شناخت مزیت رقابتی ، تحلیل چند نمونه مزیت رقابتی کسب و کارهای ایرانی

مزیت رقابتی چیست ؟ مزیت رقابتی یکی از عاملان موفقیت در کسب‌وکارهای کنونی است. با توسعه فناوری و هوشمند شدن مشتریان در انتخاب بهترین محصولات بازار، هر شرکت باید بتواند با ایجاد مزیت رقابتی، کسب‌وکار خود را سرپا نگه‌ دارد. عبارت «مزیت رقابتی» ابتدا توسط کارشناسان غربی مطرح شد و سپس توسط مدیران غربی نیز به اجرا درآمد.

در کشورمان نیز از چندین سال پیش شرکت‌های موفقی مطرح شدند که توانستند با به‌ کارگیری مزیت رقابتی از رقبای خود پیشی گرفته و سهم اعظم بازار را از آن خود کنند.

در این مطلب قصد داریم به ‌صورت کامل مزیت رقابتی را تعریف کرده و به ارائه مثال‌های موفق ایرانی و خارجی در اجرای مزیت‌های رقابتی بپردازیم. شما صاحب هر کسب‌وکاری که باشید با پی بردن به ماهیت مزیت‌های رقابتی مربوط به کارتان، مشتری‌های بیشتری پیدا کرده و در نهایت به درجه شغلی و مالی بالاتری دست پیدا خواهید کرد.

مزیت رقابتی چیست؟

مزیت رقابتی یا «Competitive Advantage» به مزیت‌ها و ویژگی‌هایی گفته می‌شود که یک کسب‌وکار را نسبت به رقیبانش در اولویت قرار می‌دهد. اگر شما بتوانید محصولی که می‌فروشید را سریع‌تر به دست مشتریان برسانید یا آن را ارزانتر ارائه دهید، شما یک مزیت رقابتی ایجاد کرده‌اید.

 

شرکت‌ها از آن جهت مزیت رقابتی ایجاد می‌کنند تا بتوانند جایگاه بهتری در بازار پیدا کنند؛ در این ‌صورت مشتریان بیشتری به سراغشان خواهد رفت و افزایش فروش خواهند داشت. ایجاد مزیت رقابتی می‌تواند در هر زمانی اتفاق بیفتد؛ آن‌گونه نیست که این شگرد تنها مختص کسب‌وکارهای با سابقه بالا یا برندهای لوکس باشد. شما حتی اگر یک مغازه میوه‌فروشی کوچک هم داشته باشید، می‌توانید در کار خود مزیت رقابتی ایجاد کرده و مشتریان خود را چند برابر کنید.

چند مثال برای مزیت رقابتی

 

تسلا

این شرکت بخش قابل‌توجهی از منابع خود را روی تحقیق و توسعه سرمایه‌گذاری و به طور مستمر به آینده‌ی حمل‌و‌نقل شخصی نگاه می‌کند تا راه‌حل‌های تازه‌ای برای کنار‌گذاشتن نفت به‌عنوان منبع اولیه انرژی در جهان بیابد و محصولات خود را نیز برای افزایش اتوماسیون به‌روز می‌کنند.

اپل

نام تجاری، محصولات نوآورانه، زنجیره تامین یکپارچه قوی و استراتژی قیمت‌گذاری برتر، از مهم‌ترین عواملی هستند که اپل را متمایز می‌کنند. یک اصل مزیت رقابتی برای هر شرکتی، توانایی تولید محصولات نوآورانه است به‌طوری‌‌که از سیستم‌عامل، نرم‌افزار و برنامه‌های یکسانی بهره ببرند مثل اپل که معتقد است تولید محصولاتی که مکمل یکدیگر باشند، باعث تقویت وفاداری مشتری شده و به ایجاد سدی مفید در رقابت کمک می‌کند.

یک نمونه مزیت رقابتی دیگری که اپل دارد، کنترل تولید، پیروی از استانداردهای بسیار سخت‌گیرانه نرم‌افزار است. همچنین این شرکت قیمت‌های برتر محصولات خود را تعیین می‌کند و تخفیف عمده‌ی فروش را به حداقل می‌رساند تا قیمت‌ها در بازار ثابت باشد.

گوگل

این شرکت به دلیل چند اصل مزیت رقابتی مهم از جمله نوآوری، موقعیت بازار و تاثیر شبکه توانست از دیگر رقبای خود متمایز شده و پیشگام باشد.

این چند مثال برای مزیت رقابتی از چند شرکت بزرگ و صاحب‌نام، می‌توانند الگوی خوبی برای کسب‌وکارهای جاه‌طلب و تلاشگری باشند که به دنبال پیشی گرفتن از رقبای خود هستند.

چرا مزیت رقابتی مهم است؟

شاید از نظر بسیاری از مدیران کسب‌وکارها هنوز هم مزیت رقابتی در اولویت نباشد. بهتر است بدانید کسب‌وکار شما در هر زمینه‌ای که باشد باید مزیت خاص خود را برای مردم داشته باشید.

شما چه معلم باشید، چه فروشنده، طراح، بلاگر موفق  یا صاحب هر کار دیگری که باشید برای موفقیت در آن کار باید مزیت رقابتی ایجاد کنید. با توجه به پیشرفت‌های روزافزون فناوری و بیشتر شدن شغل و انسان‌های شاغل، هر کسب‌وکاری باید بتواند برای جامعه هدف خود کارهای ارزشمندی انجام دهد.

”]

اگر نتوانید ارزش بیشتری برای مخاطبان یا مشتریان خود ایجاد کنید، دیر یا زود شاهد کمتر شدن تعداد مشتریان و زوال کارتان خواهید بود. شاید تصور کنید ایجاد مزیت رقابتی کار سختی است اما این تصور درست نیست. در ادامه این مطلب به ارائه راهکارهایی خواهیم پرداخت که به کمک آن‌ها می‌توانید مزیت رقابتی مخصوص خود را ایجاد کنید.

آنگاه شاهد توسعه کسب ‌و کار خود خواهید بود. اگر طعم شیرین فروش بیشتر را بچشید، باز هم می‌خواهید مزیت‌های بیشتری در کارتان ایجاد کنید و ارزش‌های بیشتری به مخاطبین خود بدهید.

چکار کنیم تا در کار خود مزیت رقابتی ایجاد کنیم؟

به کسب‌وکارهای پیشتاز در زمینه کاری خود بنگرید و ببینید وجه تمایز آن‌ها چیست که توانسته‌اند مشتریان بیشتری را به طرف خود بکشند. اگر پی بردن به این امر در ظاهر مشخص نیست، بهتر است به عنوان یک مشتری از آن‌ها خرید کنید تا ببینید شما نسبت به آن‌ها چه کم و کسرهایی در کارتان دارید.

این مقایسه به شما کمک می‌کند، مزیت‌های رقابتی کنونی کسب‌وکار خود را بشناسید. اگر مقایسه انجام ندهید، ممکن است حتی در صورت ایجاد یک مزیت رقابتی خوب هم موفق نشوید، چراکه رقیبان شما ممکن است قبلاً آن مزیت را ایجاد کرده باشند.

بنابراین تمام مزیت‌های حال حاضر زمینه کاری خود را پیدا کرده و یادداشت کنید. حالا فکر کنید و ببینید علاوه بر این مزیت‌ها چه کار متمایزی می‌توانید انجام دهید تا افراد بیشتری به شما رجوع کنند یا فروش بیشتری برای شما رقم بخورد.

با بررسی مزیت‌های موجود جرقه‌های تازه‌ای در ذهنتان زده خواهد شد. بنابراین ایجاد مزیت رقابتی به این شیوه را مانند یک بازی فکری در نظر بگیرید و هیچ نگرانی به خود راه ندهید.

شاخص های مزیت رقابتی

در واقع در هر زمینه‌ای این شاخص‌ها متفاوت هستند اما چند نمونه از مهم‌ترین آن‌ها شامل زمان تحویل، کیفیت، هزینه، مشارکت، اثرات زیست‌محیطی و… می‌شود.

مزیت مشهود در مقابل مزیت نامشهود

 

مزیت رقابتی مشهود را به‌صورت فیزیکی می‌توان مشاهده کرد، مثل ماشین‌آلات و تجهیزات. اما مزیت رقابتی نامشهود، به‌راحتی قابل‌درک نیست و معمولا به طور فیزیکی مشاهده نمی‌شود و پشت عواملی مشخص پنهان است. مثل شیوه یادگیری کارکنان، فرهنگ سازمانی و… نکته بسیار مهم در مزیت رقابتی، حفاظت حداکثری است به طوری که کپی‌برداری از آن تا جایی که امکان دارد غیر‌ممکن باشد. این مهم باعث شده که ایجاد آن پیچیده باشد. به‌طورکلی می‌توانیم بگوییم که هرچقدر مزیت‌های رقابتی یک سازمان مبتنی بر مزیت‌های نامشهود باشد، امکان تقلید آن سخت‌تر بوده و زمان بیشتری خواهد گرفت.

 

مزیت رقابتی، فقدانی بزرگ در شرکت‌های ایرانی

 

به‌طور‌کلی این شرکت است که در بازار حضوری مستقل داشته و با شناخت رقبای خود به سطوح بالایی از اثربخشی و کارایی دست پیدا می‌کند اما از طرفی هم دولت با سیاست‌گذاری‌های مختلف در خلق مزیت در حیطه‌ی اقتصاد نقش مهمی را ایفا می‌کند. هرچند سازمان است که در نهایت خالق اصلی مزیت محسوب می‌شود اما وظیفه دولت آن است که استعدادهای موجود در صنایع، رقابت‌های درست و سازنده و امکان جهانی‌سازی صنایع را بررسی کرده و با انتخاب آن دسته از صنایعی که توانایی ایجاد مزیت رقابتی در خارج از مرزها را دارند و به‌کارگیری سیاست‌های درست، به‌عنوان یک کاتالیزور در ایجاد مزیت رقابتی عمل کند.

۷ پیشنهاد برای ایجاد مزیت رقابتی در کسب‌وکارتان

راه‌ها و استراتژی‌های مدیریتی زیادی وجود دارند که برای ایجاد مزیت رقابتی در شغل خود می‌توانید روی آن‌ها حساب کنید. مواردی که در اینجا ارائه می‌کنیم، ترکیبی از استراتژي‌های علمی و تجربیات کسب‌وکارهای موفق هستند.

بنابراین چاشنی زیر را اساس کار خود قرار دهید تا بتوانید در بازی فکری که برای ایجاد مزیت رقابتی خود فراهم کرده‌اید، به نتیجه مطلوبی برسید. این چاشنی به قرار زیر است:

• قیمت ‌ها را پایین بیاورید

قیمت پایین همیشه اهرم خوبی برای فروش بیشتر بوده است. این استراتژی از دیرباز مزیت رقابتی کسب‌وکارهای زیادی بوده است. البته منظور از پایین بودن قیمت، قیمت پایین محصولات بی‌کیفیت نیست؛ آنچه که در این مزیت رقابتی اهمیت دارد، عرضه محصولات مشابه محصولات رقبا با قیمت پایین‌تر است. در واقع نباید وقتی قیمت را پایین می‌آورید، کیفیت را هم کاهش دهید.

اگر این کار را انجام دهید، ضربه بزرگی به کسب‌وکار خود زده‌اید. ممکن است این سوال برای شما ایجاد شود که: «چطور بدون کاهش کیفیت، قیمت را پایین بیاوریم؟» برای پاسخ به این سوال، جواب‌های زیادی وجود دارد.

اولین و کاربردی‌ترین روش برای کاهش قیمت محصولتان، خرید مواد اولیه ارزانتر است. اگر بتوانید واسط‌ های خرید مواد اولیه را حذف کنید، همان مواد اولیه قبلی را با قیمت پایین‌تری تهیه خواهید کرد. آنگاه هزینه‌های تولید محصولتان کاهش یافته و قیمت‌ فروش آن محصول هم پایین‌تر خواهد بود.

ممکن است حذف واسط‌های خرید کمی سخت باشد و مواد اولیه شما از کشور دیگر یا جای دوری تأمین شود. پیدا کرده منابع نزدیکتر یا به صرفه‌تر هم می‌تواند دیگر گزینه کاهش هزینه‌ها باشد که می‌توانید روی آن حساب کنید.

تصور کنید که شما صاحب یک پوشاک‌فروشی هستید. اگر بتوانید با خرید از یک تولیدی دیگر یا ایجاد یک تولیدی مستقل، هزینه‌های خرید یا تولید پوشاک خود را کاهش دهید، ارائه ارزانتر محصولاتتان (با همان کیفیت قبلی) به مشتریان کار راحتی خواهد بود.

• کاری را انجام دهید که بهتر از پس آن برمی‌آیید

اگر کسی بتواند خدمات مشابه رقبای خود را با کیفیت بالاتری ارائه دهد، مزیت رقابتی خوبی ایجاد کرده است. تخصص خود می‌تواند یک مزیت‌رقابتی باشد. بنابراین اگر در کاری متخصص هستید و فکر می‌کنید آن را بهتر از هرکس دیگری انجام می‌دهید، شما همین حالا از یک مزیت رقابتی قوی برخوردار هستید.

بنابراین به فکر ارائه همان تخصص باشید و کارهای متفرقه را رها کنید. وقتی مشتریان از کار شما راضی باشند، باز هم به نزد شما باز خواهند گشت، همینطور افراد دیگری را نیز به شما ارجاع خواهند داد؛ هدف هر مزیت رقابتی هم همین است!

• تکنولوژی را وارد کسب‌وکارتان کنید

دلیل اصلی اهمیت مزیت رقابتی در دنیای امروز نسبت به گذشته، توسعه فناوری و تکنولوژي است. بنابراین افرادی که در برابر تکنولوژی‌های تازه مقاومت می‌کنند، نمی‌توانند بر موج مزیت‌های رقابتی مبتنی بر فناوری‌های تازه سوار شوند.

امروزه بسیاری از کسب‌وکارها با معرفی و ارائه آنلاین محصولات و خدمات خود در شبکه‌های اجتماعی، به دنیای گسترده‌تری راه پیدا کرده‌اند که هیچ محدودیتی در آن وجود ندارد، به‌خصوص محدودیت مشتری!

برخی دیگر از کسب‌وکارها به شبکه‌های اجتماعی راضی نبوده و خود اپلیکیشن مخصوص کاری‌شان را ایجاد کرده‌اند تا مشتریان راحت‌تر بتوانند خدمات ایشان را دریافت کنند. بنابراین ارائه گسترش خدمات و محصولات به‌صورت آنلاین خود می‌تواند یک مزیت رقابتی باشد. هرچقدر بیشتر و بهتر از تکنولوژی بهره بگیرید، ارزش‌های تازه‌تری به مشتریان خود ارائه می‌دهید.

• اطلاعات کسب کنید

اگر هنوز نمی‌دانید که چگونه در کار خود مزیت رقابتی ایجاد کنید، از افراد متخصص مشورت بگیرید. اطلاع از آخرین اخبار مربوط به حوزه کاری‌تان و مشورت با افراد سرآمد یا مدرس آن کار می‌تواند شما را برای ایجاد مزیت رقابتی‌تان آماده کند.

بهتر است همیشه در فکر دریافت اطلاعات تازه باشید. کسب اطلاعات، مهم‌ترین و بهترین روش برای دستیابی به مزیت‌های رقابتی بزرگ است. می‌توان گفت دیگر پیشنهادهای ایجاد مزیت رقابتی و تمام استراتژي‌های ارائه شده برای این امر در گرو کسب اطلاعات درست و گسترده قرار دارد.

• آپدیت باشید

آپدیت بودن برای بسیاری از صاحبان کسب‌وکار سخت است. فروشندگان ترجیح می‌دهند وقت خود را به کارهای دیگری اختصاص دهند تا اینکه هر روز در زمینه کاری‌شان خود را بروزرسانی کنند. افرادی که به‌روز هستند، همیشه پیشتازند. آن‌ها از آخرین دستاوردهای مربوط به کار خود آگاه هستند و از آن‌ها در کار خود بهره می‌برند.

آپدیت بودن خود می‌تواند یک مزیت رقابتی باشد. تصور کنید چقدر لذت‌بخش است وقتی مشتری به شما مراجعه می‌کند و می‌خواهد آخرین متد جهانی کارتان را به وی ارائه دهید، شما از پس این کار بربیایید.

حالا تصور کنید چقدر ضایع است اگر این مشتری آخرین متدها را بخواهد اما شما اصلاً خبر هم نداشته باشید که روش یا محصول جدیدی در حیطه کاری‌تان ارائه شده است. اگر تخصص جدیدی برای ارائه جدید خدمات‌تان لازم است، آن را حتماً کسب‌کنید.

اگر آپدیت نباشید یا هیچ مزیت رقابتی ایجاد نکنید، نه تنها مشتریان تازه پیدا نمی‌کنید، بلکه مشتریان فعلی خود را نیز از دست خواهید داد. یکی از اصول اولیه بازاریابی و فروش، جلب رضایت و حفظ مشتریان فعلی و سپس جذب مشتریان جدید است.

• بازی و سرگرمی ایجاد کنید

اگر بتوانید خرید یا ارائه خدمت خود را برای مشتریانتان تبدیل به یک بازی یا سرگرمی کنید، یک مزیت رقابتی فوق‌العاده ایجاد کرده‌اید. این مزیت از آن جهت اهمیت دارد، چون با ساختار ذهن انسان هماهنگ است؛ در واقع ذهن انسان عاشق بازی و سرگرمی است. اگر شما بتوانید این لذت را برای مشتریان خود فراهم کنید، افراد بیشتری به شما مراجعه خواهند کرد.

برای مثال می‌توان به سالن پیرایشی اشاره کرد که برای پر کردن زمان معطل شدن مشتریان خود برای آن‌ها یک فوتبال‌دستی و یک پلی‌استیشن در سالن قرار داد تا وقت انتظار خود را با این بازی‌ها سرگرم شوند.

مثال دیگر مربوط به یک پیتزافروشی است که در آن به هر مشتری یک جدول داده می‌شود، هربار که مشتری از پیتزافروشی خرید می‌کند یک خانه از جدول توسط کارکنان پیتزافروشی تیک می‌خورد. وقتی تمام خانه‌های جدول تیک بخورد، مشتری می‌تواند یک پیتزای رایگان دریافت کند.

• به مشتریانتان احترام بیشتری بگذارید

احترام به مشتری نه یک مزیت رقابتی، بلکه یک ضرورت است و در هر کسب‌وکاری باید رعایت شود. شما هرچقدر بهتر و بیشتر به نیازهای مشتریان خود توجه کنید، در آن‌ها حس بهتری ایجاد کرده‌اید.

وقتی مشتری‌ها حس خوبی نسبت به شما داشته باشند، برای دفعات مکرر به شما مراجعه می‌کنند و به مشتری‌های وفادارتان تبدیل می‌شوند. ضرورت احترام به مشتری را با دقت و کیفیت بالاتری ارائه دهید تا بتوانید شاهد پیشرفت کاری خود باشید.

۲۳ مزیت رقابتی کسب‌وکارهای ایرانی در عصر حاضر

کسب‌وکارهای جهانی پیشتاز استفاده از روش‌های جدید فروش و ایجاد مزیت‌های رقابتی قوی هستند. خوشبختانه در سال‌های اخیر کسب‌وکارهای زیادی در داخل کشورمان نیز به کمک آخرین دستاودهای علم بازاریابی جهانی به موفقیت شغلی دست پیدا کرده‌اند که از جمله آن‌ها می‌توان به فروشگاه‌های زنجیره‌ای و اینترنتی موفق اشاره کرد.

کسب‌وکارهای ایرانی زیادی توانسته‌اند با تکیه بر توانایی و دانش روز، علاوه بر رسیدن به جایگاه مالی برتر، برای گروه عظیمی از جوانان کشور هم شغل ایجاد کنند. کسب‌وکارهای کوچک هم در کنار مزیت‌های رقابتی دیگر به رونق و پیشرفت بیشتر دست پیدا کرده‌اند.

البته برخی از این موارد از قدیم برای کسب‌وکارها مزیت رقابتی بوده‌اند. نمونه‌های زیر به صورت تیتروار بخشی از این مزیت‌های رقابتی جدید و قدیم را در کنار هم به شما نشان می‌دهد:

• ارائه اینترنتی خدمات و محصولات (مانند ایجاد صفحه کاری در انواع شبکه ‌های اجتماعی)
• راه‌اندازی وبسایت در کنار فروشگاه (مانند انواع و اقسام فروشنده‌هایی که به محض ورود توصیه می‌کنند وارد پیج ایسنتاگرامشان شوید تا از محصولات جدید آگاه شده و یا خریدهای بعدی خود را آنلاین سفارش دهند)
• انحصاری کردن خدمات (مانند ایران‌خودرو)
• کاهش قیمت محصولات
• تخفیف‌های گسترده (مانند فروشگاه‌های زنجیره‌ای همیشه تخفیف کوروش و رفاه)
• ارائه محصول جدید (مانند بستنی میوه‌ای‌های آیس‌پک)
• برگزاری مسابقه (مانند مسابقات آنلاینی که به‌صورت دوره‌ای و فصلی توسط پیج‌های کاری اجتماعی برگزار می‌شود)
• برگزاری قرعه‌ کشی
• تخصص ‌محوری (امروزه بیشتر افراد به فکر کسب تخصص و ارائه آن هستند و افراد زیادی با انجام این کار به موفقیت رسیده‌اند)
• ایجاد بازی و سرگرمی
• ارائه اشانتیون

• تولید محصولات جایزه‌دار (مانند جوایز موجود در برخی محصولات خوراکی و تنقلات که به یکباره فروش زیاد آن محصول را رقم می‌زنند)
• تخفیف در برابر خرید بیشتر (اگر سه تا بخری، ۵۰ درصد تخفیف می‌گیری)
• تخفیف در برابر معرفی محصول یا خدمت (اگر کس دیگری را به ما معرفی کنید، تخفیف می‌گیرید)
• برندسازی
• تغییر دکوراسیون (این مورد از جمله مواردی است که براساس ساختار ذهن انسان و بازاریابی عصبی صورت می‌گیرد. دکوراسیون جذاب مشتری‌های بیشتری جذب می‌کند)
• ارائه خدمات پس از فروش باکیفیت
• ارائه مشاوره قبل از خرید
• فروش اقساطی
• فروش ویژه به افراد خاص (مثلاً فقط برای تازه عروس و دامادها یا فقط برای کارمندان)
• لبخند همیشگی (ساده‌ترین مزیت رقابتی که از دیرباز باعث رونق کسب‌وکارها بوده است)
• ارائه پشتیبانی آنلاین
• پذیرایی از مشتریان