین موضوع است که اهمیت مذاکره را دو چندان می‌کند. توجه به این مطلب می‌تواند به حفظ روحیه شما در ادامه مذاکره کمک کند و بتوانید با حفظ اخلاق امتیازات بیشتری را در طول زمان به دست آورید.

اهمیت زبان بدن در مذاکره

اهمیت مذاکرات روزمره ما به‌ویژه اهمیت مذاکره در محل کار، باتوجه به‌عنوان شغلی ما سبب می‌شود که همواره به دنبال روش تأثیرگذارتری در تحقق مذاکرات باشیم.

مذاکره دارای اصول و فنونی است که در بخش قبل به‌صورت مختصر به آن‌ها پرداختیم. اما نمی‌توان اهمیت ابزار مذاکره را در انجام یک مذاکره موفق نادیده گرفت. یکی از این ابزار زبان بدن است.

زبان بدن در مذاکرات به‌قدری اهمیت دارد که همواره مذاکره رو در رو در زمره بهترین شیوه برای مذاکره قرار می‌گیرد. مذاکره نوشتاری یا تلفنی به دلیل عدم انتقال صحیح زبان بدن اغلب دارای ضعف‌هایی است.

حتماً تاکنون برای شما پیش آمده است که پیامی را از فردی خاص دریافت کنید و برداشت ناراحت‌کننده‌ای از آن داشته باشید. اما منظور طرف مقابل شما چیز دیگری باشد. این مثال ساده به‌خوبی می‌تواند اهمیت فواید زبان بدن را در مذاکرات نشان دهد.

در حقیقت با مشاهده صورت طرف مقابل بهتر می‌توان حرف‌های او را راستی آزمایی کرد. بطورکلی استفاده از زبان بدن در مذاکره از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.

البته باید بدانیم که چطور از زبان بدن استفاده کنیم. همچنین باید با مفهوم هر یک از حرکات زبان بدن آشنا باشیم. این حرکات در حقیقیت معیار خوبی برای سنجش دروغ یا راستی سخنان طرف مقابل هستند.

انواع مذاکره

مذاکره‌های مختلف دارای انواع مخلفی نیز هستند. هر یک از انواع مذاکره به تکنیک خاص نیازمند است. از همین رو توجه به اهمیت مذاکره و انواع آن سبب می‌شود، در هر مذاکره از روش مخصوص به همان مذاکره استفاده نماییم.

در حقیقت هدف از انجام مذاکره دستیابی به اهداف خاصی است. برای رسیدن به این اهداف نیز می‌توان از روش‌های مختلفی استفاده کرد. اما شناخت انواع مذاکره کمک می‌کند تا روش درست را برای انجام آن انتخاب کنیم.

• مذاکره برد= باخت

برای انجام یک مذاکره برد باخت باید روی کمترین خواسته‌های طرف مقابل تمرکز کنیم. به‌عبارتی سعی کنیم که طرف مقابل خود را به کم قانع کنیم تا بتوانیم مذاکره را ببریم.

• مذاکره برد- برد

مذاکره برد- برد استراتژی برای تحقق یک هدف مشترک و دوستانه است. برای مثال وقتی می‌خواهید شراکتی را با کسی شروع کنید قصد دارید که همه چیز بین دو نفر یا دو تجارت عادلانه تقسیم شود.

برای مثال شما با مشارکت شریکتان یک گوشواره می‌خرید و آن را با قیمت بالاتر می‌فروشید. تلاش برای تقسیم عادلانه سود حاصل از آن یک مذاکره برد- برد است.

• مذاکره باخت – باخت

مذاکره باخت- باخت در حقیقت مذاکره‌ای که در آن شما و طرف مقابلتان هر دو با ضرری مواجه می‌شوید. برای مثال در رستورانی یک پیتزا سفارش می‌دهید و هزینه آن را نیز پرداخت می‌کنید.

در عوض برای شما یک سیب زمینی سرخ کرده سرو می‌شود. مذاکره‌ای که شما با صاحب رستوران برای پس گرفتن پول خود انجام می‌دهید یک مذاکره باخت- باخت است.

اهمیت مذاکره و نقش آن در زندگی سبب شده است تا اغلب افراد به‌ صورت تلویحی با این سه دسته از انواع مذاکره آشنا باشند. البته در این دسته بندی مذاکرات دیگری نظیر مذاکرات خصمانه، مذاکراتی که با همکاری پیش می‌روند، مذاکرات چند حریفه و مذاکراتی که با بدقولی همراه هستند نیز وجود دارد. این مذاکرات در حقیقت زیر مجموعه مذاکرات فوق هستند.

اهمیت مذاکره رسمی

اهمیت مذاکره رسمی از اهمیت مذاکرات غیر رسمی بسیار بیشتر است. همانطورکه از نام آن پیداست این نوع مذاکره رسمی است. از همین رو ابعاد خبری آن بسیار گسترده‌تر است. به همین علت باید برای بله گرفتن در یک مذاکره رسمی برنامه‌ریزی درست‌تری شود.

با توجه به اهمیت این نوع مذاکرات لازم است که فرد مذاکره کننده به محتوا تسلط کافی داشته باشد. همچنین پیش از برگزاری مذاکره باید برای کسب مهارت‌هایی مانند زبان بدن و … تمرین کافی داشته باشد.

همچنین پیش از مذاکره رسمی می‌توان برای به خاطر سپردن اطلاعات از روش استفاده از علائم و نشانه‌گذاری کمک گرفت. درنهایت نیز به‌عنوان یک مذاکره کننده انگیزه خود را برای حضور در جلسات تقویت نمایید.

نتیجه گیری

نمی‌توان از اهمیت مذاکره در زندگی فردی چشم پوشی کرد. اما این موضوع زمانی اهمیت ویژه‌ای می‌یابد که کار شما نیز وابسته به مذاکرات باشد.

در این صورت آشنایی و شناخت ارکان مذاکره نظیر تکنیک‌های مذاکره، زبان بدن، شناخت انواع مذاکره و … اهمیت ویژه‌ای می‌یابد. همانطورکه قبلاً اشاره شد، مذاکره یک فن است و فنون دارای اصول و قواعد خاصی هستند. برای انجام یک مذاکره صحیح باید اصول و قواعد آن را به‌ خوبی فراگرفت.

برخی از سوالات رایج

اهمیت مذاکره در محل کار چقدر است؟

پیشرفت شغلی از مهم‌ترین دلایل اهمیت مذاکره در محل کار است. سخت کوشی و تلاش برای انجام درست امور یکی از مهم‌ترین دلایل پیشرفت در کار است.

چرا اهمیت مذاکره رسمی از مذاکره غیر رسمی بیشتر است؟

اهمیت مذاکره رسمی از اهمیت مذاکرات غیر رسمی بسیار بیشتر است. همانطورکه از نام آن پیداست این نوع مذاکره رسمی است. از همین رو ابعاد خبری آن بسیار گسترده‌تر است. به همین علت باید برای بله گرفتن در یک مذاکره رسمی برنامه‌ریزی درست‌تری شود.

مهم ترین دلایل اهمیت مذاکره کدامند؟

1. یکی از ملزومات زندگی برقراری و حفظ ارتباط اجتماعی با انسان‌ها است.
2. تمام نیازهای انسان اعم از نیاز مادی و معنوی، ادامه حیات و بقای نسل، امنیت، امرار معاش و … از طریق برقراری و حفظ ارتباط با دیگران حاصل می‌شود.
3. بسیاری از مشاغل مانند فروشندگی، مدیریت و … وابسته به این فن هستند.
4. مذاکره، اصلی برای داشتن روابط اجتماعی خوب است.
5. مذاکره و مهارت در آن، لازمه ارتقا شغلی است.
6. فراگیری این فنون سبب افزایش اعتماد به نفس، همچنین افزایش سطح آگاهی افراد خواهد شد.
7. سبب توسعه زندگی زناشویی و بهبود روابط زوجین می‌شود.

آموزش مهارت مذاکره ، تمرین هایی برای افزایش مهارت مذاکره

در حقیقت اصلا مهم نیست که شما چقدر اهل مذاکره کردن باشید و در حال حاضر چقدر در این زمینه اطلاعات داشته باشید و یا اینکه اصلا از این اطلاعات در مذاکرات خود استفاده می‌کنید یا خیر. همه‌ی ما این نکته را می دانیم که همیشه جایی برای بهتر شدن و پیشرفت کردن داریم.

اما شاید مسئله ی اصلی این باشد که ما نمی دانیم که چگونه می توانیم بهتر شویم، و همین ندانستن ها باعث وقت‌کشی در زمینه کارهایی می شود که باید انجام دهیم.اما خبر خوب این است که در واقع همه ی ما می بایست برای بهتر کردن مهارت مذاکره خود پروتکل یکسانی را پشت سر بگذاریم تا بتوانیم مذاکره کننده ای بهتر شویم.در این مقاله قصد داریم تا شما را در شناخت هر چه بهتر مهارت مذاکره یاری کنیم.

مهارت مذاکره فروش

شما قیمتی را مطرح کرده  و را هم برای مشتری ارسال کرده اید. و تمام آنچه که از انجام این پرونده باقی مانده فقط امضای قرارداد می باشد تا معامله به درستی انجام شود.اما بعد … ایمیلی مخوف دریافت می کنید.”من مایلم  قبل از امضا ی قرارداد در مورد برخی از جزئیات آن با شما صحبت کنم.”

در همچین موقعیتی شما با داشتن مهارت مذاکره فروش هنوز هم فرصت دارید تا بتوانید معامله را به درستی پشت سر بگذارید. در حقیقت در همچین موقعیتی اگر شما یک نماینده هستید می بایست نوع دید خود را از یک مشاور به مذاکره کننده تغییر دهید تا بتوانید توافقی در طول قرارد داد خود به دست آورید تا بتواند برای هر دو شرکت (که شامل شرکت خود و خریدار)، یک برد محسوب شود.

ما در اینجا تعدادی از نکات کلیدی برای دستیابی به مهارت مذاکره فروش را برای شما مطرح می کنیم که با استفاده از آن می توانید به ایجاد توسعه در کسب کار خود مشغول شوید:

مهمترین مهارت مذاکره در فروش عبارتند از:

1. به عنوان نفر دوم صحبت کنید

شما شرایط قرارداد را ارائه داده اید و حالا نوبت به صحبت کردن مشتری یا خریدار می رسد، بنابراین اجازه دهید آنها اول مکالمه را شروع کنند. گاهی مذاکره کنندگان وسوسه می شوند تا قبل از شروع به حرف کردن مشتری مذاکره ی خود را آغاز کنند اما شما نمی دانید که آنها قرار است چه بگویند درست مانند سایر زمینه های فروش، هزینه شما این است که اول گوش دهید و سپس صحبت کنید.

2. به طور واضج از محدوده یا رنج صحبت کنید

اگر مشتری شما مایل به تخفیف گرفتن می باشد، نگویید: “خب، من احتمالاً می توانم هزینه را ۱۵ یا ۲۰٪ برایتان کاهش دهم.” چون  وقتی شما ۲۰٪ پیشنهاد می دهید هیچکس ۱۵٪ را قبول نمیکند. پس همیشه یک عدد یا رقم خاص را بیان کنید و سپس در صورت لزوم آن را بالاتر یا پایین تر ببرید.

3. تا پایان مذاکره پایان نیافته هیچ چیز را بصورت مکتوب ننویسید

همیشه این امکان در مذاکرات وجود دارد که دوباره به عقب و یا جلو بازگردند. بسیاری از ایده ها پیشنهاد می شوند و در حالی که برخی از آنها تایید و برخی هم رد می شوند.

4. در ازای امتیازات چیزی دریافت کنید

روابط سالم بین یک فروشنده و مشتری ناشی از احترام و اعتماد متقابل می باشد. با توجه به این نکته، فروشندگان نباید خواسته های مشتری را بپذیرند بدون اینکه از آنها چیزی بخواهند. برای حفظ برد مذاکره برای هر دو طرف، بهتر است حالت فروشنده و مشتری در شرایطی مساوی باقی بماند.این  موضوع می تواند زمینه ای برای ایجاد روابط متقابل سودمند ایجاد کند.

5. در صورت لزوم کناره گیری کنید

اگر خواسته های شما برای شرکت غیر منطقی یا زیان آور محسوب شد، از کناره گیری کردن از معامله نترسید. مشتری که فقط با تغییر اساسی در قرارداد یا کاهش شدید قیمت، بخواهد موافقت خود را برای امضای قرارداد اعلام کند مطمئناً مشکلاتی را هم در ادامه راه برایتان ایجاد خواهد کرد.

مهارت مذاکره چیست

مذاکره در واقع روشی می باشد که مردم با استفاده از آن به حل اختلافات و پیدا کردن چاره راه می پردازند. مهارت مذاکره  فرایندی است که با استفاده از آن می توان به سازش یا توافق رسید در حالی که  در آن از بحث و جدال نیز اجتناب می شود .

در حقیقت مهارت مذاکره در حفظ و پرورش اصول انصاف، جستجوی منافع متقابل و حفظ رابطه متقابل می باشد و کلید موفقیت یک مذاکره موفق محسوب می گردد. اشکال خاصی از مذاکره درهر شرایط متفاوت مورد استفاده قرار می گیرد مانند امور بین المللی، سیستم حقوقی و دولت .

همچنین مهارت مذاکره عمومی می تواند در طیف گسترده ای از فعالیت ها مورد استفاده عموم قرار گیرد. مهارت های مذاکره می تواند برای رفع اختلافاتی که بین شما و دیگران وجود دارد، بسیار سودمند واقع گردد. همچنین در نظر داشته باشید که برای بررسی دقیق‌تر بحث مذاکره می‌توانید مقاله «مذاکره چیست» را مطالعه کنید.

مراحل مذاکره بدین گونه است که شما برای دستیابی به یک نتیجه مطلوب در مذاکره، می‌بایست به دنبال یک رویکرد ساختار یافته برای داشتن یک مذاکره مفید باشید. به عنوان مثال، در یک موقعیت کاری ممکن است لازم باشد جلسه‌ای ترتیب داده شود که در آن همه طرف های درگیر بتوانند دور هم جمع شوند.

روند یک مذاکره

1. آماده سازی:

قبل از انجام هرگونه مذاکره، باید تصمیم گرفت که چه زمانی و در کجا جلسه ای برای بحث برگذار گردد. تنظیم مقیاس زمانی محدود نیز می تواند برای جلوگیری از ادامه اختلاف نظرات ممکنه مفید باشد.

انجام مقدمات  آماده سازی قبل از هرگونه بحث درباره اختلاف نظرموجود می تواند به جلوگیری از درگیری بیشتر و اتلاف وقت غیر ضروری در طول جلسه کمک بسیار شایانی می کند.

2. بحث:

در طول این مرحله دو جناح مذاکره کننده همدیگر را در مکانی مشخص و مقرر شده ملاقات می کنند و در مورد مشکلات موجود مذاکره می کنند.

مهارت مذاکره کلیدی در این بخش به گوش دادن و شفاف سازی خلاصه می شود. و در این مرحله می بایست هر یک از طرفین از فرصتی برابر برای ارائه پرونده خود برخوردار گردد.

3. شفاف سازی و توضیح اهداف:

در این مرحله باید علایق و دیدگاه های هر دو جناح روشن گردد. و همچنین ذکر این عوامل به ترتیب اولویت می تواند عمل بسیار عاقلانه و سودمند باشد. از طریق این توضیحات اغلب می توان نقاط مشترک را شناسایی یا حتی ایجاد کرد. توضیحات بخشی اساسی از روند مذاکره محسوب می گردد، و همچنین باعث می شود تا روند مذاکره بدون سو تفاهم پیش رود و مشکلات هرچه زودتر رفع گردند.

   ۴. انجام مذاکره برای رسیدن به یک برد دو طرفه

در طول روند مذاکره باید هر دو طرف احساس کنند که از طریق روند مذاکره چیزی مثبت به دست آورده اند و هر دو طرف این حس را داشته باشند که دیدگاهشان مورد توجه قرار گرفته است.

گرفتن یک نتیجه با برد دوطرفه معمولاً بهترین نوع نتیجه گیری در یک مذاکره است.

    ۵. رسیدن به توافق

توافق می تواند زمانی به دست آید که دیدگاه ها و منافع هر دو طرف در نظر گرفته شود و هر دو جناح به نحوی یکدیگر را درک کنند و انجام درست این فرایند گویی مهارت مذاکره شما است.

پس باید برای دستیابی به یک راه حل قابل قبول همواره  ذهن خود را باز نگه دارید. توافق باید کاملاً روشن باشد تا هر دو طرف بدانند چه تصمیمی گرفته شده است.

6. اجرای یک دوره عملیاتی از آنچه ذکر شده

بر اساس مفاد قرار داد مذاکره می بایست یک دوره عملیاتی برای اجرای تصمیم  اتخاذ شده اجرا گردد.

تمرین مهارت مذاکره

تمرین مهارت مذاکره برای بهتر شدن در حقیقت می تواند برای شما عملی بسیار طاقت فرسا باشد که اغلب ما برا بهبود این وضع می توانیم اقدامات را انجام دهیم مانند تأخیر در زمان لازم برای آماده سازی مذاکره. پنج دستورالعمل زیر به شما کمک خواهد کرد تا بتواند این کار دلهره آور را به یک سری استراتژی قابل کنترل و  ضروری تبدیل کنید.

1. شناخت کامل قدرت آمادگی سازی

همه ما می دانیم که قرار است در این مرحله برای انجام یک مذاکره آماده شویم، ما می خواهیم بهترین خود را در مرححله بعدی ارائه دهیم. این یک مشکل قابل توجه می باشد: چرا که تحقیقات به طور گسترده نشان می دهد که مذاکره کنندگانی که آماده گی کافی را ندارند ممکن است از گرفتن و بستن توافق های سودمند در طی مذاکره دور شوندپس باد به هیچ وجه مرحله ی آماده سازی را قبل از مذاکره بی اهمیت تلقی کنید. کسب آمادگی لازم می تواند با اختصاص دادن یک ساعت مشخص در شبانه روز  برای انجام تحقیقات و کسب شناخت کافی باشد.

3. آماده اشتباه کردن بشوید

تمرین مذاکره می تواند یک عمل بسیار سخت و طاقت فرسا باشد.ولی این نکته را بدانید در صورت اشتباه نکردن ممکن است هیچگاه نتوانید پیروز شوید.انسان باید از اشتباهات خود درس بگیرد و در صدد جبران آن دراید.

به گفته کورت لوین روانشناس :احساس ناخوشایند از عناصر رفتایر ما یک گام ضروری در راه  رسیدن به هدف و بهبود مهارت مذاکره  شما می باشد. شما  وقتی بتوانید این حقیقت را بپذیرید که تقریباً همه ما مستعد انجام اشتباه و عمل از روی تعصبات هستیم، که خیلی می تواند درتصمیمات ما در مذاکره تاثیر بگذارد ، آنگاه دیگر شما موقعیت خوبی خواهید داشت تا الگوهای فکری بهتری را در پیش بگیرید.

4. تمرین ، تمرین ، تمرین

شاید این جمله را قبل از این هم شنیده باشید که باید برای رسیدن به هدفتان در هر زمنه ای تنها تمرین، تمرین و تمرین کنید.

بازرمن در خبرنامه جلسات مذاکره می نویسد: توسعه ایده های جدید به استراتژی هایی که بصری می شوند تنها به تمرین و زمان کافی نیاز دارد. مطالعه و تمرین مهارت مذاکره به ما این امکان را می دهد تا بتوانیم این مفاهیم را به درستی تمرین کنیم اگر به فکر پیاده کردن مهارت مذاکره خود در شغل جدیدتان هستید باید قبل از انجام اینکار بخوبی ئر موردش فکر کنید.

به این فکر کنید که دوست دارید کدام مفاهیم را به بیشتر و حرفه ای تر در مذاکرات خود به کار ببرید و فعالانه آنها را هم در محل کار و هم در خانه تمرین کنید. شما می توانید مهارت ها و استراتژی های جدید مذاکره را با دوستان و خانواده تان امتحان و تمرین کنید. در حقیقت اگر شما آگاهانه از استراتژی های جدید خود در چندین برنامه متفاوت استفاده کنید، آنها به تدریج به یک مهارت برای شما تبدیل می شوند و جای استراتژی های قدیمی را می گیرند.

5. به دنبال یافتن یک مربی خوب مذاکره باشید

در حقیقت مربیان مذاکره به جای اینکه به شما بگویند در یک موقعیت خاص چه کاری را باید انجام دهید بر مهارتهای مذاکره شما متمرکز خواهند شد. به دنبال یک مربی مذاکره خوب باشید که بتواند به شما در تعیین اهدافتان کمک کند. یک مربی خوب مذاکره مشاوره ای ارائه می دهد که با رفتار مذاکره خود سازگار است و بر اهمیت آماده سازی تأکید می کند.

تمرین‌های دیگری نیز در مورد بهبود مهارت مذاکره وجود داره که در ادامه آن‌ها را ذکر کرده‌ایم.

۶. تمرین نه گفتن در برابر پیشنهاداتی که هر روز به ما می‌شود

۷. یادگیری مهارت‌های زبان بدن

۸. گوش دادن به حرف‌های دیگران

۹. مطالعه در خصوص مهارت‌های مذاکره

۱۰. کنار گذاشتن احساسات هنگام مذاکره‌های مهم

کتاب مهارت های مذاکره

اگر شما علاقه مند به یادگیری در حوضه ی مهارت مذاکره می باشید و در طول روز ممکن است با کنگره، همکاران، مشتریان یا حتی اعضای خانواده خود به مذاکره کردن مشغول باشید داشتن کتاب مهارت های مذاکره  می تواند به شما کمک کند تا مهارت مذاکره خود را تقویت کنید.

کتابهای مذاکره ای که در در سالهای اخیر توسط کارشناسان برنامه مذاکره منتشر شده اند، قادر اند تا دیدگاههای جدیدی را در خصوص معضلات مشترک  درمذاکره به شما ارائه دهند. این کتابها در حقیقت مهارت های قدرتمند مذاکره را بسازید و به یک فروشنده و رهبر بهتر تبدیل شوید.کتابهای مذاکره باید علاوه بر علمی و کاربردی بودنشان قابل تطبیق و اجرا در کشور فعلی شما نیز باشند.

پیشنهاد می شود مقاله ” فنون مذاکره ” را مطالعه نمایید.

در زیر لیستی از بهترین کتابهای موجود در این زمینه  را به شما معرفی خواهم کرد:

1. کتاب به دست اوردن از Stuart Diamond
2. کتاب مذاکره کردن برای سود از Richard Shell
3. کتاب هیچگاه سازش نکن حاصل همکاری Chris Voss و Tahl Raz
4. کتاب معامله با شیطان: چه زمانی برای مذاکره ، چه زمان برای مبارزه از Robert Mnooki

نتیجه گیری

مذاکره در واقع بستن نوعی قرار داد توافقی برای رسیدن به سودی دو جانبه میان دو جناح می باشد.برای اینکه بتوانید در یک میدان مذاکره برنده شوید داشتن مهارت مذاکره در تعیین سرنوشت اهداف شما نقش پررنگی را ایفا می کند.

برای تقویت قدرت مذاکره خود تنها کافی است که سطح افق اطلاعات خود را با انجام تمرین مذاکره، خواندن کتاب مهارت های مذاکره و داشتن مهارت مذاکره فروش بالا ببرید اما توجه کنید که در ابتدا باید اطلاعات کافی از چیستی و ماهیت کلی مذاکره داشته باشید تا بتوانید پروسه‌ی پیشرفت و تکامل مهارت مذاکره خود را به‌درستی طی کنید.

برخی از سوالات رایج:

1. چرا مذاکره در فروش محصول مهم است؟

هر محصول با توجه به کارکردی که دارد نیازی را از خریدار رفع می کند اهمیت مذاکره آنجایی واضح و روشن می شود که به آشکار کردن نیاز خریدار و کاربردی که برای او دارد می­پردازد و از این طریق باعث فروش محصول و برطرف کردن نیاز خریدار می­شود.

2. مذاکره ی مفید چیست؟

ما در یک مذاکره به دنبال رسیدن به نتیجه ی مطلوب خودمان هستیم کوچک کردن و نادیده گرفتن طرف مقابل از اصول مذاکره مفید نیست. بر همین اساس بهتر است در هر مذاکره خط قرمزی برای طرفین تعریف شود تا نظرات و خواسته های طرفین در یک چارچوب مشخص بیان شود.

3. چگونه می­توان مهارت مذاکره را افزایش داد؟

شاید در نگاه اول رسیدن به مهارت کافی در مذاکره آسان به نظر نرسد اما با تمرین و ممارست در این را می­ توان به مهارت مورد نیاز در این زمینه رسید. که این موضوع هم احتیاج به زمان و آزمون و خطا دارد.

مفهوم منافع مذاکره ، شناخت منافع و مواضع مذاکره

در دنیای تجارت امروز، بیشتر مذاکره کنندگان در تلاش هستند تا نتایج برنده را کسب کنند. درک این امر آسان است چرا که هرچه بیشتر شرکت ها وارد روابط تجاری و مشارکت های بلند مدت می شوند، توافق های برد برد ضروری می شوند. شرکت هایی که به یکدیگر وابسته هستند، نیاز به حفظ روابط مثبت و انجام تراکنش هایی دارند که از دو طرف سودمند هستند.

در نتیجه این تغییر، مذاکره کننده های پیروزی باخت که به طور سنتی آموزش دیده اند، تعجب نمی کنند که چگونه می توانند به نتایج برد-برد برسند. دکتر راجر فیشر و ویلیام اوری در کتاب نشانه خود ، یک چارچوب منظم را پیشنهاد کردند تا احتمال دستیابی به توافق برد-برد را افزایش دهد. یک عنصر مهم این سیستم ، نقطه شروع مذاکره درک تمایز بین مواضع و منافع مذاکره می باشد.

مواضع در مقابل منافع

مواضع و منافع مذاکره به یک معنا نیست. یک موضع بیانگر آنچه که هر طرف از مذاکره می خواهد؟ یا فکر می کند که می خواهد؟ می باشد؛ منافع مذاکره نیز دلیل اصلی و مهم آن ها برای مطالباتشان می باشد. بنابراین ، یک موقعیت ممکن است ابزاری برای ارضای یک منافع مذاکره باشد ، اما یک موقعیت معین لزوما تنها یا حتی بهترین راه برای انجام آن نیست. به عبارت ساده ، ممکن است مواضع مذاکره باشند نه منافع مذاکره.

تمرکز فقط روی مواضع در مذاکرات می تواند منجر به عدم رضایت یا حتی عدم اذعان منافع اساسی و به خوبی پیش نرفتن مراحل مذاکره از حیث زمان شود ، که این امر دستیابی به یک برد را تقریبا غیرممکن می کند. مذاکرات متمرکز بر موقعیت نیز می تواند به روابط تجاری آسیب برساند ، زیرا هر یک از طرفین حفره ای ایجاد می کنند و از موقعیت خود دفاع می کنند.

این می تواند به بن بست یا گسست در مذاکرات منجر شود. هر دو طرف به طور کلی مواضع متفاوتی خواهند داشت و احتمالاً کاملاً سازگار نیستند. با این حال ، طرفین ممکن است مشترکاً دارای منافع مشترک باشند که بتوانند با یکدیگر همکاری کنند یا منافع متضادی داشته باشند که با یکدیگر در تضاد نباشند ، و این یک راه حل مشارکتی را تسهیل می کند.

اگر تمرکز بر روی منافع مذاکره هر یک از طرفها باشد ، بیشترین نتیجه را برای برد خواهد داشت؟ ؛ دلیل مذاکره کشف این منافع اساسی در فرآیند مذاکره می باشد و به مذاکره کنندگان کمک می کند تا تعیین کنند که آیا بیش از یک راه برای برآورده کردن نیازهای واقعی آنها وجود دارد یا خیر. تنها راه رسیدن به یک نتیجه برد-برد جلب رضایت منافع هر دو طرف است.

پیش بردن مذاکره به سمت برد-برد

قبل از اینکه حتی وارد مذاکره شوید ، باید منافع مذاکره خود را ترسیم کرده و حدس های پخته و فرهیخته ای  راجع به افراد طرف مقابل انجام دهید. اولویت های خود را از قبل تعیین کنید و تعیین کنید که چه چیزی قابل مذاکره است و چه چیزی نیست.

بسته به آنچه شما می دانید یا حدس می زنید در مورد منافع طرف مقابل ، ممکن است بتوانید بعضی از قسمت ها را از قبل مشخص کنید که بتوانید امتیازاتی کسب کنید که نسبت به آنها برای شما ارزش بیشتری داشته باشد و بالعکس.

این یک فرصت ایده آل برای ایجاد ارزش و یافتن راه هایی است که می توانید از طریق بدست آوردن هرکدام چیزهای زیادی کسب کنید. این رویکرد یک استراتژی ارزشمند برای دستیابی به توافق برد-برد است. اگر به‌دنبال یادگیری کامل مهارت مذاکره هستید

• از آنجا که مذاکره یک فرآیند تحویل و گرفتن است ، به یاد داشته باشید که اگر انتظار دارید چیزی را دریافت کنید ، باید چیزی برای تحویل داشته باشید.
• هرگز امتیازی ندهید مگر اینکه انتظار داشته باشید یکی را در عوض دریافت کنید.
• توجه کنید که چیزی را که ممکن است از نظر بی ارزش باشد ممکن است برای طرف مقابل شما بسیار ارزشمند باشد و بالعکس.
• کسی که بدون دریافت امتیاز ، اولین امتیاز بزرگ را می دهد ، در کل مذاکره بیشترین امتیاز را از دست میدهد.
• برای هر امتیاز ، یک بیانیه پشتیبان مشخص کنید تا ارزش آن را نشان دهد. طرف دیگر باید هر امتیازی که بدست می آورد را احساس کند زیرا چیزی که به صورت رایگان داده می شود ارزش درک کمی دارد.
• اولین پیشنهاد را قبول نکنید ، اما همیشه در حال جست و جو باشید. ممکن است شما شانس بیشتر و پیشنهاد بهتری داشته باشید. همچنین عدم توانایی طرف مقابل در قانع کردن و توافق کردن با شما با مقداری کم باعث ایجاد حس نگرانی در آن ها می شود و آن ها را به تلاش برای رضایت شما وا میدارد.
• پیش بینی کنید که طرف مقابل تا چه امتیازی را برای تجارت به راحتی قبول خواهند کرد و اینکه واکنش آن ها نسبت به امتیازات پیشنهادی شما چگونه خواهد بود؟
• به یاد داشته باشید که میزان امتیازی که اعطا می کنید به اندازه ی امتیازی که دریافت می کنید دارای اهمیت است. در واقع الگوهای مختلف امتیازات پیام های مختلفی را ارسال می کنند.

نکات مهم در مذاکره

اگر علاقه مندید مهارتهای مذاکره خود را بهبود ببخشید ، یک واسطه گر بهتر شوید، احتمالاً چیزهای زیادی در مورد منافع مذاکره شنیده اید. منافع عبارتند از نیازها ، امیدها ، ترسها و خواسته هایی که اقدامات ما را تحریک می کنند و مواضع ما را در مذاکره قرار می دهند. ما وارد مذاکره می شویم زیرا ما منافعی داریم که امیدواریم آنها را برآورده سازیم.

درک منافع مذاکره و چگونگی استفاده از آنها در مذاکره مهارت های اساسی در ایجاد ارزش بیشتر در مذاکرات است. با این حال ، شناسایی منافع مذاکره همیشه به آسانی به نظر نمی رسد. ما بیشتر تمایل داریم آنچه را که می خواهیم در مذاکرات به عنوان موضع یا خواسته بیان کنیم نه بر حسب منافع. درک این تفاوت بین مواضع و منافع برای بهبود مهارت های مذاکره شما مهم است.

موضع ها در مقابل منافع: درک تفاوت بین چگونگی و چرا

بیایید بگوییم شخصی به سمت شما می آید و می گوید ، “من می خواهم شما ۲۰ دلار به من بدهید!” با شناختن این شخص ، شما به او می گویید نه. یا ، شاید شما بگویید بله. در هر صورت ، تقاضا برای ۲۰ دلار موضع شخص است.

مواضع یا منافع، درخواست هایی هستند که می توانید بله یا نه بگویید. در پاسخ به شخصی که از شما ۲۰ دلار درخواست کرده است ، می توانید این درخواست را تأیید یا رد کنید. ممکن است مطالبات دیگری از خودتان اضافه کنید  “اگر به من کمک کنید تا مواد غذایی خود را تخلیه کنم ، ۲۰ دلار به شما می دهم” یا “من ۲۰ دلار به شما نمی دهم ، مگر اینکه توافق کنید هفته بعد برای من نهار بخرید.” مطالبی که شما اضافه می کنید مواضع شما در مذاکره است.

ما مواضع را به روش های مختلف بیان می کنیم ، گاهی اوقات آنها را به عنوان یک نیاز فوری یا تنها گزینه موجود انتخاب می کنیم. برای مشخص کردن بیانیه به عنوان یک موضع ، از خود بپرسید: آیا می توانم بله یا نه به این موضوع بگویم؟ مثال های زیر نشان می دهد چگونه کسی می تواند موضع خود را تنظیم کند.

آیا می توانم ۲۰ دلار داشته باشم؟

من ۲۰ دلار می خواهم

من به ۲۰ دلار نیاز دارم

۲۰ دلار به من بدهید

شما می خواهید ۲۰ دلار به من بدهید.

آیا دادن ۲۰ دلار به من معنی دارد؟

از تحقیقات من ، شما ۲۰ دلار به من می دهید راه حل بهینه.

۲۰ دلار تنها جواب درست است.

بهترین راه حل ۲۰ دلار است.

فقط این کار را تمام کنید و ۲۰ دلار به من بدهید.

توجه داشته باشید که می توانید بله یا نه به همه این گفته ها بگویید. همه آنها خواسته یا درخواستی هستند که شخص دیگری از شما کرده است.

البته ، شما می توانید به تقاضای ۲۰ دلار از راه های دیگری غیر از بله یا خیر ساده پاسخ دهید. در حقیقت ، شما احتمالاً تمایل ذاتی که دارید در مورد دلیل درخواست ۲۰ دلار این فرد بیشتر بدانید. جواب این سوال – چرا شما ۲۰ دلار می خواهید؟ – منافع شخص را تعریف می کند. بگذارید چند پاسخ احتمالی از طرف مذاکره کننده را بررسی کنیم:

• گرسنه ام اما کیف پولم را گم کردم و نیاز به ناهار دارم.
• من تمام پول خود را صرف بلیط قرعه کشی کردم و انتظار داشتم این یک سرمایه گذاری خوب باشد و اکنون نمی توانم بلیط بلیط اتوبوس را در خانه خریداری کنم.
• هفته گذشته ۲۰ دلار به شما وام داده ام و شما به من بازپرداخت نکرده اید.
• من پسر سیزده ساله شما هستم که شغلی ندارم و دوست دارم با دوستانم به فیلم ها بروم.

هر یک از گفته های فوق منافع مذاکره را بیان می کنند. من می خواهم ناهار بخرم چون گرسنه ام. من می خواهم به خانه بروم ، و اتوبوس بهترین راهی است که من برای انجام این کار می دانم.

من می خواهم برای پولی که به شما وام داده ام ، ۲۰ دلار را دریافت کنم. می خواهم با دوستانم به سینما بروم. هیچکدام از این گفته ها درخواستی از شما ندارند. در عوض ، آنها به شما می گویند چه چیزی شخص دیگری را در مذاکره انگیزه می دهد.

خلاصه: منافع به ما می گویند که چرا با کسی در حال مذاکره هستیم. آنها توضیح می دهند که چه چیزی باعث ایجاد انگیزه در ما شده و چه خواسته هایی داریم که می خواهیم به انجام برسانیم مواضع ، از طرف دیگر ، چیزی را از طرف مقابل خود خواستار هستیم یا تقاضا می کنیم تا آن منافع تحقق یابد.

شناسایی منافع مذاکره

در هر مذاکره ، دو مجموعه از منافع وجود دارد: منافع خود شما و منافع طرف مقابل. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد منافع خود ، از خود بپرسید که چرا وارد این مذاکره می شوید. واقعاً امیدوار هستید که به دست بیاورید؟ اگر قرار بود با یک معامله پیروز شوید ، چه چیزی برای شما حاصل خواهد شد؟ چه چیزی تغییر می کند تا شما را خوشحال تر یا رضایت بخش تر کند؟ چرا در نهایت به نتیجه مذاکره اهمیت می دهید؟

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد منافع مذاکره طرف مقابل ، این سؤالات را از آنها بپرسید و درباره موقعیت آنها سؤال کنید. چرا ۲۰ دلار می خواهید؟ اگر من ۲۰ دلار به شما بدهم ، چه کاری برای شما انجام می دهد؟ چه اتفاقی می افتد اگر من ۲۰ دلار به شما ندهم؟

هنگامی که در مورد مذاکرات در مورد منافع هر دو طرف اطلاعات بیشتری کسب کنید ، می توانید معاملات و راه حلهایی را تأمین کنید که هم نیازهای شما را برآورده کند ، و همگان را قادر می سازد تا از نتیجه راضی تر باشند.

استفاده از منافع و مواضع در مذاکره

در ویلیام اوری ، راجر فیشر ، و کتاب برجسته بروس پاتون رسیدن به بله: مذاکره درباره توافق نامه بدون ورود به آنها ، مثالی را بیان می کنند که قدرت مذاکره مبتنی بر منافع مذاکره را برجسته می کند.

یک مادر صدای دختر و پسرش را می شنود که در آشپزخانه می جنگند و او را وارد آشپزخانه می کند تا دو کودک را که برای آخرین پرتقال می جنگند را جدا کند.  دختر فریاد می زند ، “من پرتقال را می خواهم!” پسر فریاد می زند ، “من پرتقال را می خواهم!” آنها در بن بست هستند.

مادر ، به امید حل سریع و منصفانه درگیری ، آخرین پرتقال را نصف می کند. دختر نصفش را می گیرد ، پرتقال را پوست می کند ، آب میوه را می گیرد و پوستش را دور می اندازد. پسر نصف خود را می گیرد ، پرتقال را پوست می کند، پوست آن را خلالی میکند و در کیک استفاده می کند و خود پرتقال را دور می اندازد. هر دو کودک فقط نیمی راضی هستند و نیمی از ارزش موجود از مذاکره وارد سطل آشغال شده است.

این نمونه ای از مذاکره موضعی است. هر طرف تقاضا می کند ، اندکی تسلیم می شود ، و در جایی به “حد وسط” می رسد. ممکن است درگیری به پایان برسد و ممکن است این مسئله برطرف شود ، اما فرصت هایی که برای ایجاد ارزش بیشتر با توجه به منافع مذاکره وجود دارد از دست می رود.

در یک مذاکره مبتنی بر منافع مذاکره، هر کودک باید به این سؤال پاسخ دهد: چرا پرتقال را می خواهد؟ دختر پاسخ می دهد ، “من برای گرفتن آب آن در کنار یک میان وعده می خواهم.” پسر پاسخ می دهد ، “من باید از پوست استفاده کنم تا یک کیک را درست کنم.

” آنها با کنار گذاشتن خواسته های خود ، می توانند گزینه هایی برای قطعنامه ارائه دهند که قبلاً به آنها فکر نمی کرده بودند. پسر پوست آن را بکند و دختر میوه را استفاده کند. با این کار منافع مذاکره برای دو طرف صورت می گیرد و هیچ ارزشی از بین نمی رود یا به عبارتی دیگر در سطل آشغال انداخته نمی شود.

جمع‌بندی

با تمرکز روی منافع مذاکره ، ما بیشتر از آنچه می خواهیم از طریق چانه زنی انجام دهیم ، را در یک نتیجه مذاکره به دست می آوریم. علاوه بر این ، مذاکرات مبتنی بر منافع مذاکره به ما امکان می دهد روابط را بهبود بخشیم. پسر و دختر در مذاکره برای مقابله با مواضع ، فریاد کشیدند ، جنگیدند و با عصبانیت از طرف دیگر دور شدند.

در مذاکرات براساس منافع ، حتی اگر تنها یک پرتقال برای تقسیم وجود داشته باشد ، آنها میتوانستند بیشترین ارزش را به دست آورند و آنچه را که واقعاً از مذاکره می خواهند کسب کنند – و از یک تکه کیک نارنجی خوشمزه در کنار آب پرتقال لذت ببرند!

بنابراین بهتر است شما نیز برای طی مراحل مذاکره موفق، به خوبی مواضع و منافع مذاکره طرف مقابل خود را شناسایی کنید و تمام تلاشتان بر این باشد که کمتر وارد مواضع و تضادها شوید و تمرکز خود را بر منافع دو طرف بگذارید تا یک مذاکره عالی داشته باشید و هر دو طرف مذاکره راضی و خرسند باشند و نتیجه برد-برد شود.

برخی از سوالات رایج

منافع مذاکره چند نوع می باشد؟

در هر مذاکره، دو مجموعه از منافع وجود دارد: منافع خود شما و منافع طرف مقابل.

تاثیر منافع مذاکره در یک مذاکره موفق به چه صورت است؟

بهتر است شما نیز برای طی مراحل مذاکره موفق، به خوبی مواضع و منافع مذاکره طرف مقابل خود را شناسایی کنید و تمام تلاشتان بر این باشد که کمتر وارد مواضع و تضادها شوید و تمرکز خود را بر منافع دو طرف بگذارید تا یک مذاکره عالی داشته باشید و هر دو طرف مذاکره راضی و خرسند باشند و نتیجه برد-برد شود.

رابطه منافع مذاکره و یک مذاکره برد-برد چیست؟

قبل از اینکه حتی وارد مذاکره شوید ، باید منافع مذاکره خود را ترسیم کرده و حدس های پخته و فرهیخته ای راجع به افراد طرف مقابل انجام دهید. اولویت های خود را از قبل تعیین کنید و تعیین کنید که چه چیزی قابل مذاکره است و چه چیزی نیست.

مراحل مذاکره موفق و موثر ، فرآیند مذاکره عالی و موفقیت آمیز