عملکرد استراتژیست‌ها در کسب و کار
در کسب و کار اعم از اینترنتی یا سنتی و فیزیکی رفتار مدیران و عوامل با مشتری متفاوت است. در واقع نوع نگاه افراد به کسب و کار و کسب درآمد جایگاه آنها را در رتبه بندی مشخص می کند . به اعتقاد عده ای از کارشناسان و صاحب نظران در کسب درآمد ، افراد را با توجه به نوع رفتار و عملکردشان می توان به سه دسته غیر حرفه ای، حرفه ای و استراتژیست تقسیم کرد هر کدام از این افراد و یا کارفرما در برخورد با مردم و نیز شیوه راه اندازی کسب و کار و توسعه کسب درآمد واکنش ها ی مخصوص به خود دارند که با دیگری فرق دارد در این میان کارفرمای استراتژیست پیچیده ترین نوع رفتار را دارد در اینجا قصد دارم تا عملکرد کارفرمای استراتژیست را در کسب و کار با مقایسه سایر کارفرماها بررسی کنم.
برای درک بهتر تفاوت‌های یک کارفرمای حرفه‌ای با استراتژیست کسب‌و‌کار به واکنش هرکدام نسبت به موضوعاتی که مردم به آنها توجه ندارند، می‌پردازیم.
در هر کسب و کاری، افراد غیرحرفه‌ای بسیاری وجود دارند که قدم برای حرفه‌ای شدن برمی‌دارند. آنها با کسب تجربه، آموزش دیدن و کار کردن در کنار افراد حرفه‌ای می‌توانند روزی به سطح قابل قبولی رسیده و کسب و کار خود را تاسیس کرده یا آن را گسترش دهند.
البته باید بدانید که در کنار افراد غیرحرفه‌ای و حرفه‌ای، افراد دیگری نیز وجود دارند که به آنها استراتژیست‌های کسب و کار می‌گویند. این افراد به قدری پیچیده هستند که تعریف خصوصیات آنها در یک کتاب چند جلدی نمی‌گنجد اما برای یک تعریف مختصر و کوتاه باید ابتدا یک تعریف کلی از افراد حرفه‌ای داشت.
افراد حرفه‌ای در کسب و کار همان غیرحرفه‌ای‌ها هستند که پس از شکست‌های متوالی آموخته‌اند که چگونه باید پیروز شد. آنها به ضربه‌ای که از شکست خوردن به کسب و کارشان وارد می‌شود واقف بوده و سعی می‌کنند در هر زمینه‌ای میزان شکست را کاهش دهند. آنها حتی از متخصصان استفاده می‌کنند تا نقاط ضعف کسب و کارشان را برطرف کنند.
حال که یک تعریف کلی از افراد حرفه‌ای داریم می‌توان دید واضحی نسبت به استراتژیست‌ها داشت. آنها نیز افراد حرفه‌ای هستند با این تفاوت که در کنار تجربه و مهارت در کسب و کار، ویژگی‌هایی مانند نبوغ، فرصت‌طلبی، نکته‌سنجی و ریسک‌پذیری دارند که باعث می‌شود به سطح بالاتری در کسب و کار نسبت به دیگران برسند.
استراتژیست‌های کسب و کار، افراد حرفه‌ای هستند که حاضرند برای رسیدن به موفقیت‌های بزرگ، شکست‌های کوچک را بپذیرند. افراد حرفه‌ای زمانی که اتفاق بدی می‌افتد تنها به کمتر کردن خسارت و بازگرداندن شرایط به حالت عادی فکر می‌کنند اما استراتژیست‌های کسب و کار به دلیل نبوغ و فرصت‌طلبی که دارند حتی در شرایط بد نیز به فکر سود بیشتر بوده و می‌توانند از شرایط بد برای رسیدن به موفقیت بهتر استفاده کنند؛ حتی اگر در زمینه‌ای شکست بخورند سعی می‌کنند این شکست عامل موفقیت در زمینه دیگری باشد.
در مورد نکته‌سنجی اگر بخواهیم مثالی برای استراتژیست‌ها بزنیم باید آنها را هنرمندان کسب و کار خواند. آنها به دل جامعه رفته و نکاتی که غیرحرفه‌ای‌ها و حتی افراد حرفه‌ای قادر به درکش نیستند یا از کنارش به سادگی رد می‌شوند متوجه شده و این نکات را تبدیل به یک فرصت می‌کنند.
اگر می‌خواهید بدانید یک استراتژیست چه چیزی را به یک فرصت تبدیل می‌کند نگاه کنید که مردم عادی چه کاری را تمسخر می‌کنند و افراد حرفه‌ای نیز حاضر به پذیرفتن ریسک آن نیستند. یکی از این فرصت‌ها عذرخواهی است؛ موضوعی که می‌خواهیم با ذکر چند مثال به آن بپردازیم و ببینیم که استراتژیست‌ها چگونه از عذرخواهی می‌توانند یک فرصت بسازند.
کاری می‌کنند که مشتریان همیشه راضی باشد
مشتریان زمانی که اقدام به سفارش محصول یا خدماتی می‌کنند می‌دانند که ارائه محصول بی‌کیفیت یا خدمات ضعیف نه تنها برای آن کسب و کار مضر است بلکه به آنها نیز ضرر می‌زند زیرا هزینه و زمانی که صرف کرده‌اند از بین می‌رود بنابراین سعی می‌کنند به جایی سفارش بدهند که بهترین خدمات یا محصولات را ارائه می‌دهد.
در حالی که افراد حرفه‌ای سعی می‌کنند میزان شکست در ارائه خدماتشان کاهش یابد استراتژیست‌ها فراتر از این اقدام رفته و متوجه شده‌اند که هدف اصلی در کنار ارائه خدمات عالی، رضایت مشتری تحت هر شرایطی است.
اصولا افراد حرفه‌ای وقتی با مشکل ارائه خدمات ضعیف رو به رو می‌شوند سعی می‌کنند هرچه زودتر ایراد را برطرف کنند اما گاهی اوقات استراتژیست‌های کسب و کار از ضعفی که در ارائه خدمات ضعیف وجود دارد استفاده می‌کنند تا مشتریان ثابتی پیدا کنند.
برای توضیح آنچه گفتیم مثالی می‌زنیم. در هر محله‌ای تعداد زیادی رستوران سنتی و فست فود تاسیس شده که یکی از درآمدهای اصلی آنها ارسال غذا به منازل است. به دلیل وجود داشتن تعداد زیاد رستوران و فست فود در محله ما، همیشه در سفارش غذا تنوع وجود داشته و از رستوران‌های مختلف غذا سفارش می‌دادم.
یکی از رستوران‌ها زمان مشخصی برای ارسال غذا داشت و در ۱۵ دقیقه غذا ارسال می‌شد. یک روز ارسال سفارش به ۴۰ دقیقه طول کشید. وقتی پیک رسید به همراه سفارش من، یک سالاد فصل و سیب زمینی سرخ شده اضافه آورد. سالاد و سیب‌زمینی در حقیقت پاداش دیر رسیدن سفارش بودند.
بعد از مدتی متوجه شدم که سفارش من از آن رستوران افزایش یافته است زیرا می‌دانستم که اگر ارسال سفارش طول بکشد یک سالاد فصل و سیب زمینی سرخ شده اضافه خواهم داشت. البته جالبی این موضوع زمانی بود که متوجه شدم این رستوران برای دیگر مشتریان نیز اقدام مشابهی را انجام داده و توانسته با همین کار ساده مشتریان زیادی به دست آورد.
در حقیقت استراتژیست‌های کسب و کار با پذیرفتن ریسک یک شکست کوچک می‌توانند به یک موفقیت بزرگ برسند و مثال بالا نیز اقدام یک استراتژیست موفق را نشان می‌دهد. البته امکان دارد حرکتی که صورت گرفته الگوبرداری از نمونه‌های خارجی باشد. رستوران فست فود زنجیره‌ای دیگری اقدام جالبی انجام داده که اگر سفارش شما از ۲۰ دقیقه بیشتر طول بکشد بابت آنچه سفارش داده‌اید پولی پرداخت نخواهید کرد و جای تعجبی ندارد که رستوران‌های دیگر از این اقدام کپی برداری کنند.
اهداف مشتری را در نظر می‌گیرند
وقتی در ارائه خدماتی شکست بخورید در یک وضعیت بحرانی قرار خواهید گرفت. در این شرایط احتمال آسیب دیدن وجه کسب و کار شما وجود دارد و بدتر از آن نیز از دست دادن یک مشتری و احتمالا مشتریان احتمالی آینده که به دلیل بدگویی‌های مشتری اول از سفارش خدمات یا خرید کالاهای شما منصرف می‌شوند. در نظر داشته باشید که مشتریان در گوشزد کردن خدمات ضعیف یا کالاهای معیوب به دیگران وقت بیشتری می‌گذارند.
استراتژیست‌های کسب و کار در چنین شرایطی در کنار فکر کردن به راضی نگه داشتن مشتری، به هدف او نیز از سفارش خدمات یا خرید کالا فکر می‌کنند. اگر قدرت انجام کاری را داشته باشند حتما انجام می‌دهند.
برای مثال در پروژه‌ی ساختمانی یک بار مصالح اشتباه ارسال شد. در آن شرایط به دلیل اینکه چند روز کار متوقف شد انتظار می‌رفت ارسال کننده مصالح کارشناسی فرستاده و هزینه ضرر وارد شده را تخمین زده و آن را متقبل شود.
اما فروشنده مصالح اقدام جالبی انجام داد. او یک مهندس و چند کارگر فرستاد تا برای یک هفته در شیفت شب کار کرده و عقب ماندن پروژه را جبران کنند. مسئول پروژه نیز از این اقدام راضی بود زیرا در انتهای هفته، پروژه به مرحله‌ای که پیش بینی شده بود رسید.
در این شرایط، تامین کننده مصالح نه تنها باعث جلب رضایت مشتری خود شده بلکه هدف او را نیز در نظر گرفته است. هدف مشتری در شرایط ذکر شده رساندن پروژه به مرحله اتمام در زمان از قبل مشخص شده است و بهترین کار نیز کمک به او در این زمینه با ارسال نیروهای متخصص برای شیفت شب بود.
هیچوقت دیگران را عامل شکست‌هایشان معرفی نمی‌کنند
افراد حرفه‌ای می‌دانند که در صورت کنترل نکردن شرایط، آثار مخربی که یک شکست به همراه دارد می‌تواند روی آینده کسب و کار آنها تاثیر بگذارد. به همین دلیل سعی می‌کنند تا حد ممکن از قبول کردن تقصیر خودداری کنند. آنها در مواجه شدن با مشتریان خود دیگران را مقصر می‌دانند. از تامین کننده مواد اولیه گرفته تا دیگر واحدهایی که با آنها همکاری می‌کنند مقصر دانسته می‌شوند تا این افراد بتوانند کسب و کارشان را بی‌نقص نشان دهند.
این در حالی است که آنها نگه داشتن وجه کسب و کارشان را به قیمت از دست دادن مشتریانشان پرداخت می‌کنند. زمانی که شما دیگران را مقصر شکست‌هایتان می‌دانید در واقع به این موضوع اشاره می‌کنید که دیگران ضعیف هستند و شما نیز با کسب و کارهای غیرحرفه‌ای و ضعیف همکاری می‌کنید یا در تعامل هستید و نمی‌توانید این ضعف را برطرف سازید.
مشتریان با شنیدن اینگونه جملات حتی اگر باور داشته باشند که شما بی‌نقص هستید دیگر از شما خرید نکرده یا خدماتتان را سفارش نمی‌دهند زیرا شما به جای اینکه ضعف آن خدمات یا عیب کالا را توضیح داده و برطرفش سازید خدمات یا کالاهایتان را غیر قابل سفارش می‌سازید. مشتری شما اینطور توجیه شده که اگر بار دیگر به شما سفارش بدهد به دلیل نقص در تامین کننده مواد اولیه یا موارد دیگر قرار است محصولی بی‌کیفیت یا خدماتی ضعیف دریافت کند.
مشکلات را با عادی سازی برطرف می‌کنند
استراتژیست‌های کسب و کار در برخورد با مشکلات به راه حلی فکر می‌کنند که مشتریان با رضایت کامل از محصول یا خدماتی استفاده کنند؛ حتی اگر محصول معیوب باشد یا خدمات ضعیف.
هر محصولی ممکن است ایرادی داشته باشد که از دید مهندسان مخفی بوده و بعد از رسیدن محصول به تولید انبوه خود را نشان دهد. حرفه‌ای‌ها برای اینکه به کسب و کارشان آسیب نرسد این محصولات را جمع‌آوری کرده و ایرادات را برطرف می‌سازند یا فروشش را به طور کامل متوقف می‌کنند اما استراتژیست‌های کسب و کار برای پوشاندن عیوب محصولاتشان، ایرادات را عادی می‌سازند.
برای مثال اگر محصولی بعد از ۸ ساعت کار مداوم با مشکل حرارتی رو به رو شده و آسیب ببیند از نظر یک فرد حرفه‌ای نباید وارد بازار شود اما استراتژیست کسب و کار در چنین شرایطی با عادی سازی موضوع، از شگردهایی مانند برچسب اخطار و فرهنگسازی هوشمند استفاده کرده و کاری خواهد کرد که از محصولش کمتر از ۸ ساعت استفاده مداوم شود.
عذرخواهی استراتژیست‌ها در مورد این محصول به اینگونه است که وقتی از آنها بپرسید چرا این محصول تنها ۸ ساعت قابل استفاده مداوم است می‌گویند: «ما محصولی ساخته‌ایم که ۸ ساعت کار مداوم داشته باشد و این طبیعی است. شما برای استفاده مجدد از دستگاه باید زمانی را برای خنک شدن آن اختصاص بدهید.» جالب است بدانید کاربران نیز به راحتی این موضوع را قبول می‌کنند.
این استراتژیست‌ها به قدری باهوش هستند که برطرف کردن عیب‌ها را نیز یک مزیت نشان می‌دهند. برای مثال کم بودن میزان دوام باتری تلفن هوشمند یک عیب است اما به قدری هوشمندانه عادی سازی شده که کاربران با این موضوع کنار آمده و وقتی میزان ظرفیت باتری در محصولات جدید حتی برای مقدار کمی افزایش می‌یابد آن را به عنوان یک مزیت می‌پذیرند.
