آشنایی با مهارت مذاکره ، نمونه های جالب مذاکره تجاری، مذاکره توزیعی و …

ما در این مقاله قصد داریم چند مثال از نمونه مذاکره موفق و شکست خورده و همچنین اصول حرفه‌ای یک نمونه مذاکره موفق را برای شما بیان کنیم. بهتر است در ابتدا برای شما معنای اصلی کلمه ی مذاکره را توضیح دهم.

در حقیقت مذاکره به گفتگوی هدف دار بین دو و یا چند نفر برای رسیدن به هدف مورد نظر و داشتن سود برای هر دو سمت مذاکره کننده می باشد. این شیوه از گفتگو به روش‌های مختلف انجام می‌شود که ما در ادامه این مقاله بیشتر در مورد این مبحث با شما صحبت خواهیم کرد.

مذاکره چیست؟ (مذاکره توزیعی چیست؟)

در حقیقت تعریفی از مذاکره به ساده ترین شکل ممکن بدین گونه تعریف می شود که یک بحث استراتژیک می باشد که مسئله را به شکلی حل می کند که هر دو طرف آن را قابل قبول بدانند. در یک مذاکره، هر طرف مذاکره کننده سعی می کند طرف دیگر را ترغیب کند تا با دیدگاه خودشان موافقت کند.

در حقیقت بن این دو گروه مسئله ای وجود دارد که در صورت حل نشدن ممکن است برای یک یا هر دو طرف اثرات منفی داشته باشد پس انها سعی می کنند تا با مذاکره، از بحث و گفتگو جلوگیری کنند و موافقت کنند تا به نوعی سازش برسند و هیج ضرر و زیانی  هر دو طرف را درگیر نکند.

البته گاهی نیز مذاکره انجام میشود ولی یک یا هر دو طرف مذاکره پای حرف ها و قول و قرارهایشان نمی مانند مانند نمونه مذاکره معروف ۵+۱که دو طرف اصلی این مذاکره ایران و امریکا قرارداشتند.

نمونه مذاکره و طرفهای درگیر در مذاکرات می توانند متفاوت باشند، این می‌توانند شامل مذاکره بین خریداران و فروشندگان، کارفرمایان و کارمندان و حتی مذارکره بین دولتهای دو یا چند کشور بزرگ یا کوچک باشند.

انواع مذاکره و نمونه یک مذاکره تجاری

حال ما با مفهوم کلی مذاکرات آشنا شدید بهتر است جهت آشنایی بیشتر با انواع مذاکره مقاله ” انواع مذاکره: تقسیم بندی ۹ استراتژی مذاکره + انواع سبک ها “را مطالعه نمایید. در ادامه خلاصه ای از انواع آن را بیان کرده ایم. نمونه یک مذاکره تجاری:

• استراتژی های یکپارچه:

این نوع مذاکره همان شیوه سنتی و روال مذاکره های روزمره می باشد که دو شخص برای رسیدن به هدفشان باهم مذاکره می کنند و سعی در پنهان کردن هدف اصلی خود دارند.

برای نمونه مذاکره یکپارچه دو گزینه وجود دارد:

1. تبادل اطلاعات برای به حداکثر رساندن پاداش ها
2. محافظت از اطلاعات برای جلوگیری از بهره برداری

• استراتژی های توزیعی / رقابتی:

معمولا از این نوع مذاکره بیشتر معامله های اقتصادی تجارتی استفاده می شود.

در این نوع مذاکره نباید به پیشنهاد اولیه اکتفا کنید.بلکه برای جلب رضایت طرفین هر دوسمت مذاکره کننده، باید بتوانند ابزارها و استراتژی هایی را برای مذاکره بهتر یاد بگیرید.

مذاکره موفق چیست :

همانطور که توضیح دادیم مذاکره فرآیندی است که در آن دو یا چند طرف با نیازها و اهداف مختلف برای یافتن یک راه حل قابل قبول متقابل در مورد یک موضوع بحث می کنند. پ

در تجارت، مهارت های مذاکره در هر دو تعامل غیررسمی یا روزانه و معاملات رسمی مانند شرایط مذاکره فروش، قرادداد اجاره، تحویل خدمات و سایر قراردادهای حقوقی مانند مذاکره برای افزایش حقوق دارای اهمیت زیادی هستند.

مذاکرات موفق به میزان قابل توجهی در کسب موفقیت در زمینه کاری نقش دارد زیرا:

1. در ایجاد روابط بهتر به ما کمک می کند.
2. به ما راه حل های ماندگار و با دوام را به جای راه حل های کوتاه مدت و ضعیف که نیازهای هر یک از طرفین را برآورده نمی کند ارائه می دهد.
3. کمک می کند تا از مشکلات و درگیری های آینده جلوگیری کنید.

مذاکره همیشه و در همه جا مستلزم دادن و گرفتن است و نمونه مذاکره های معروف زیادی وجود دارند که شما می توانید شاهد این نکته در آنها باشید. شما باید هدف خود را مشخص کنید و با ایجاد یک تعامل مودبانه و سازنده برای رسیدن به هدفتان در این راه تلاش کنید به گونه ای که هر دو طرف برنده باشید.

در یک حالت ایده ال نمونه مذاکره موفقیت آمیز جایی رخ می دهد که می تواند برای شما سود آور باشد و در حالی که چیزی را به طرف مقابل می بخشید چیزی را هم دریافت کنید. رویکرد شما در طول مذاکره بدون در نظر گرفتن اختلافات قبلی درجهت منافع حزب، باید بتواند حسن نیت شما را در مداکره نشان دهد.

یک نمونه مذاکره موفق باعث می شود که هر یک از طرفین راضی و آماده همکاری مجدد با یکدیگر باشند.

عوامل شکست در مذاکره:

داشتن یک نمونه مذاکره موفق به هیچ وجه امری آسان و راحت نیست. و این مسئله به نوعی شبیه به ایجاد تعادل بین “علم” و “هنر” است .علم تمرکز بر روی توافق نهایی مذاکره (غالباً مالی) و هنر همکاری با سایر افرادمی باشد. برای موفقیت در مذاکره، همکاری با سایر افراد باید به نحوی ماهرانه اداره گردد.

وقتی مذاکرات با شکست مواجه می شوند، اغلب می تواند به پنج دلیل باشد:

1. آماده سازی نکردن
2. نداشتن خلاقیت
3. تمرکز بیش از حد بر روی “برنده شدن”
4. درگیر شدن
5. داشتن یک مذاکره انفرادی

چند نمونه مذاکره شکست خورده:

در ادامه قصد دارم تا چند نمونه مذاکره و مثال هایی از مذاکره ( مثال هایی برای مذاکره) ناموفق و شکست خورده معروف در سطح جهانی را به شما معرفی کنم.

1. شکست در مذاکره بین کره شمالی و کره جنوبی :

در تاریخ ۱۲ ژوئن ۲۰۱۳ بود که سران کره شمالی و کره جنوبی قرار گذاشتند تا در سئول یکدیگر را ملاقات کنند تا بررسی کنند آیا می توانند از تقسیمات چند دهه خود فراتر روند و یک روابط نزدیک را در رابطه با همدیگر ایجاد کنند.

اما خبر رسید که کره جنوبی معاون وزیر اتحاد خود را به عنوان نماینده اصلی خود منصوب کرده است. کره شمالی که از این اتفاق آزرده خاطر شده از کره جنوبی خواست تا به جای شخصی که منتصب کردند یک مقام رسمی ارشدتر و عالی رتبه تر را بفرستند. اما در ادامه پاسخ کره جنوبی با لحنی انتقاد گونه از اینکه مقام نماینده اصلی پیشنهادی کره شمالی از شخص منتصب توسط جنوبی پایین است باعث ایجاد یک درگیری شدیدتر شد.

2. ناراحتی عمیق بین ایالات متحده و روسیه:

در ۷ آگوست  باراک اوباما رئیس جمهوردر طی یک اجلاس با والدیمیر پوتین رئیس جمهور روسیه که قرار بود در ماه سپتامبر در مسکو برگزار شود را لغو کرد. این اتفاق به دلیل عدم پیشرفت در موضوعات مختلف در بین این دو کشور رخ داد.

این اعلامیه در پی تصمیم روسیه برای اعطای پناهندگی موقت به پیمانکاران سابق آژانس امنیت ملی و ادوارد اسنودن بود که اطلاعات محرمانه برنامه های نظارتی آمریکا را علنی کره بود. اما مسکو و واشنگتن هیچگاه در زمینه های مختلف از جمله کنترل تسلیحات، دفاع موشکی، تجارت، حقوق بشر و سوریه نتوانسته اند پیشرفت کنند و به نتیجه برسند.

در حقیقت انتقاد اوباما از پوتین عملی و نمادین بود. از یک سو رئیس جمهور آمریکا تصمیمی برنامه ریزه شده اتخاذ کرد که در آخرین دوره ریاست جمهوری خود درمورد مذاکراتی که بعید به نظر می رسید بتواند در آنها پیشرفت کند، وقت گرانبهایش را از هدر ندهد. در عین حال  تصمیم گیری برای عدم انجام هرگونه مذاکره خود به تنهایی می تواند به عنوان یک تاکتیک پرخاشگرانه برای مذاکره تلقی شود.

روابط ایالات متحده و روسیه هنگامی که اوباما تصمیم گرفت که نه او و نه معاون رئیس جمهور جو بایدن در بازی های المپیک زمستانی در سوچی شرکت نکنند ظاهرا در اعتراض به یک قانون روسیه بود و این عمل روسیه را نوعی تبعیض نژادی علیه همجنسگرایان میدانست.رفته رفته این اختلافات باعث سردتر شدن روابط این دو کشور شد.این رویداد یکی از نمونه مذاکره های ناموفق در چند دهه اخیر بود.

3. عدم توافق ایران:

دونالد ترامپ رئیس جمهور ایالات متحده به طور یک جانبه “برنامه جامع اقدام مشترک” موسوم به توافق هسته ای ایران را رد کرد.

توافق نامه ای که ترامپ آن را “بدترین معامله و نمونه مذاکره رخ داده تاکنون معرفی کرده است” توسط اوباما در سال ۲۰۱۵ بین اران و آمریکا مذاکره و قرارداد بسته شد. این مذاکره بین المللی به عنوان یک نقطه عطف تلقی می شد که توسط فشار کشورهایی چون چین، روسیه، انگلیس، فرانسه و آلمان به امضا رسیده است.

این امضا کنندگان بیانیه ای را صادر كردند و اذعان كردند که: ” ایران به طور كامل و مؤثر تعهدات مربوط به هسته ای خود را بطور کامل و مؤثر به اثبات رسانده است كه توسط ۱۲ گزارش متوالی آژانس بین المللی انرژی اتمی تأیید شده است”.

اگرچه ترامپ در این خصوص اشتباه کرده بود اما وی به تحریم هایش ادامه داد. وزیر امور خارجه آمریكا، مایك پومپئو لیستی از ۱۲ خواسته ای را كه ایران باید برای برداشته شدن تحریم ها برآورده كند، ارائه كرد. دلیل اصلی بروز این تحریم ها به ایران، توسعه موشک های بالستیک با برد دورتر در ایران است که می تواند خطری برای اسرائیل باشد که یکی از متحدان نزدیک آمریکا است. در ادامه به چند نمونه دیگر از مذاکرات شکست خورده اشاره می‌کنیم.

۴ـ مذاکره اپل با آمازون برای ساخت کتاب‌خوان ارزان

۵ـ مذاکره کارگران کارخانه پوشاک بنگلادش برای بالابردن دست‌مزد در سال ۲۰۱۳

۶ـ توافق نظامی آمریکا و روسیه

۷ـ اعمال قانون محدودیت حمل اسلحله در آمریکا توسط باراک اوباما و شکست این قانون توسط مردم

۸ـ گفت‌وگوهای کره شمالی و کره جنوبی برای صلح نظامی

۹ـ مذاکره هوآوی و آمریکا برای لغو تحریم‌ها علیه هوآوی

۱۰ـ مذاکره اسرائیل فلسطین برای صلح منطقه‌ای

مذاکرات چگونه عمل می کنند

مذاکرات شامل دو یا چند طرف مذاکره کننده است که برای دستیابی به هدف نهایی از طریق مصالحه یا قطعنامه ای که برای همه افراد درگیر قابل قبول باشد مذاکره را شروع می کنند. یک طرف مواضع خود را مطرح می کند، در حالیکه طرف دیگر شرایط ارائه شده را می پذیرد یا مخالفت می کند. این روند تا زمانی که هر دو طرف به توافق برسند ادامه دارد.

شرکت کنندگان قبل از شروع مذاکره تا حد امکان در مورد موضع طرف مقابل می آموزند و اطلاعات جمع می کنند از جمله اینکه نقاط قوت و ضعف یکدیگر ار پیدا کی کنند و چگونگی آماده سازی برای دفاع از مواضع خود و هرگونه استدلال طرف مقابل را.

مدت زمان لازم برای انجّام مذاکرات بستگی به شرایط دارد. مذاکره می تواند از چند دقیقه تا ساعتها طول بکشد به عنوان مثال یک نمونه مذاکره بین یک خریدار و فروشنده ممکن است از دقایقی تا حتی چند ساعت برای فروش یک خودرو به مذاکره بپردازند. اما دولتهای دو یا چند کشور ممکن است ماهها یا سالها طول بکشد تا بتوانند درباره شرایط یک توافق تجاری مذاکره کنندو به نتیجه قابل قبولی برای هر دو سمت برسند.

نکاتی در مورد مذاکره

همه افراد مهارت لازم برای انجام یک مذاکره موفقیت آمیز را ندارند. اما چند نکته وجود دارد که می تواند در بهتر انجام دادن مذاکره هایتان به شما کمک کند:

• موقعیت خود را توجیه کنید

تا نتوانستید موقعیت خود را اثبات کنید وارد مذاکره نشوید. خود را با اطلاعات کافی مسلح کنید تا نشان دهید تحقیق خود را انجام داده اید و به معامله متعهد هستید.

• خودت را جای آن‌ها بگذار

اینکه بیشتر به منافع خود فکر کنید اصلا چیز بدی نیست ولی مشکلی هم ندارد که سعی کنید چیزهایی را از دید شخص دیگری ببینید و اینکه چرا ممکن است پیشنهاد شما را قبول نکنند.

• احساسات را حذف کنید

کنترل احساسات اصلا کار آسانی نیست به خصوص اگر واقعاً به نتیجه نهایی اعتماد داشته باشید. بهترین کار این است که قبل از شروع یک مذاکره احساسات خود را کنترل کنید.

• بفهمید چه موقع باید تمام کنید

قبل از شروع روند مذاکره این ایده خوبی است که بدانید چه موقع از آنجا فرار کنید. هیچ فایده ای ندارد که طرف مقابل ببیند شما در چه حالی هستید وقتی مذاکره تان به نتیجه نرسیده است.

نتیجه گیری

همانطور که در این مقاله برای شما توضیح دادیم در حقیقت مذاکره یک گفتگو هدفدار بین دو یا چند نفر می باشد که عدم رسیدن به یک نتیجه مشترک بین آنها ممکن است باعث ایجاد تلفات یا نتایج منفی و خسارات کردند.

در حقیقت مذاکره را می توان بهترین راه برای رسیدن به نتیجه ای مشترک و دوری از هرگونه جنگ و نزاع دانست البته نمونه مذاکره موفق و شکست خورده زیادی در طول تاریخ وجود دارد که یا در طول مذاکره به نتیجه نرسیدند و یا بعد از رسیدن به نتیجه مشترک یک یا هر طرف از مذاکره کننده ها به حرف های خود عمل نکرده است.

ما اغلب از دو نوع نمونه مذاکره که در بالا توضیح دادم در زندگی تجاری و شخصی مان استفاده می کنیم. بعضی اوقات، این دو شکل متمایز از مذاکره حتی می توانند با هم همپوشانی داشته باشند. با درک این نوع مذاکره می توانیم در شرایط مختلف آماده تر باشیم. مثال هایی برای مذاکره چیست؟

هنگامی که ما به یادگیری خود ادامه می دهی، می توانیم روابط و مهارتهای شخصی و حرفه ای خود را تقویت کنیم. با دانستن اینکه چگونه می توانیم از روند مذاکره استفاده کنیم، می توانیم با قدرت بیشتری وارد مذاکرات شده و پیروز میدان شویم.

برخی از سوالات رایج:

۱. مذاکره چیست؟ (مذاکره توزیعی چیست؟)

در حقیقت تعریفی از مذاکره به ساده ترین شکل ممکن بدین گونه تعریف می شود که یک بحث استراتژیک می باشد که مسئله را به شکلی حل می کند که هر دو طرف آن را قابل قبول بدانند. در یک مذاکره، هر طرف مذاکره کننده سعی می کند طرف دیگر را ترغیب کند تا با دیدگاه خودشان موافقت کند.

۲. انواع مذاکره کدامند؟

1. استراتژی های یکپارچه
2. استراتژی های توزیعی / رقابتی

۳.مذاکره موفق چیست؟

به طور کلی مذاکره فرآیندی است که در آن دو یا چند طرف با نیازها و اهداف مختلف برای یافتن یک راه حل قابل قبول متقابل در مورد یک موضوع بحث می کنند. و بر همین اساس مذاکره موفق نوعی مذاکره است که به میزان قابل توجهی در کسب موفقیت در زمینه کاری نقش دارد.