بررسی جایگاه مذاکره ،دلایل اهمیت مذاکره در محل کار

اهمیت مذاکره و گفتگو با دیگران در زندگی فردی و اجتماعی ما تأثیر بسزایی دارد. درحقیقت ما از ابتدای آغاز یک روز در حال مذاکره هستیم. این امر تا زمانی که روز را به پایان برسانیم ادامه می‌یابد. اتفاقات زیادی نیز در حین این مذاکرات ممکن است برای ما رقم بخورد.

مذاکره در لغت به معنی گفتگو با شخص دیگر، پیرامون یک موضوع مشخص است. اگر با دقت به زندگی روزمره خود نگاه کنیم؛ همواره در حال گفتگو با افرادی دیگر پیرامون موضوعی خاص هستیم. آن شخص دیگر می‌تواند همسر ما باشد و موضوع گفتگو پیرامون زندگی زناشویی. همچنین شخصی که در حال مذاکره با آن هستیم می‌تواند رئیس ما باشد و موضوع بحث پیرامون کار و ارتقا شغلی.

در زندگی امروزی پیشرفت مهم‌ترین هدف انسان‌ها است و فنون مذاکره راه رسیدن به این پیشرفت محسوب می‌شود. برای پیشرفت و توسعه در کار و زندگی باید به نحوه مذاکره توجه کافی داشته باشیم. همچنین با توسعه این مهارت پیشرفت‌های فردی و اجتماعی را برای خود رقم بزنیم.

این مطالب می‌تواند تا حدودی ما را با اصول و فنون مذاکره و اهمیت آن در توسعه کسب و کار و زندگی آشنا کند.

دلایل اهمیت مذاکره

یکی از مواردی که همواره برای توسعه فردی و اجتماعی به آن پرداخته می‌شود، مذاکره است. حتماً تاکنون با خود اندیشیده‌اید که دلایل اهمیت مذاکره چیست؟ چرا همواره به پیشرفت و توسعه به این موضوع اشاره می‌شود؟

1. یکی از ملزومات زندگی برقراری و حفظ ارتباط اجتماعی با انسان‌ها است. از همین رو انسان‌ها ناطق نامیده شده‌اند.
2. تمام نیازهای انسان اعم از نیاز مادی و معنوی، ادامه حیات و بقای نسل، امنیت، امرار معاش و … از طریق برقراری و حفظ ارتباط با دیگران حاصل می‌شود.
3. در زندگی امروزی مذاکره در محل کار دارای ماهیت علمی است و بسیاری از مشاغل مانند فروشندگی، مدیریت و … وابسته به این فن هستند.
4. مذاکره، اصلی برای داشتن روابط اجتماعی خوب است.
5. مذاکره و مهارت مذاکره، لازمه ارتقا شغلی است.
6. در فراگیری مذاکره، فن بیان و مهارت های کلامی و … دخیل هستند. فراگیری این فنون سبب افزایش اعتماد به نفس، همچنین افزایش سطح آگاهی افراد خواهد شد.
7. آشنایی با فنون مذاکره سبب توسعه زندگی زناشویی و بهبود روابط زوجین می‌شود.

موارد فوق تنها دلایل اندکی از اهمیت توسعه این فن مهم هستند. باتوجه به این دلایل می‌توان به اهمیت این موضوع در زندگی پی برد.

اهمیت مذاکره در محل کار

پیشرفت شغلی از مهم‌ترین دلایل اهمیت مذاکره در محل کار است. سخت کوشی و تلاش برای انجام درست امور یکی از مهم‌ترین دلایل پیشرفت در کار است.

اما اگر با فنون مذاکره آشنا نباشید؛ سخت کوشی شما ممکن است نادیده گرفته شود. بسیاری از افراد برای اهداف کوچک خود نظیر میزان درآمد مذاکره می‌کنند. اما اگر قصد شما موفقیت بلند مدت در شغلتان است، بهتر است این روش مذاکره را کنار بگذارید.

همواره شغل خود را به‌عنوان پله‌ای برای رسیدن به‌موقعیت بهتر بدانید. از همین رو برای به دست آوردن موقعیت بهتر در شغل خود تلاش و مذاکره کنید.

اگر قصد شما به دست آوردن ترفیع شغلی در شرکت و در پی آن درآمد بیشتر است. باید با رئیستان در این باره مذاکره کنید. برای این مذاکره باید با دست پر وارد شوید.

برای مثال می‌توانید از نمونه‌ کارهایی که سبب پولسازی و توسعه شرکت شده است یاد کنید. البته نمونه کارهایی که توسط خود شما به سرانجام رسیده باشند.

هرگز ارتباط خود را با افراد و بخش‌های تأثیرگذار شرکت قطع نکنید. برای ترفیع شغلی، باید برای شرکت پولساز باشید. برای این کار باید ایده خود را عملی کنید.

در این راستا باید با پرسنل کلیدی سازمان خود ارتباط مؤثر داشته باشید. آن‌ها را برای توسعه هدف خود متقاعد کنید. سپس بی‌وقفه کار کنید و نتایج را با آن‌ها در میان بگذارید.در مقاله “تاکتیک های مذاکره” ۱۵ تاکیتیک کاربردی برای مذاکره را بیان کردیم که مطالعه آن می تواند مفید باشد.

اهداف مذاکره

هدف از مذاکره چیست؟ اگرچه ما در تمام زندگی خود در حال مذاکره هستیم؛ اما اگر بخواهیم تعریفی را برای این امر ارائه دهیم می‌توانیم بگوییم که مذاکره گفت و گو با شخصی دیگر برای دستیابی به توافق بر سر یک موضوع خاص معنی می‌شود.

دستیابی به توافق در این تعریف هدف مذاکره است. از همین رو آنچه اهمیت این موضوع به‌ویژه اهمیت مذاکره در محل کار را دو چندان می‌کند، اهداف مذاکره هستند.

یک مذاکره متبوع، مذاکره‌ای است که اهدافی روشن برای آن تعریف شده باشد. عدم تعریف هدف دقیق می‌تواند سبب سردرگمی و موضع گرفتن فرد مذاکره کننده در حین انجام این کار شود.

هدف از مذاکره می‌تواند کسب سود و منفعت، به دست آوردن درک متقابل از طرف مقابل و درنهایت حدس هدف و سخن پایانی او باشد. برای دستیابی به این اهداف:

1. اهداف کلی برای خود تعریف نکنید. برای مثال اگر هدف شما “به دست آوردن بهترین قیمت ممکن” است؛ هرگز به نتیجه اثر بخش نخواهید رسید. هدف باید بطور دقیق تعریف شود. برای مثال اگر در حال مذاکره برای خرید و فروش چیزی هستید، هدف دقیق شما می‌تواند قیمت، امتیازات مطلوب، نحوه تحویل، زمان تحویل و … باشد.
2. در اهداف خود انعطاف‌پذیر باشید. برای این کار باید حداقل و حداکثری را برای هدف خود در نظر بگیرید.
3. توافق‌ها باید در حین مذاکره بصورت کتبی نوشته شوند تا مخالفت‌ها در حین انجام این کار کاهش یابد.

اهمیت اصول و فنون مذاکره

بخش مهمی از مذاکره را اصول و فنون آن تشکیل می‌دهند. از همین رو تفکر درمورد اهمیت مذاکره اغلب ما را به سوی فراگیری اصول و فنون آن یا به عبارتی تکنیک‌های مذاکره هدایت می‌کند.

در حقیقت مذاکره یک فن است. زیرا اصل اساسی آن بر چانه زنی میان افراد استوار است. یادگیری و رعایت این اصول می‌تواند شما را به هدف مذاکره نزدیک‌تر سازد. این اصول و فنون عبارتنداز:

1. سعی کنید تا محل مذاکره در محیط فعالیت خودتان باشد.
2. محلی مناسب، به دور از شلوغی و نورگیر را برای این کار انتخاب نمایید.
3. اگر طرف مقابل شما یک تیم است. سعی کنید کاری کنید که اعضای آن متفرق از یکدیگر بنشینند.
4. اجازه دهید صحبت را طرف مقابل شروع کند. با این کار می‌بینید که بسیاری از امتیازات مورد توقع شما بدون درخواست  ارائه خواهد شد.
5. ضعف اطلاعاتی نداشته باشید. در میانه بحث حتی به دنبال اطلاعات ضروری نیز نگردید.
6. استفاده از وعده اطمینان شما را در موضع ضعف قرار خواهد داد. از انجام این کار پرهیز نمایید.
7. در مواجهه با سخنان فرد دیگر هیجان زده و احساساتی عمل نکنید.
8. اگر فرد مقابل شما مرتکب اشتباهی در محاسبات شده است. او را به کلک زدن متهم نکنید.
9. توافق باید به تدریج حاصل شود. با تحت فشار قرار دادن طرف مقابل برای دستیابی به توافق سریع، خودتان متضرر خواهید شد.

• به طرف مقابل خود اجازه دهید؛ تلاشش را برای ترغیب کردن شما به انجام کاری بکند. در این‌صورت مجبور به ارائه امتیازات بیشتری به شما خواهد شد.

به یاد داشته باشید شما هرگز نمی‌توانید تمام امتیازات مود توقع خود را از یک مذاکره به دست آورید. همین موضوع است که اهمیت مذاکره را دو چندان می‌کند. توجه به این مطلب می‌تواند به حفظ روحیه شما در ادامه مذاکره کمک کند و بتوانید با حفظ اخلاق امتیازات بیشتری را در طول زمان به دست آورید.

اهمیت زبان بدن در مذاکره

اهمیت مذاکرات روزمره ما به‌ویژه اهمیت مذاکره در محل کار، باتوجه به‌عنوان شغلی ما سبب می‌شود که همواره به دنبال روش تأثیرگذارتری در تحقق مذاکرات باشیم.

مذاکره دارای اصول و فنونی است که در بخش قبل به‌صورت مختصر به آن‌ها پرداختیم. اما نمی‌توان اهمیت ابزار مذاکره را در انجام یک مذاکره موفق نادیده گرفت. یکی از این ابزار زبان بدن است.

زبان بدن در مذاکرات به‌قدری اهمیت دارد که همواره مذاکره رو در رو در زمره بهترین شیوه برای مذاکره قرار می‌گیرد. مذاکره نوشتاری یا تلفنی به دلیل عدم انتقال صحیح زبان بدن اغلب دارای ضعف‌هایی است.

حتماً تاکنون برای شما پیش آمده است که پیامی را از فردی خاص دریافت کنید و برداشت ناراحت‌کننده‌ای از آن داشته باشید. اما منظور طرف مقابل شما چیز دیگری باشد. این مثال ساده به‌خوبی می‌تواند اهمیت فواید زبان بدن را در مذاکرات نشان دهد.

در حقیقت با مشاهده صورت طرف مقابل بهتر می‌توان حرف‌های او را راستی آزمایی کرد. بطورکلی استفاده از زبان بدن در مذاکره از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.

البته باید بدانیم که چطور از زبان بدن استفاده کنیم. همچنین باید با مفهوم هر یک از حرکات زبان بدن آشنا باشیم. این حرکات در حقیقیت معیار خوبی برای سنجش دروغ یا راستی سخنان طرف مقابل هستند.

انواع مذاکره

مذاکره‌های مختلف دارای انواع مخلفی نیز هستند. هر یک از انواع مذاکره به تکنیک خاص نیازمند است. از همین رو توجه به اهمیت مذاکره و انواع آن سبب می‌شود، در هر مذاکره از روش مخصوص به همان مذاکره استفاده نماییم.

در حقیقت هدف از انجام مذاکره دستیابی به اهداف خاصی است. برای رسیدن به این اهداف نیز می‌توان از روش‌های مختلفی استفاده کرد. اما شناخت انواع مذاکره کمک می‌کند تا روش درست را برای انجام آن انتخاب کنیم.

• مذاکره برد= باخت

برای انجام یک مذاکره برد باخت باید روی کمترین خواسته‌های طرف مقابل تمرکز کنیم. به‌عبارتی سعی کنیم که طرف مقابل خود را به کم قانع کنیم تا بتوانیم مذاکره را ببریم.

• مذاکره برد- برد

مذاکره برد- برد استراتژی برای تحقق یک هدف مشترک و دوستانه است. برای مثال وقتی می‌خواهید شراکتی را با کسی شروع کنید قصد دارید که همه چیز بین دو نفر یا دو تجارت عادلانه تقسیم شود.

برای مثال شما با مشارکت شریکتان یک گوشواره می‌خرید و آن را با قیمت بالاتر می‌فروشید. تلاش برای تقسیم عادلانه سود حاصل از آن یک مذاکره برد- برد است.

• مذاکره باخت – باخت

مذاکره باخت- باخت در حقیقت مذاکره‌ای که در آن شما و طرف مقابلتان هر دو با ضرری مواجه می‌شوید. برای مثال در رستورانی یک پیتزا سفارش می‌دهید و هزینه آن را نیز پرداخت می‌کنید.

در عوض برای شما یک سیب زمینی سرخ کرده سرو می‌شود. مذاکره‌ای که شما با صاحب رستوران برای پس گرفتن پول خود انجام می‌دهید یک مذاکره باخت- باخت است.

اهمیت مذاکره و نقش آن در زندگی سبب شده است تا اغلب افراد به‌ صورت تلویحی با این سه دسته از انواع مذاکره آشنا باشند. البته در این دسته بندی مذاکرات دیگری نظیر مذاکرات خصمانه، مذاکراتی که با همکاری پیش می‌روند، مذاکرات چند حریفه و مذاکراتی که با بدقولی همراه هستند نیز وجود دارد. این مذاکرات در حقیقت زیر مجموعه مذاکرات فوق هستند.

اهمیت مذاکره رسمی

اهمیت مذاکره رسمی از اهمیت مذاکرات غیر رسمی بسیار بیشتر است. همانطورکه از نام آن پیداست این نوع مذاکره رسمی است. از همین رو ابعاد خبری آن بسیار گسترده‌تر است. به همین علت باید برای بله گرفتن در یک مذاکره رسمی برنامه‌ریزی درست‌تری شود.

با توجه به اهمیت این نوع مذاکرات لازم است که فرد مذاکره کننده به محتوا تسلط کافی داشته باشد. همچنین پیش از برگزاری مذاکره باید برای کسب مهارت‌هایی مانند زبان بدن و … تمرین کافی داشته باشد.

همچنین پیش از مذاکره رسمی می‌توان برای به خاطر سپردن اطلاعات از روش استفاده از علائم و نشانه‌گذاری کمک گرفت. درنهایت نیز به‌عنوان یک مذاکره کننده انگیزه خود را برای حضور در جلسات تقویت نمایید.

نتیجه گیری

نمی‌توان از اهمیت مذاکره در زندگی فردی چشم پوشی کرد. اما این موضوع زمانی اهمیت ویژه‌ای می‌یابد که کار شما نیز وابسته به مذاکرات باشد.

در این صورت آشنایی و شناخت ارکان مذاکره نظیر تکنیک‌های مذاکره، زبان بدن، شناخت انواع مذاکره و … اهمیت ویژه‌ای می‌یابد. همانطورکه قبلاً اشاره شد، مذاکره یک فن است و فنون دارای اصول و قواعد خاصی هستند. برای انجام یک مذاکره صحیح باید اصول و قواعد آن را به‌ خوبی فراگرفت.

برخی از سوالات رایج

اهمیت مذاکره در محل کار چقدر است؟

پیشرفت شغلی از مهم‌ترین دلایل اهمیت مذاکره در محل کار است. سخت کوشی و تلاش برای انجام درست امور یکی از مهم‌ترین دلایل پیشرفت در کار است.

چرا اهمیت مذاکره رسمی از مذاکره غیر رسمی بیشتر است؟

اهمیت مذاکره رسمی از اهمیت مذاکرات غیر رسمی بسیار بیشتر است. همانطورکه از نام آن پیداست این نوع مذاکره رسمی است. از همین رو ابعاد خبری آن بسیار گسترده‌تر است. به همین علت باید برای بله گرفتن در یک مذاکره رسمی برنامه‌ریزی درست‌تری شود.

مهم ترین دلایل اهمیت مذاکره کدامند؟

1. یکی از ملزومات زندگی برقراری و حفظ ارتباط اجتماعی با انسان‌ها است.
2. تمام نیازهای انسان اعم از نیاز مادی و معنوی، ادامه حیات و بقای نسل، امنیت، امرار معاش و … از طریق برقراری و حفظ ارتباط با دیگران حاصل می‌شود.
3. بسیاری از مشاغل مانند فروشندگی، مدیریت و … وابسته به این فن هستند.
4. مذاکره، اصلی برای داشتن روابط اجتماعی خوب است.
5. مذاکره و مهارت در آن، لازمه ارتقا شغلی است.
6. فراگیری این فنون سبب افزایش اعتماد به نفس، همچنین افزایش سطح آگاهی افراد خواهد شد.
7. سبب توسعه زندگی زناشویی و بهبود روابط زوجین می‌شود.